如何使营销规划会议更有效

　　专家视点：

　　事实上，会议组织者王小平基本按照市场营销的5P规律，深挖事情的真相，即Price—价格、Product—产品、 Place—渠道、Promotion—促销、People—人员。难能可贵的是他没有生搬硬套，能够灵活应用理论知识。

　　可以说，A公司在营销各环节都存在一定问题，这些问题使营销人员无所适从。拥有一定的品牌基础，是这A公司存在的根本和优势，然而，正是这种稳定的市场规模，蒙蔽了企业和产品的发展道路。当产品的市场份额缩减到一定程度时，所有的问题都会自动暴露，早一天发现问题并解决问题，这才是营销人存在的意义。 

　　第三阶段：发现潜在的市场机会

　　会议进入第3天，讨论的内容越来越广，大家看问题的角度也越来越深，一朵朵智慧之花已经在众人脑海中星罗密布了，就差一根主线将其连贯起来。王小平看了看记录本上的圈圈点点，兴奋地总结说：“经过几天的会议，我们公司2007年的营销战略计划应该可以圆满完成，因为我们有很多市场机会。”

　　（1）品牌力具备上升的空间

　　尽管A公司产品的品牌传播力不足，但十多年来，品牌靠口碑宣传已积累了一定力量，如果能与知名医院、科学院联合，做一个临床循证二次开发或药用机理的再研究，让产品的含金量再沉甸甸一些，让目标商业客户和老百姓更多了解一些，就可以营造良好的营销环境，使渠道成员更加有信心，消费者更加愿意购买。

　　（2）70％的销售量来自第三终端

　　在会议的第一天，市场部和销售部都提到了产品销售区域的问题。其中，九州通商业系统占据了A公司总销售额的20％，从每月产品流向单可以看出，很大一部分都流向了基层卫生院、诊所、小型医疗机构，当然，在城市连锁药店也有一定比重。但总的来说，大约有70％都销往第三终端，只要采取相应的措施，还是很有机会继续扩大产品的市场份额。

　　（3）传统商业客户的价值具备提升潜力

　　虽然A公司直接开户的商业客户很多，缺乏层次，也未能形成梯队，但纵观中国医药市场，该企业与主流医药商业公司都有接触。A公司需要做的是改善渠道架构，使之具有弹性，确保产品能够通过价格流顺畅地流向渠道各环节。

　　（4）营销队伍具有强烈的企业认同感

　　营销队伍是企业最宝贵的资源。企业培养一个业务熟练的员工不容易，当天参会的各部门负责人与正在一线奋斗的老员工，对企业、对产品、对客户都非常熟悉，都具备相当的业务水平，这是很难得的。目前的问题是，多数人都是单兵作战，没有形成一股“营销合力”。若能改善此种局面，充分调动每一位老员工的热情，同时适当补充新鲜血液，2007年一个亿的目标完全有可能实现。

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