一个中心三个基本点，休闲服品牌发展探索

　　二：如何建设中型形象店铺

　　1：打造区域管理中心。

　　对休闲服来说，东北、华东、华中、西南是核心价值区。可在沈阳、上海、武汉、成都，建立直属分公司，开形象店铺，设物流中心，成为各区域的拓展和管理中心。此四足鼎立，全国尽在掌握。如果分公司太少，辐射力度不够，如分公司太多，货品过于分散，还没销售就开始断货，季末汇集起来库存却不少。

　　2：启动地级代理模式。

　　省级代理不宜推广。中国市场太大，都靠自己去拓展显然很慢。因此很多品牌采用省级代理制，将一个或几个省份的开发、管理交给一个代理商。这些品牌在前期也取得了很大的成功，网络开发很快，但后来隐患就出来了。

　　首先有管理障碍。代理商开发市场时速度重于质量，好店铺不多，开发后的也很少管理，心理上也排拆总公司管理，从而形成管理的灰色地带，形象不统一、服务不标准、甚至掺假售假，品牌只是一块遮羞布；

　　其次有物流障碍。不少品牌采取订货制度，客户预订多少就生产多少。在代理制下，真正的供货方是企业，真正的需货方是店铺，但订货方却是代理商。由于代理商时尚信息滞后，在款式选择上比较保守；经济实力有限，测算货量时宁少不多，结果大家都受制于代理商，这是最具杀伤力的；

　　最后有利润障碍。省级代理下有地级和县级客户，目前市场竞争空前激烈，地级市场的供货折率本就很低，而为了保证自己的利益，代理商一方面要求总公司给他更低的折率，另一方面又不能给地级市场优于竞争品牌的政策，导致总公司赚不到钱，经营者得不到实惠。

　　在省级代理不宜推广的情况下，我们一方面应积极发展加盟商，另一方面要积极开发地级代理商，要求每个代理商都有自己的形象店，这是“多快好省”的策略。

　　首先是“多”。一个省只会有一个省级代理商一个形象店，但可以有几个地级代理商几个形象店。

　　第二是“快”。一个省有几个地级代理，可同时开发市场，远比省级代理快。

　　第三是“好”。代理商可能没能力管理一个省，但能管理一个地区；同时地级代理之间优胜劣汰的竞争中最受益的是品牌自身。

　　第四是“省”。地级代理下面的客户是县级加盟商，而各品牌对县级市场还不够重视，折率还比较高，所以地级代理的压力也没省代那么大，同时他的贡献也没省代大，味口自然小很多，总公司和县级加盟商的利润空间要大些。

　　3：启动“百店千万形象工程”。

　　“好店铺是最好的广告”。大型店铺没实力去搞，小型店铺没精力去搞，中型店铺就要好好去开拓了。与其花几千万打电视广告，不如花1000万扶持100个中型店铺。

　　第一：只对重点区域予以扶持。凡事有轻重缓急，要有大局观，不为非重点区域个别店铺所动，资金要集中使用，开发一片成功一片。“面”上的成功远比“点”上的成功有威力，因为“面”上成功代表规律，“点”上成功只是特例。

　　第二：只对地区级、省会级予以扶持。原因很简单，县级城市太多了，你没那么多钱去扶持。

　　第三：只对位置好的中大型店铺扶持。阿斗是没必要扶持的。

　　第四：只以货品扶持。租金、货架、广告等客户自理。不要让客户觉得你欠他的，再者货品出在自己身上，其它的可是要真金白银的。

　　4：积极探索新的开发模式，不拘一格打市场。如在边远省份做省级代理，关键店铺联营等等。

　　以紧扣年轻人时尚消费平台为基本点

　　有人说休闲品牌是“卖文化”，我认为太奢侈了。真正“买文化”的都奔国际大牌去了。但在“卖文化”的鬼使神差下，有的企业请明星、打广告、开大店，剑走偏锋，事倍功半。

　　年轻人喜新厌旧，广告人出奇制胜。在群众演员夺人眼球的时代，聪明的做法是紧扣年轻人时尚消费的平台，而不是平台上的人。比如购买“舞林大会”冠名权远比投资舞台上的过气明星有用，不仅观众多，时间长，还省钱，何乐而不为？

　　如果我们跳出服装行业的圈子，在电子行业、食品行业，我们都看到过利用网络游戏推广品牌的经典范例，也许这才是目前最好的推广平台。

　　可以编写一个网络游戏，把企业的服装放进去，比如戴上手套就成了激光手枪，戴上帽子就成了直升飞机，穿上背心就能防弹，穿上太空服就能驾驶“神七”，如果游戏中的店铺形象和衣服都与实际店铺一样，游戏的广告力量难以估量。由于游戏不仅能够模拟现实生活，还能赋予人们超自然的力量，极大地刺激并满足人们的需求,我们若能紧扣这个平台，将是一条康庄大道吧？

　　走自己的路，让别人去说吧

　　离开休闲品牌大半年了，有些东西已慢慢忘记。所以尽管很多东西还没悟透，但为了这份即将忘却的纪念，我还是想把仅有的心得写出来，并在离开公司一年后同大家分享。希望各位能找到属于自己的路，也许这条路今天看不起眼，甚至遭人嘲笑，都随他去吧。你的路，别人不必懂。

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