新市场环境下的营销实验

　　刘毅介绍，联想通过把渠道伙伴纳入到“核心顾问委员会”的方式，以分销商核心顾委、经销商核心顾委、销售服务商核心顾委、Tink核心顾委的划分和针对性激励，激励分销商构建稳固、高效的多层级经销商体系，鼓励分销商向建设型合作伙伴转型。

　　在这种背景下，联想的核心分销顾委、广东爱联科技有限公司开设了爱联俱乐部、爱联之家、爱联学堂和爱联网站。刘毅主编的渠道刊物《大联想》刊登了爱联的做法，并鼓励其他分销商学习这种精耕细作的建设模式。

　　在分销商组织“大比武”基础上，联想 还在总部搞了一场“总决赛”。联想仿照“超女”模式，先是在各地区分销商组织海选，经过层层PK最终选送10名销售尖兵，汇集到联想总部进行“全国总决赛”。同时，联想在优秀分销商和经销商中聘请8名最顶尖核心顾委担任大联想客座教授，聘请28名核心顾委担任客座讲师，在全国巡回培训渠道建设、销售技能、店面布置等。

　　“对渠道的深耕细作保证了联想全年几乎不断的各种营销战役的有效实施。”据刘毅介绍，除“寒促”、“暑促”外，商用台式部门还有“春促”、“秋促”、“年促”，而联想近年来的大型体育营销活动持续深入，都必须依靠渠道的深入理解和有力执行。

　　中国消费电子领域的渠道有别于目前IT行业的分销体系，但也在发生着同样的深刻变化。康佳北京分公司总经理郭强告诉《商务周刊》，在商业资本发展起来以后，制造商失去了在市场上的绝对定价权，价格不仅由制造商维护，更由国美、苏宁、大中等商业资本来维护。因此，在市场营销方面，制造商过去关注的领域开始分流，更侧重考核制造成本和流通成本，新兴的零售商则主要考核消费者需求和自身的流通环节成本。

　　郭强表示：“这是整个行业分工的进一步细化，在这个过程中肯定有一定的博弈和矛盾，但通过专业分工，制造商获取信息的渠道更多了，既有直销员，也有零售商和专业的调查机构。”

　　福田汽车(6.50,0.17,2.69%)也是较早探索4P、4C、4R各个营销体系的公司。在经历了内部组织模式变革和渠道伙伴重构后，福田有自己的认识。福田汽车销售公司市场总监张彬对《商务周刊》解释说：“4P营销理论是站在企业的角度来思考问题，是营销的一个基础框架；4C营销理论是站在客户的角度来思考问题，重点关注消费者的需求，4R则是站在竞争的角度来研究企业、客户以及市场的需求。”

　　但这并不意味着4P、4C、4R三者的背离。业内专家指出，三者结合起来，即关注企业内部的价值，也关注企业外部的价值，包括供应链价值、分销链价值以及客户价值，乃是更广意义上的整合营销概念

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