红星方便面豫南征战记

　　第二板斧：建立样板市场　　

　　在市场布局工作进行当中以及完成后，建立样板市场计划也在有条不紊地进行，并成为我工作中的重中之重。经过一番精心规划，我决定要把样板市场的打造重点放在驻马店和信阳地区。因为这样的新兴市场，更容易起势、造势，从而一鼓作气，取得市场的新突破。在建立样板市场过程中，我们总结出了样板市场打造的六定法则：

　　1、定区域。定区域其实就是确定样板市场的战略布局，即样板市场这颗“棋子”放在哪里才更合适。为什么要锁定驻马店和信阳呢？除了这两个区域是新开发的外，重要的是新人、新市场、新经销商，更易于培育和打造。

　　2、定市场。在确定准样板市场时，我们充分地考虑了以下因素：第一、区位优势，是否具有辐射和影响带动作用；第二 、市场资源先前有没有遭到破坏。一个崭新的市场更容易打造成优秀的样板市场；第三、该市场经销商实力是否雄厚，流资、人员、仓库、车辆是否充裕；第四、经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通。第五、经销商与厂家是否有共同的愿景，是否有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。经过以上几个标准进行综合筛选后，最终确定将驻马店的汝南、西平、泌阳以及信阳的光山、固始、息县作为首批样板市场。

　　3、定目标。样板市场打造计划必须落实到具体而量化的各项指标当中去，因此，针对每一个具体的市场，还要制定具体的营销目标，设计达成方案，目标达成时间，以及最终所要达到的效果等等。在定目标时，我们充分考虑了以下指标： 一、网点开发目标，即在规定的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数。二、铺货率及占有率目标，即在计划时间内，所必须达到的铺货及占有比率，比如，在样板市场运作的前期，要求城区市场铺货率要达到80%，乡镇市场要达到70%等等。三、销量目标：即按照开发计划，制定一个递增的销量目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。四、利润目标：即在样板市场的打造过程中，所要达到的综合利润指标或单品利润指标等。

　　4、定产品。样板市场的打造，不论是销量目标，还是利润目标，最终都要落实到产品上，即应该由哪些产品组合来完成。我们在打造样板市场过程中，主要考虑了以下因素： 1、产品的定位：即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。2、产品定性：分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。3、产品的比例。即形象产品、冲量产品和炮灰产品的占比。样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定。比如，在样板市场启动初期，战略性产品的比例或许要大些，盈利性产品的比例要相应少些。按照以上原则，我们选定了具有差异化的卤面、京味面、好兄弟这些代表三个类型、三种档次的产品来完成样板市场打造的使命。

　　5、定人员。样板市场的顺利打造，必须要有严密的组织和体系来保障。特别是要塑造一支能征善战，执行力较强的样板市场“铁鹰”团队。在这方面，我们的做法是：一、建立、健全营销组织，成立样板市场打造指挥部，并制定相关管理制度，定期例会和交流。二、实行专人、专项开发、打造计划。每个样板市场的打造都要责任到人，明确责权利，立下“军令状”，实现管理扁平化，并层层落实目标细分计划，确保目标落实到位，政策实施到位，避免渠道不畅，贻误市场打造时机。三、从上至下，制定严格的奖惩激励政策。不仅要对经销商予以奖惩界定，而且还要对营销人员以及经销商营销人员都要明确具体的目标达成计划和奖惩方案，并严格的付诸实施。同时，将样板市场打造行动中表现突出的人员予以奖励或晋升，体现市场运作的规范性，发挥榜样的模范带头作用。通过以上举措，不仅明确了样板市场打造计划中的各成员间的职责，体现了专业人做专业事，而且，还通过样板市场的打造，增强了营销人员的责任感，使命感。

　　在样板市场打造过程中，我们还给营销人员规定，样板市场的直接责任人每个月在市场上的时间不得低于15天，从而在时间上保证打造计划的顺利推行。样板市场打造计划的顺利推进，不仅极大地鼓舞了营销员以及经销商的信心，而且还让市场得到了快速提升。后来，上述这些样板市场按照原先的推进步骤，稳扎稳打而轰轰烈烈地开展，最终90%以上的市场都达到了预期的效果，其中有的市场还单月突破了30万元。　　

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