案例纪实：创新促销助“可采”分销渠道再突围

    关键客户促销创新，可采妙笔生花
 
    根据区域市场的特性，兼顾可采品牌成熟市场和非成熟市场的消费环境差异，致力于进一步精耕药线渠道，切实抓好精确制导、深度挖潜工作，在促销期内，可采也适时在特区深圳市场推出了――“买‘可采’拿积分，连环奖不停”的专项促销活动。
 
    活动背景
 
    深圳海王星辰连锁药房作为可采品牌系列产品在深圳市场的药线经销商，不仅是深圳市场五大连锁药房之一，而且一直以来亦是可采品牌系列产品在深圳药线市场的重点产量地，肩负着深圳市场销售回款80%的历史贡献和责任。然而，截至2003年6月份，可采系列产品在深圳海王星辰连锁药房（130家门店）的月销售总额约12万元左右。为了进一步提升可采品牌系列产品在海王的销售量，加强可采品牌与海王星辰的资源置换合作。
 
    活动目的
 
    进一步扩大可采的知名度和美誉度；
 
    提升可采在海王的销售量；
 
    确保可采在海王连锁第一名牌地位，有力地打击竞争品牌；
 
    收集顾客资料，加强与顾客之间的联系；
 
    增加与海王连锁的关系。
 
    活动时间
 
    2003年7月25日至10月31日，为期三个月。
 
    活动地点
 
    海王连锁的所有门店
 
    活动形式
 
    在活动期间顾客在海王连锁购买任何可采产品，均可获得积分（一元为一分），具体形式如下：
 
    一次积分满150元，可获太阳伞一把或价值为15元以内的赠品；
 
    一个月积分满300元，可获小眼贴一盒或公司新产品（眼霜一支）；
 
    三个月积分满1200元，可获大面贴一盒；
 
    备注：
 
    1、本轮活动主要是利用海王的会员卡系统，帮助我们进行积分；
 
    2、活动所需的小眼贴与大面贴均用试用装装空盒的方式赠送。
 
    奖品赠送方式
 
    第一项赠品即买即送；
 
    第二、三项赠品利用电话通知顾客指定时间到海王药店领取赠品。
 
    所有赠品由海王药店发放，可采驻深圳办事处利用电话进行跟踪。
 
    活动流程
 
    活动前一周要求海王将各分店的货配备充足；
 
    活动前一周配送200把太阳伞到海王连锁总部；
 
    活动开始前两天在海王连锁每间店门前张贴本轮活动的海报；
 
    活动中每15天向海王连锁总部拿一次顾客资料进行电话抽查；
 
    每月的每一个周末为第二、三项赠品发放日；活动结束后15天打电话跟踪赠品的发放情况。
 
    本轮活动费比
 
    预计销售额45万
 
    费用：第一项赠品：2000份×15元=3万
 
    第二项赠品：500份×13元=0.65万
 
    第三项赠品：100份×28元=0.28万
 
    通知顾客电话费：500元
 
    购买赠品贴及封口胶等费用：200元
 
    费用合计：4万元
 
    费率：8.8%

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