借势造势-----渠道成功营销七步法

　　如今的区域市场竞争，早已从游击战演变成了阵地战，经过多年的精耕细作，很多企业都有扎实的市场根基。更多的企业战略者也认识到，激烈的价格战、严重的产品同质化带给企业的重大隐患。越来越多的企业开始了个性营销，差异营销，整合营销等战略规划。
 
　　要做大一个行业，不是一个企业就能做起来的。同样，要把区域市场做大，也需要同行的支持和共同发力，以及独聚匠心的营销策略。就拿笔者曾经服务过的无线通讯市场来说吧，新疆土地面积占中国总面积的1/6，有着肥沃的土地和丰富的资源。且省内石油储备、煤矿资源、农场面积以及铁路长度在国内都遥遥领先，有着很大的开发空间。并最终通过六步法取得了阶段性的胜利：
 
　　1、 重点客户开发原则：
 
　　a、 新疆兵团监狱局
　 
　　b、 新疆铁路局
 
　　c、  珂拉玛依油田
 
　　d、 乌鲁木齐国际机场
 
　　以上是笔者深入了解后，列出的重点开发客户名称，通过与这些客户的交流，让其认识了H品牌，主动提供试用机，与其工程师交流了解其机器性能的要求和参数。
 
　　二个月的拜访之后，发现这些客户基本上都偏重于国外品牌，如MOTORALA、KENWOOD等。对国产品牌很不信赖，笔者发现光凭一已之力很难改变其对国产品牌的认识，这时想起了同样是从深圳来的竞争对手k公司的小王。
 
　　2、 醉酒套军情
 
　　黄昏时分，给小王打了个电话，开头也无非就是最近生意怎么样的主宾寒喧之类的话。言归正传，小王呀，要不我们一起吃个饭。这样不太好吧，起初小王有点害怕。没事，就当是咱哥俩的私交吧。消除了顾虑之后，两人约好在中山路的上岛咖啡见面。
 
　　酒过三旬，饭过五味。看看小王也喝的差不多了。小王呀，来新疆时间也有半年了吧，看你气色不错，业务应该做的很不错吧。小王一听我这话，话立马就如流水般汹涌而出。你就别取笑我了，这半年，我差点没有被领导骂死，上司下了死命令，要是还这样下去，三个月后卷铺盖走人。小王的话都在我的预料之中，不过我只想刺探一下虚实而已。听小话说完，我又说了一些同情的话安抚了一下，心里踏实了很多，对于下一步我知道怎么做。
 
　　3、 蜀吴联合对抗曹操
 
　　第二天起来，我立马把这三个月跑市场的情况向西安反映。大区经理听了之后也是一筹莫展，云里雾里的。逐而把自己的建议向领导介绍了一下，还没有等我说完，领导就枪毙了，这个肯定不行。后来好不容易在苦口婆心的劝说之下，领导是勉强答应了。不过叫我把整个市场的方案书三日后快递送至西安。话分两路，K公司的小王也在做同样的事。
 
　　又过了两日，一直处于等待期。第三天，我接到总公司王总经理的电话，轻车熟路的把如何与K公司小王达的市场方案严严实实的介绍了一番。后来王总又叮嘱，市场之事，非同小可，不要上了K公司的当了。我说，不会，我们是差异化销售。我卖机器时，他卖电池；他卖机器时，我卖系统。
 
　　4、运筹帷幄，千里之外
 
　　我这边的方案刚刚批下来，小王就打电话给我，说他们公司也批下一来。心不由窃喜，不过想一下，后的事情还很多，要下的功夫还很大。很快，我又找来小王，把两家公司的形势，以及各家公司的产品优缺势细细分析了一遍，首先决定打出各家不同的广告。
 
　　刚好借势公司给新疆的经销商批了特约维修站，决定好好利用机会营销，在周三的乌鲁木齐都市报上打出半版的营销攻略，一是介绍维修实力，二顺势把办事处的建立公之于众，因为办事处建立到现在还没有做过宣传。
 
　　周三报纸出来之后，我拿着报纸去拜访了几家主营经营商，叫他们把那页报纸剪下来，用相框装起来，放在产品陈列架旁边。接下了该是他们了。从周四到周五，我又借着报纸的宣传，把兵团监狱局到机场都统统见了个面，发了周六晚上到鸿福酒店宴请的请柬。
 

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