借贵州情怀，铸“瀑布纯生”——瀑布纯生啤酒上市实录

　　打组合拳——瀑布与“贵州”一起腾飞

　　品牌的打造的核心在于“一个声音、一个形象”，要体现出“贵州情怀”，要让瀑布纯生啤酒能引发消费者对贵州的感觉，要让“一瓶瀑布纯生，十足贵州感觉”有效的传播。在企业所有的营销活动和营销行为必须紧紧抓住贵州的元素，紧紧围绕贵州情怀做文章。
 
　　为实现上市突破，我们制订了“让瀑布与贵州一起腾飞”的上市方案。
 
　　在推广方式上，以“地面促销，空中炒作”为主；通过和酒楼合作促销、兑奖等方式进行让利，争取消费者作出尝试决定，争取一部分消费者成为忠诚消费者；突破单一促销手法，通过实质让利、人员游说、路演互动等多形式的促销手段，包围目标消费者；围绕上市活动能够进行必要的空中炒作，烘托气氛；通过嫁接贵州元素，实现品牌的聚化。
 
（1）、宣告上市活动—— “贵州骄傲·你我的瀑布美食节”
 
　　活动在酒楼举行，推出“贵州骄傲·你我的瀑布美食节”活动，凡购买瀑布纯生两瓶均可赠送该酒楼特色菜一份，既能让消费者与产品进行初次接触，又能实现一定量的现场销售。
 
　　在整个终端，推出刮卡、集卡相结合的促销活动，主题为“卡到喜到，品味纯生”，凡购买一瓶瀑布纯生送一张贵州风采刮刮卡，多买多送，根据该卡兑奖区提示领取赠酒；集完一套（10张）贵州风采卡，可以获得“贵州风采大奖”——一箱瀑布纯生啤酒。
 
　　选择周末、节假日等，在各地商业繁华地带举行路演，路演中穿插“瀑布纯生啤酒王”喝啤酒比赛、啤酒知识问答等，获胜者获得小礼品一份。
 
（2）、终端促销活动——揭“贵州风采标，重系列连环奖”
 
　　选取贵州十个著名的风景区名称，依据开盖重奖的模式（啤酒普遍采用的兑现金，再来一瓶的模式）随机印于瓶盖内；同时印刷与瓶盖内名称中奖率相当的景区卡片。通过集贵州风景名胜区的趣味性和奖品的刺激性来实现促销的效果。
 
　　实施批次中奖法，集五个景区卡片及以上即开始中奖，获得相应的奖品；对于集到九张和十张卡片的消费者将获得大奖。
 
（3）、品牌传播活动——挖掘贵州情怀，寻找贵州的骄傲
 
　　通过嫁接贵州文化来提升品牌形象，让品牌主张和品牌价值深入人心；同时通过文化嫁接的公益宣传，达到传播效果并增加品牌的美誉度。
 
　　我们在贵州选取了以中高收入层为主要目标群的当地报纸媒介展开合作，开办“瀑布纯生——2006贵州骄傲风云榜”专题，每两期介绍一个风云人物的事迹，20期介绍完十个风云人物。
 
　　通过这些活动，在传播瀑布纯生啤酒的同时也传播了贵州，在无形中将瀑布纯生与贵州情怀紧紧的连接在了一起，不断的深化着品牌形象，并通过具体的终端活动来推动销量的上升。
 
　　结语
 
　　经过半年的辛苦努力，瀑布纯生在贵州、尤其是贵阳顷刻间便家喻户晓，上市几日便在贵阳市实现了动销数千箱的佳绩，整个瀑布品牌的形象也大为改观。
 
　　瀑布纯生啤酒，正在以贵阳为基地，开始在全省攻城略地。昔日贵州第一品牌在纯生的带动下全面完成了品牌的升级，开始了新一轮的征程。瀑布啤酒正在实现并巩固着贵州第一品牌的目标，实现着“其贵州人的啤酒”的宏愿。
 
 
　　周涛： 中国实战营销咨询专家，南派营销的代表人物，中国发展战略学研究会主任委员，中国品牌研究院研究员，中国保健协会营销咨询专家, 2005年中国最具影响力的广告经理；营销科班出身，具有丰富一线实战营销经验和多年营销策划、广告传播经验。现任高度品牌营销咨询机构总经理、东北虎药业营销总顾问、三精国药日化营销总顾问；曾任修正药业生物公司市场总监。主持项目有：张裕白兰地、长虹数码、德国菲林格尔木业、三精国药日化、东北虎药业、哈药集团制药总厂、修正药业集团、山东蓝海股份、蓝海国际大酒店、金港大饭店、浙江苏泊尔、江苏盛世桃园餐饮机构、江西青龙高科（润心野茶油）、新疆特丰药业、武汉逸芙雪、山东亿佳能太阳热水器、合肥美菱冰箱、TCL白家电、志高空调、美国仙香、瀑布啤酒、青岛啤酒、高炉家酒、基源生物、香港益肝堂天天清护肝茶、午时药业清咽舒茶、深圳梅林中学、统一集团等；所服务项目与作品曾荣获1999年广州日报杯家电类铜奖，入选2001—2004年《IAI中国广告作品年鉴》，润心野茶油案例入选《经济观察报》2005年中国杰出营销案例奖，系中国营销传播网、全球品牌网、《西安医学美容》、《销售与市场》、《中国化妆品》等多家专业杂志撰稿人，著有《南派营销》、《企画》等专业书籍。联系电话：0755-25331549，电子邮件：badfisher@126.com
 
 

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