成都啤酒局：一群蚂蚁撼大象

　　入“局”——混战之初
 
　　金星：自建厂模式
 
　　河南金星啤酒集团所遵循的理论是：与几年前其他啤酒企业成都圈地建厂的情况不同，四川市场至少还有30%的整体潜力可发掘，而金星进入成都并不是要和华润蓝剑抢夺市场，而是为了培养自己的市场。西部战略过去有一个空白，那就是川渝市场。金星只有进入成都，才能在西部市场建立最牢固的防线，所以“无论有多大的困难，金星都将啃下这块硬骨头”。去年4月，金星啤酒集团180天兴建的一条“国内最先进生产线”，在成都竣工投产。金星希望用这条投资4亿元、产能30万吨的生产线，在成都虎口夺食。金星啤酒在蓉工厂占地208亩，今夏起将主产金星、蓝马两个品牌的啤酒。
 
　　近年来，现在自建厂的门槛越来越低，相对并购存在的诸多隐性成本来讲，选择自建厂将成为潮流。业内专家分析认为，在目前成都市场份额有限的情况下，金星这样高强度的投入，5年时间才能收回投资。
 
　　点评：一种新的扩张方式在没有取得市场成功前都会饱受争议，但是如果对未来市场有足够评估，对于自己的创新有足够把握，那就走自己的路，让别人说去。
 
　　哈啤：依附AB 整合渠道
 
　　切入成都，哈啤首先要和美国AB主导的百威拉开档次，从高端进入成都市场(即高档餐饮和稍微低档的夜场)，这样的定位，一开始就避免和华润蓝剑正面冲突，差异化切入。即便如此，在高档餐饮市场，仍然和蓝剑旗下的高端品牌金蓝剑、雪花特纯产生碰撞。
 
　　2005年12月开始，哈啤在华东、华南和华西市场上通过高档品牌百威的网络进行销售。哈啤进入夜场采用的也是整合AB渠道空间的策略。
 
　　点评：企业在寻求合作伙伴时，总是要舍弃自己的一些利益，特别是和比自己强大很多的合作伙伴，更是人在屋檐下，不得不低头，但是这并不表示要把自己的全部控制权完全交给对方。
 
　　白酒企业：多元化策略搅局
 
　　另外，成都啤酒市场还出现了一些搅局者，五粮液和茅台这样的白酒巨头企业也在觊觎成都啤酒市场，对于他们来说，市场占有率不是最重要的，采用的方式其实就是希望通过多元化的生产，来控制啤酒对白酒市场份额的侵蚀。
 
　　小规模投资的观望者
 
　　对于上述代表型啤酒企业，也有不太乐观的估计。以珠江啤酒为例，虽然珠江啤酒也在成都市场做了小规模投资，但是对于华润蓝剑的强势，仅仅是个战略部署，并不期望在短期内期望拿下市场。
 
　　斗“局”——撕咬与揪扯
 
　　战与不战，供求关系决定价格杠杆，啤酒企业对于一个区域市场的开发，就和老百姓去买大白菜一个道理。面对成都啤酒市场的喊杀声，谁都希望在这个利润最高的市场分得一杯羹。而众多啤酒企业也在成都市场布好了局，在区域市场暗自较量着。
 
　　超高端市场：咬紧洋品牌
 
　　夜场，对于华润蓝剑和众多觊觎成都市场的企业来说，一样都属软肋。
 
　　目前80%的成都夜场仍是洋品牌的天下，百威、喜力、嘉士伯、以及太阳啤酒。但是，率先进入成都超高端的国内品牌今有青啤、哈啤。
 
　　事实上，哈啤和青啤在进入成都夜场时，一方面通过提高给经销商的利润空间来蚕食外资啤酒品牌的渠道；但最重要的是培养自己的渠道。哈啤最先进入的都是一些新建立的夜场，通过密集公关，配合价格优势占领超高端市场。类似的还有青啤，一位来自山东的业务员告诉记者，由于成都商业发达，而商业地产一般都配合娱乐场所，所以这些直营的业务员每天都揣着几瓶啤酒奔波在各个成都新成立的商业地产，进场后还要招大量促销人员，通过终端派送促销品的形式进行推广。即便如此，在成都的超高端啤酒市场也仅仅占领了20%的市场分额。
 
　　点评：发展自己的经销商永远是进入陌生细分市场最稳定的方式，虽然成本较高。
 
　　高端啤酒市场：最新主战场
 
　　成都的高端啤酒市场，国内品牌间的竞争十分激烈，由于历史原因，青啤的品牌价值较高，一直处于强势地位。高端啤酒一直以高档餐饮为终端代表。伴随着蓝剑和华润的合并，华润蓝剑开发了一系列高端品牌来抢夺青啤的市场份额，如金蓝剑、雪花特纯等，但是外资啤酒也不示弱，百威、嘉士伯等纷纷推出大瓶装高端产品，如今，在成都城南高档社区，金威、金星的促销广告满眼都是。
 
　　未来几年内，高端领域将成为一个啤酒业竞争最激烈的市场，另外高端啤酒利润相对较高，新进驻成都市场的二线啤酒品牌为了尽快弥补收购、物流成本以及生产成本提升给其自身带来的压力，高端啤酒市场就成为“出口”。
 
　　中端市场
 
　　在成都，得主流市场者得“天下”。这个层面的竞争异常惨烈。

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