乔伊丝饰品连锁加盟店的营销策略解密

　　在如今小饰品行业鱼龙混杂的情况下，乔伊丝饰品全球各地的连锁店都能取得辉煌的成绩，实属不易。这当中，乔伊丝饰品的营销策略功不可没。
 
　　当然，对于乔伊丝饰品来讲，产品也是最重要的核心竞争力之一，任何营销脱离产品都会是空中楼阁。而产品中，要充分利用合适的产品进行营销。
 
　　有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品行业来说，这一点体现得更加明显。有的商品做形象，有的商品做销量，有的商品做人气，有的商品做财气。但是，一旦顾客进店后，所有的注意力就都会集中到每件商品上，这时，好的商品本身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。
 
　　饰品行业是个非常容易被模仿的行业。饰品款式是可以模仿的，但饰品质量却是难以模仿的，高档饰品尤为如此。因此，要充分利用高档饰品，使其担任店里的营销角色，让推销与促销成为多余。拿烟酒来说，以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，而红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了。四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，假如哪天五粮液完了，这些酒就会全部完了。因此，什么是商品营销？就是高档商品在营销。饰品店没有高档商品，就不会长久。不是说店里全部是高档饰品，但是，一定要有一定比例的高档商品，而且要在非常明显的位置，这样整个店的档次就上去了，这也是为什么乔伊丝品牌会提供齐全档次产品线的主要原因所在。
 
　　除了产品因素外，乔伊丝饰品连锁总部根据多年的运营经验，总结出了一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略，同时对其加盟商进行系统培训和支持,这些都成为乔伊丝品牌能成功制胜市场的法宝。
 
　　女性出门前一般都会对购物目标进行一番整理:买什么，买多少，买什么样的，但是，最后的目标总是五花八门的：有“确定型”的，买什么东西，对形、色、量、规格、品质的要求心中都很清楚；有“不确定型”的，买什么东西都无定型，只是心底里的幻想，理想中的目标；还有“朦胧型”的，在她们的心目中，购物形状如暮色烟雾，模糊不清。 进入饰品店后，大多数女性的眼睛要做“环城运动”。对于“确定型”顾客，看到购物目标时，往往会嘟囔着“啊，找到啦”直奔过去。此时，乔伊丝饰品店的店员会紧跟其后，为其更全面的描述产品，以加速其购买。对于“不确定型” 和“朦胧型”的顾客，她们的眼睛光芒四射，脑子频频记录，此时，乔伊丝饰品店的店员不会急着问“您想买点什么”，而是以点头或微笑表示欢迎，以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、商标、规格、价格、产地、包装。当她们很自然地把脚步停留在想购商品前时，乔伊丝饰品店的店员就会主动出击，根据顾客的喜好向其推荐相关产品，为顾客挖掘购物目标。
 
　　顾客在店内经过一番审视后，因人而异会出现四种冲动。一是符合冲动：觉得眼前的商品及其价格，同自己心中想的一样，久盼终来，急望成交。二是提示冲动：受到眼前陈列商品的剧烈吸引，萌发出新的购物欲望，但不急于成交，等待进一步了解商品性能、质量和价格。三是随波冲动：主要是受别人大量购物的影响，同行人断断续续的赞许，商品本身特色的可爱，默默的在心中掀起想随波逐流的涟漪。四是实惠冲动：商品便宜的程度，超过她的想象，论堆出售的商品个数，超过她心中的阈限。乔伊丝饰品店的店员通常会视情况分别对待：用着重介绍商品质量和售后服务，对待符合冲动型；用全面介绍商品，多讲优点和进行价格比较，对待提示冲动型；用货源紧缺和赞许已购者“有眼力”，对待随波冲动型；用反复强调不能再便宜的价格和拉大差别阈限，对待超惠冲动型。 
 
　　在发现购物目标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者，乔伊丝饰品店的店员就会不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。催“快点试”、“快点定”，都会引起顾客的反感；说“没关系，您慢慢看，慢慢试”，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客，店员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看。 

　　在确定购买之前，大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中，如果出现完全否定的意见，她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客，乔伊丝饰品店的店员会根据其否定的原因，为顾客寻找新的购物目标，以满足她的需求；对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客，店员则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点，供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心，这使乔伊丝饰品店获得营销的最后成功。
 

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