银泰百货金华福华店总经理王剑强专访

　　2006年9月，作为浙江省最大的连锁百货企业银泰百货接管金华福华百货后重新开业，在原有的基础上，如何调整创新，如何突破，如何立足金华市场，对银泰都是一个考验。2006年10月，32岁的王剑强肩负重任，出任银泰金华福华店总经理，成为银泰最年轻的高管之一，之前王剑强一直在银泰总部负责企划、拓展工作。

　　时势造英雄，年轻往往意味着更多激情，一直以来的企划工作也迫使需要更多的创新，无论是王剑强身上所体现的，还是从其他同事的描述来看，充满激情和创新正是王剑强的个性和优势，也正是激情和创新促使着他带领整个团队在努力为金华银泰创造更加辉煌的明天。

 　　一流企业做“势”，三流企业做“事”

　　联商网：9月份银泰福华店揭幕以来，经营状态达到预期目的了吗？

　　王剑强总经理（以下简称“王”）：基本达成，销售业绩在不断的增长。开幕后，不断的在做调整。消费者刚开始以为银泰是挂牌经营，但我们很注意宣传，于是大家都看好，我过来就是要缩短大家等待的时间。前身的福华百货当时是单店，但银泰进来后就不一样了，我们是一个连锁体系下的金华本地化商场。义乌等地的顾客本来是不会来金华购物的，但银泰在，他就来了。我们要挑头把这里做成浙东地区的中心商业圈。前段时间我们的店庆几乎是轰动金华，全城倾动，店庆两天，做了两千多张VIP会员卡。

　　联商网：如何鼓舞士气？

　　王：百货的管理、经营，主要是靠人。我们这个团队，年轻、有激情，有一些是杭州来的，大多数还是原福华百货的员工。方向要拉好。方向性，要让老员工清楚我们的定位及企业文化，新老企业的交接、融合，是我要融入，而不是“一朝天子一朝臣”地对他们颐指气使。杭州来的几个骨干人员，都是融入，绝不是指导，不是钦差大人。要很好地振奋员工士气。让大家明确企业的发展方向，更要让他们知道银泰和这个店的关系。举个例子说，11月27日那天，我就问大家，今天是什么日子，他们很开心，那天是福华当年开店的日子啊，我有心，他们的认同感也就会加强。换牌开张，怕什么，最重要的是“士气不可失”。

　　联商网：这几个月，您做的最多的是什么？

　　王：先练内功，商场动线、功能的改造。加大调整幅度、力度。对原有的东西，不是格式化，而是整理。

　　联商网：金华市场竞争激烈吗？

　　王：我们是要把整个金华百货的市场盘活，做大这个蛋糕。所以，同行间应该是竞合关系。譬如整个人民广场商圈，江北商圈现在比江南商圈好，之前曾一度转移到江南商圈，现在是复兴，所谓店多隆市嘛，整个氛围起来了。现在永康、丽水等外地的顾客，都会赶到金华来消费，一个小时车程就能到。

　　所有的百货店其实都在不断摸索，关于竞争格局，我觉得是大家要做一个良好的相互促进。我们要提倡融合，合理竞争，绝不能恶性循环。我们开新店，其他企业刚开始可能会有抵触心理，但现在发现他们自己也提升了，这样就很好，在竞争中寻找合作，一起把市场蛋糕做大。

　　联商网：金华一百离你们最近，短兵相接，如何看待这个企业？

　　王：金华一百在物业方面有限制，走的是大众化路线，团购的销售比重占的很大。他们在经营管理方面一直有在学习银泰杭州武林店，学的非常努力，也很好。不过对银泰而言，作为连锁百货，有它连锁的优势，比方有些品牌商品，它原本不会到金华，但我们集团公司跟他们整体合作后，它就会来。我曾经问过不少单店的老总，做单店会越来越难，而连锁百货却越来越有信心。当然连锁也要本地化，连锁化和本土化无法分开，所以银泰百货也在积极地改进自己。

　　联商网：在您的办公桌上发现一本叫《商道》的书，您怎么理解“商道”？

　　王：一流企业做“势”，二流企业做“市”，三流企业做“事”。我就是要做势，带动企业发展乃至推动行业进步。看我们的2006年店庆标语，就是“影响2006”，2005年是“展翅”，2007年可能是“龙腾”，都是一脉相承的。2005年是从一个地方知名商场变成中国知名商场；而2006年，银泰百货是努力以连锁势头打造百货集团的全国知名效应。《孙子兵法》有云，所谓势者，疾流漂石。借力用力，我只是推动而已。这才是理性、正常的营销。

　　联商网：银泰百货卖什么？

　　王：品牌、时尚。银泰要在金华发展，人们对它会有四个层级的期待：认识、认知、认可、认同。钱要看你怎么花，衡量一个城市的发展程度要看老百姓在吃、穿比例上的分配，马斯洛五大需求里的使人舒服的层次，正好是我们能提供的。什么层次的人穿什么衣服 ，生活、交际圈都会不同。银泰不追求奢侈，但一定会带动某些高档文化，培育、推动生活方式，带动社会责任。我们那个重阳节登高的活动，主题是“想飞得更高”，我们从来不会只做单纯的活动，所有东西都是有文化的，能潜移默化地影响消费者。又比如我们卖场冬季广告词，“悄然而至”，有一点点诗意，有一点点俏皮。我们8周年庆送的手机链，属金属怀旧系列的，是送一些贵宾卡会员的。

　　联商网：展望一下这家店的未来三五年？

　　王：未来发展？首先要走好这一步，否则就没有未来。企业、个人都是这样，你的未来就是企业的未来，企业的未来包含了你的未来。我进来做，我不能保证自己来之后一定会怎么样，但我尽心、尽力做，一点一滴地做。

　　血拼七点半

　　联商网：促销活动和品牌调整多吗？

　　王：促销活动很多，上个月我们做了一个周一到周四的“血拼七点半”。一般的促销活动都会在周末，我们打破惯例，就是希望在非周末形成消费高潮，达到一个兴奋点，优惠点。同时，我们在品牌调整方面，不单是要做加法，而且要做减法，没有业绩的、可有可无的品牌要坚决撤柜，增加能创造效益的、有影响的品牌。我们会注意做质，包括括引进一些精品，如登喜路、万宝路登。我们的定位是做一个介于杭州大厦购物中心和银泰百货杭州武林店两者之间的定位，百货购物中心化，不光光是做百货、品牌、潮流，还做流行国际精品。

　　联商网：调整涉及面会很大？

　　王：第一步是门店开张，不断地有品牌到位。真正实施大调要在2007年5月，要动一半以上的区域。到时候相关的配套设置如电影院就、家电商家都会进来，这也是优化组合，电影院的租金是最低的，但能带动人气；优化组合还包括女包和女装及各自的档位调整。我们的童装区会是全金华最强的，每周六都做“儿童节”，上周还拉过两只小老虎过来呢，孩子们很高兴，两只小老虎的名字分别叫：欢欢、乐乐。我们不断地把一些东西展现给大家，以前银泰的顾客是年轻人，现在却是年轻态，年轻态就是你三四十岁的女人完全可以穿俏一点，年轻、神采飞扬。

　　联商网：供应商关系？

　　王：挺好的。跟供应商好好谈，互相让步，不要老算计着怎么向供货商拿更多的进店费，而是时刻想着怎么样把销售做上来。我们现在的供应商有品牌代理商，也有厂商直设的专柜，以后的趋势是会有更多的厂商专柜进来，能减少中间的成本。同时一些知名品牌的进驻，能带动整个卖场的名品招商，比如欧米茄也要来开形象店了，好的品牌就会跟进，另外星巴克咖啡可能也会来。这个商场，最大的好处是面积大，劣势也是面积大，绩效不高。但我们有信心，可以做很多文章，比方我们的卖场有300多个停车位就很奢侈，对杭州来说简直是不可想象的。

　　联商网：杭州和金华的百货商业有哪些区别？

　　王：运营制度是一样的，但二三线城市受到的干扰更多，方方面面的关系比较复杂，面对社会各界，城管、居委会，各方面的厂商、政商关系。

　　永远保持年轻态

1 2  下一页