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银泰百货金华福华店总经理王剑强专访
作者：林国童 转贴自：联商网 点击数：4434
2006年9月，作为浙江省最大的连锁百货企业银泰百货接管金华福华百货后重新开业，在原有的基础上，如何调整创新，如何突破，如何立足金华市场，对银泰都是一个考验。2006年10月，32岁的王剑强肩负重任，出任银泰金华福华店总经理，成为银泰最年轻的高管之一，之前王剑强一直在银泰总部负责企划、拓展工作。 时势造英雄，年轻往往意味着更多激情，一直以来的企划工作也迫使需要更多的创新，无论是王剑强身上所体现的，还是从其他同事的描述来看，充满激情和创新正是王剑强的个性和优势，也正是激情和创新促使着他带领整个团队在努力为金华银泰创造更加辉煌的明天。 一流企业做“势”，三流企业做“事” 联商网：9月份银泰福华店揭幕以来，经营状态达到预期目的了吗？ 王剑强总经理（以下简称“王”）：基本达成，销售业绩在不断的增长。开幕后，不断的在做调整。消费者刚开始以为银泰是挂牌经营，但我们很注意宣传，于是大家都看好，我过来就是要缩短大家等待的时间。前身的福华百货当时是单店，但银泰进来后就不一样了，我们是一个连锁体系下的金华本地化商场。义乌等地的顾客本来是不会来金华购物的，但银泰在，他就来了。我们要挑头把这里做成浙东地区的中心商业圈。前段时间我们的店庆几乎是轰动金华，全城倾动，店庆两天，做了两千多张VIP会员卡。 联商网：如何鼓舞士气？ 王：百货的管理、经营，主要是靠人。我们这个团队，年轻、有激情，有一些是杭州来的，大多数还是原福华百货的员工。方向要拉好。方向性，要让老员工清楚我们的定位及企业文化，新老企业的交接、融合，是我要融入，而不是“一朝天子一朝臣”地对他们颐指气使。杭州来的几个骨干人员，都是融入，绝不是指导，不是钦差大人。要很好地振奋员工士气。让大家明确企业的发展方向，更要让他们知道银泰和这个店的关系。举个例子说，11月27日那天，我就问大家，今天是什么日子，他们很开心，那天是福华当年开店的日子啊，我有心，他们的认同感也就会加强。换牌开张，怕什么，最重要的是“士气不可失”。 联商网：这几个月，您做的最多的是什么？ 王：先练内功，商场动线、功能的改造。加大调整幅度、力度。对原有的东西，不是格式化，而是整理。 联商网：金华市场竞争激烈吗？ 王：我们是要把整个金华百货的市场盘活，做大这个蛋糕。所以，同行间应该是竞合关系。譬如整个人民广场商圈，江北商圈现在比江南商圈好，之前曾一度转移到江南商圈，现在是复兴，所谓店多隆市嘛，整个氛围起来了。现在永康、丽水等外地的顾客，都会赶到金华来消费，一个小时车程就能到。 所有的百货店其实都在不断摸索，关于竞争格局，我觉得是大家要做一个良好的相互促进。我们要提倡融合，合理竞争，绝不能恶性循环。我们开新店，其他企业刚开始可能会有抵触心理，但现在发现他们自己也提升了，这样就很好，在竞争中寻找合作，一起把市场蛋糕做大。 联商网：金华一百离你们最近，短兵相接，如何看待这个企业？ 王：金华一百在物业方面有限制，走的是大众化路线，团购的销售比重占的很大。他们在经营管理方面一直有在学习银泰杭州武林店，学的非常努力，也很好。不过对银泰而言，作为连锁百货，有它连锁的优势，比方有些品牌商品，它原本不会到金华，但我们集团公司跟他们整体合作后，它就会来。我曾经问过不少单店的老总，做单店会越来越难，而连锁百货却越来越有信心。当然连锁也要本地化，连锁化和本土化无法分开，所以银泰百货也在积极地改进自己。 联商网：在您的办公桌上发现一本叫《商道》的书，您怎么理解“商道”？ 王：一流企业做“势”，二流企业做“市”，三流企业做“事”。我就是要做势，带动企业发展乃至推动行业进步。看我们的2006年店庆标语，就是“影响2006”，2005年是“展翅”，2007年可能是“龙腾”，都是一脉相承的。2005年是从一个地方知名商场变成中国知名商场；而2006年，银泰百货是努力以连锁势头打造百货集团的全国知名效应。《孙子兵法》有云，所谓势者，疾流漂石。借力用力，我只是推动而已。这才是理性、正常的营销。 联商网：银泰百货卖什么？ 王：品牌、时尚。银泰要在金华发展，人们对它会有四个层级的期待：认识、认知、认可、认同。钱要看你怎么花，衡量一个城市的发展程度要看老百姓在吃、穿比例上的分配，马斯洛五大需求里的使人舒服的层次，正好是我们能提供的。什么层次的人穿什么衣服 ，生活、交际圈都会不同。银泰不追求奢侈，但一定会带动某些高档文化，培育、推动生活方式，带动社会责任。我们那个重阳节登高的活动，主题是“想飞得更高”，我们从来不会只做单纯的活动，所有东西都是有文化的，能潜移默化地影响消费者。又比如我们卖场冬季广告词，“悄然而至”，有一点点诗意，有一点点俏皮。我们8周年庆送的手机链，属金属怀旧系列的，是送一些贵宾卡会员的。 联商网：展望一下这家店的未来三五年？ 王：未来发展？首先要走好这一步，否则就没有未来。企业、个人都是这样，你的未来就是企业的未来，企业的未来包含了你的未来。我进来做，我不能保证自己来之后一定会怎么样，但我尽心、尽力做，一点一滴地做。 血拼七点半 联商网：促销活动和品牌调整多吗？ 王：促销活动很多，上个月我们做了一个周一到周四的“血拼七点半”。一般的促销活动都会在周末，我们打破惯例，就是希望在非周末形成消费高潮，达到一个兴奋点，优惠点。同时，我们在品牌调整方面，不单是要做加法，而且要做减法，没有业绩的、可有可无的品牌要坚决撤柜，增加能创造效益的、有影响的品牌。我们会注意做质，包括括引进一些精品，如登喜路、万宝路登。我们的定位是做一个介于杭州大厦购物中心和银泰百货杭州武林店两者之间的定位，百货购物中心化，不光光是做百货、品牌、潮流，还做流行国际精品。 联商网：调整涉及面会很大？ 王：第一步是门店开张，不断地有品牌到位。真正实施大调要在2007年5月，要动一半以上的区域。到时候相关的配套设置如电影院就、家电商家都会进来，这也是优化组合，电影院的租金是最低的，但能带动人气；优化组合还包括女包和女装及各自的档位调整。我们的童装区会是全金华最强的，每周六都做“儿童节”，上周还拉过两只小老虎过来呢，孩子们很高兴，两只小老虎的名字分别叫：欢欢、乐乐。我们不断地把一些东西展现给大家，以前银泰的顾客是年轻人，现在却是年轻态，年轻态就是你三四十岁的女人完全可以穿俏一点，年轻、神采飞扬。 联商网：供应商关系？ 王：挺好的。跟供应商好好谈，互相让步，不要老算计着怎么向供货商拿更多的进店费，而是时刻想着怎么样把销售做上来。我们现在的供应商有品牌代理商，也有厂商直设的专柜，以后的趋势是会有更多的厂商专柜进来，能减少中间的成本。同时一些知名品牌的进驻，能带动整个卖场的名品招商，比如欧米茄也要来开形象店了，好的品牌就会跟进，另外星巴克咖啡可能也会来。这个商场，最大的好处是面积大，劣势也是面积大，绩效不高。但我们有信心，可以做很多文章，比方我们的卖场有300多个停车位就很奢侈，对杭州来说简直是不可想象的。 联商网：杭州和金华的百货商业有哪些区别？ 王：运营制度是一样的，但二三线城市受到的干扰更多，方方面面的关系比较复杂，面对社会各界，城管、居委会，各方面的厂商、政商关系。 永远保持年轻态 [NextPage]
联商网：王总之前在银泰做一直企划、拓展工作，现在成为店总，在角色转换上是否会有一些什么问题？ 王：我现在仍然兼着集团拓展工作。说实话，企划一定不是广告，这个理念首先要明确，企划涵盖的内容很多。我之前就参与过不少商场的前期筹备、规划、定位等，对营业、财务等部门都经常接触。好的企划项目要跟商品紧密相关，做一个活动出来，一定要能够实现销售增长，不然就没意思。我没觉得成为店总在转换角色时存在什么大问题，企划一直在银泰占据重要的角色，而整个百货业，做企划出身的店总也很多。 联商网：在具体工作上会有一些什么区别？ 王：现在更细更杂，这是老总的经营和管理。我看东西是非常注重细节的，细节决定成败。比如说，你进一个店，看到地上有脏的东西，我不会说它的清洁不好，这应该是管理不行，肯定要这样想。你要一个好的结果，而过程也要尽量好。 联商网：压力大吗？ 王：压力也是动力，参加工作以来，我就不太喜欢穿西装，到这边后，我每天都要穿了。我在一次会议上说，一个百货公司，它最大的责任是生存，经营得好就是对社会做贡献啊，百货店作为城市的名片、客厅，能带动很多背后的产业链。我们也是在扩大内需，做老百姓需要的；到一定时候，它就代表一种文化了，除了简单的吃穿之外，更多是一种审美和享受。金华，你拿什么做浙中？建筑有东阳，小商品有义乌，那就做商业中心吧，把商业做强做大。 联商网：总部对金华店的盈亏有什么样的要求吗？ 王：我觉得在百货行业，新店在三五内基本会有一个亏损的风险期。我们会努力去缩短这个时间，尽量在短时间里让它步上正规。 联商网：谈谈您的职业经历 王：我是金华人，但我之前没待过，在杭州待了12年。高中毕业后在某县工商局待了8个月，我觉得没有前途，就重新去读书了。我曾在宋城工作了两年半，1998年下半年离开后去了银泰。走好每一步，非常重要。有人觉得做企划的有些人比较张狂，但我是比较稳的，自我心态感觉很年轻，精神状态一直都很好——上班时间，他们看到的永远是我精神很好的状态。只要是工作，都是这样的，永远是最好的状态。 联商网：怎么能做到保持最好的精神状态？ 王：因为你穿这个制服的时候代表公司、企业，你不能懈怠。踏踏实实地一步一步做，慢慢做起来么总是有收获的。我觉得很正常，做好今天，才有明天。“梦想、理想、思想”，这是我现在的msn签名。梦想是不可实现的，理想是值得追求的，思想更重要。 联商网：如何协调工作和业余生活之间的关系？ 王：我现在几乎没有业余生活，目前工作太忙了；但偶尔会跟朋友聚会聊聊天，也喜欢去旅游，有机会很想去一次西藏，这个梦想坚持了五六年，一直没有时间。 联商网：锻炼身体吗？ 王：运动，每天在商场里走路走快的人都是我。有机会我会去户外活动什么的。 联商网：觉得自己年轻有为吗？ 王：不。年轻是年轻，至于“有为”是要看别人对你的评价，职位是担子，不是享受什么待遇。我觉得自己是有激情的人，会感染边上的人。永远保持年轻态。其实我很喜欢安逸，但现在肯定不是时候。在一个平台上，能够做一点事情，老了以后有点回忆，做店总，更多是多了一份成长、责任、机会。 联商网：能否谈谈您的管理风格？ 王：我是比较信任员工的，先用他，再通过各种手段去看他，你事情做好了，是对我最大的承认；我会为员工创造一些表现的机会和条件。管理的调整不是说要打破原先所有的东西，而是在尊重原有秩序的基础上，去创新，注重执行力，注重管理上出效益。效果重要，方式也很重要。不一定是为了做而做，要有想法；为了管理而管理，这是错的。 附1：个人资料 附2：王剑强作答普鲁斯特问卷 1.你认为最理想的快乐是怎样的？ 2.你最希望拥有哪种才华？ 3. 你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？ 4.你最痛恨别人的什么特点？ 5.你最喜欢男性身上的什么品质？ 6.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？ 7你最喜欢女性身上的什么品质？ 8.你最看重朋友的什么特点？ 9.你这一生中最爱的人或东西是什么？ 10. 何时是你生命中最快乐的时刻？ |