如何使营销规划会议更有效

　　专家视点：

　　在错综复杂的营销乱象中发现营销规律，是职业经理人的必备内功，找到了营销规律，是否按规律办事，则由经理人和企业控股人之间的沟通协调决定。王小平根据企业的实际情况，结合市场需求，准确地把握了第三终端市场诉求，同时设定相应的职能部门配合运作，这是企业良好的开端。

　　第四阶段：确定年度规划总纲

　　（1）营销架构调整

　　会议进入第4天（最后一天），王小平胸有成竹地向大家宣布，经过前几天的热烈讨论和深度分析，可以看出A公司还是充满了行业机会，只要采取合适的策略战术，秉承“亮剑精神”，2007年亿元大关可以攻破。

　　根据市场实际情况，结合公司产品结构、销售现状，A公司首先需要进行营销架构上的调整。

　　具体而言，原销售部调整为商务线和推广线，商务线增设第三终端农村部、第三终端城市社区部；推广线将在适当的时候成立并主要集中在第二终端进行推广，抢回失去的城市阵地；原医院部人员调整到新成立的部门。

　　（2）渠道架构调整

　　今年将是A公司的渠道调整年。在第一季度完成近500个商业客户的分类和归拢，建立层次分明的渠道架构（从目前情况看，这一目标有望实现）。低于50万元生意额的客户，全部调整为二级商业客户，力争将一级客户（即直接开户商业客户）的数量压缩到150家以内，到2008年预计压缩至50家左右。

　　（3）重塑价格流

　　价格流的重塑是相当重要的营销目标，同时也是促销策略调整和冲货管理严格化的过程。要保证一级商业客户赚取至少3％的利润，二级商业客户不低于4％的利润，零售价格也有适当的调整。任何恶意跨区出货的行为都将受到严惩，变相将促销政策贴向价格的一律严惩不怠。通过系统的价格维护，保证渠道各环节的价格差，同时拿出一定经费做好深度分销，协助纯销型商业客户做大市场、做大销量。

　　（4）带着脑子下市场

　　为了充分调动营销队伍的主观能动性，公司将从费用制度上改变过去半承包制为主的预算机制，鼓励大家多出差、多联系客户、多跑低端市场，对于不出差的员工要扣分，出差没有效果的也要扣分。用王小平的话说：“带着脑子下市场，这是对营销人的最基本要求。”

　　专家视点：

　　经过深度分析，王小平带领营销团队拟出了新年营销规划总纲，为企业指明了正确的方向。第三终端将成为其营销战役的重要战场。围绕这个战场，A公司从人、财、物三方面全面配合，同时通过一系列手段将松散、无力的渠道塑造成为充满弹性、层次分明的高效渠道；通过严格管控和科学梳理，重塑产品价格流，增强渠道各环节的信心，使企业的现金流有了有力保障；通过绩效考核，可调动市场部和销售部的积极性，释放员工潜力，努力将团队建成言必听、听必行、行必果的营销雄狮之队！　
 
 

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