雪津啤酒的三个品牌故事

　　品牌故事一：2006年，备受全球啤酒行业关注的雪津股权转让终于尘埃落定，比利时英博集团以58.86亿元的天价受让雪津100%股权。一个只有5亿多净资产的区域性啤酒品牌，却卖出10倍于净资产的价格！这在中国的品牌发展史上是少有的，也是从上世纪80年代以来，外国资本对中国品牌的购买中，溢价最高的一单。并且该品牌的可贵之处还在于：才大气粗的英博集团为获得她，上演了一场“过五关斩六将”的大戏——整个过程历时200天，通过两轮竞标（AB、喜力、华润、燕京、苏格兰纽卡斯尔等啤酒巨头均参与竞争），一共签署了五个合同。第一个是关于“企业所得税纳税地点不变”的合同，第二个是关于“品牌不变且受让方须长期持有股权”的合同，第三个是关于“企业管理层不变”的合同，第四个是关于“不裁员”的合同，最后一个才是股权转让的合同。
　　
    品牌故事二：2006年5月，雪津啤酒占地350亩的南昌生产基地正式投产，已建成的首期工程年产量达10万吨。据悉，落户南昌是其迈出福建的第一步，也打响了全面进军华东市场的“第一枪”。和投产仪式同时降临南昌的是其铺天盖地的广告攻势与市场攻势，电视、报广、现场活动、终端买二送一、一元一瓶等立体式的宣传炒作遍地开花，俨然当年的“南昌起义”，搅得当地市场老大亚洲啤酒等企业坐立不安，难怪当地媒体和业内人士惊呼：“雪津绝对是只狼，而且是只凶狠的狼！”

　　品牌故事三：也是在5月南昌的投产活动上，雪津召开了最后一次原股东大会，所有个人股东欢欢喜喜地交出捂了四年左右的原始股票。聊起当初股份制改造时的认股情形，这些参与“最后的晚餐”的主角们感慨万千。一个啤酒瓶的供应商陈先生说：“当初我们是有点被迫地买了这些股票，企业欠我的货款多，他们就叫我帮个忙多买一些，我这个人比较好商量就买了200多万股，真没想到一下子就赚了上亿元，这个事件让我切身感受到了品牌的魔力。”据悉，陈先生在兴奋和震撼之余，已经迅速行动起来，将赚到的一亿多元全部投入去运作一个快速消费品的新品牌。

　　然而，一个品牌的成功，不是一蹴而僦的，特别是雪津这样的品牌运作集大成者，更是经过千锤百炼出来的。

　　综观该品牌发展的历史，我们总结出其成功的八个关键因素，这八大推动力在发展的不同阶段，各显神通，宛如“天龙八部”，使雪津品牌从无到有，从弱到强，最终成为中国啤酒业一颗璀璨的明星。

　　第一部：品牌的核心诉求。

　　核心诉求作为品牌的脊梁，统领品牌营销活动方方面面的工作。

　　1999年以前，雪津是个中低档的品牌，没有明确的核心诉求，品牌传播缺乏主线，广告宣传没有着力点，营销活动虽然耗费了很多资金，但并没有为品牌做“加法”。特别是由于参与了98年的价格大战，使品牌形象大为受损，发展的瓶颈日益突显出来，在与“有实力当然有魅力”的福建惠泉啤酒的竞争中，明显处于下风。

　　1999年，以陈志华为首的领导班子走马上任，他们首先面临的一个问题是：如何挖掘和提炼一个明显区别于竞争对手的核心诉求？消费者在饮酒时内心深处的情感需求是什么？

　　中国的酒文化渊远流长。家庭团聚时我们要喝酒，朋友聚会时我们要喝酒，过年过节时我们要喝酒，公司聚会时为加深同事间感情我们要喝酒，恋爱时我们更要喝一点点小酒。而所有这些喝酒的时侯，我们都沟通着感情，传递着真情。于是，“真情”浮出水面！

　　谁不渴望真情？谁不喜欢真情？而且关键是真情与虚情假意截然不同，在这个尔虞我诈的社会，在这个人心隔堵墙的社会，真情弥足珍贵！

 　　而核心诉求要有张力，就必须与众不同。而此时，“真情”象一把尖刀，在竞争激烈的啤酒市场划开一道口子；“真情”象一双灵巧的手，触动消费者内心深处的那根弦。

　　之后，雪津紧紧围绕“真情”这个与众不同的核心诉求展开大力度的广告宣传，先后为消费者演绎了“朋友情”、“父子情”等，2002年，又邀请著名的4A广告公司对“真情”进行再提炼：以爱情为载体，挖掘出更能引起消费者共鸣的情侣间“至纯的真情”。

　　第二部：品牌的广告语。

　　广告语作为品牌核心诉求的外在表现，必须具有强大的张力，和广泛的渗透力。

　　1999年以前，雪津用过“享受生活，还是雪津”等广告语，但由于缺乏核心诉求的支撑，显得比较苍白和凌乱。直到1999年底，他们挖掘出了“真情”这个核心诉求，于是“你我的雪津，真情的世界”呼之欲出。应该说这个广告语紧紧围绕着品牌的核心诉求，成为联系品牌和消费者的桥梁，促进了品牌和消费者的有效沟通。但问题是“真情的世界”过于泛泛而谈，并且力度仍显不够。之后他们进行了改进，提炼出了“真情的味道”，这个极具渗透力并且语义双关的广告语。我们可以想象一个情景：男主角轻品着雪津啤酒，脱口而出：“恩，口感很好！”，女主角含情脉脉地接过话说：“当然啦，这可是真情的味道啊！”。很显然这个广告语很容易就成了喝酒时的一句口头谭。

　　雪津不仅在品牌的主广告语上精益求精、不遗余力，更在新产品推出时的副广告语的选择上也丝毫不含糊。2002年，其针对冰啤的第二波推广中，就使用了“纯情纯真，纯净纯正”的副广告语。2005年底，其推出麦之初时，也使用了一个很经典的广告语“最初的，才珍贵！”而所有这些副广告语都紧紧地围绕着“真情的味道”这个主广告语进行更深层次的精彩演绎。主副广告语的有机结合，推动了品牌的快速传播。  

　　第三部：品牌的创新力。

　　技术创新是很多中国品牌的“软肋”，也是品牌赖以摆脱各种不利因素束缚的关键所在，谁拥有强大的创新能力，谁就拥有了未来。

　　雪津极为重视产品的技术创新，把技术创新视为品牌活力的源泉。与中国食品发酵工业研究院联合建成先进的省级技术中心，利用企业雄厚的科研力量，融合研究院最新的科研成果，以先进的、行业屈指可数的小型啤酒试验装备为研究平台，不断开发出科技领先的高档产品，引导啤酒消费的潮流，大幅度提升了品牌形象和美誉度。

　　1999年，他们推出了全国首创的冰啤产品；2000年，推出福建第一支纯生啤酒；2003年，推出天地纯生冰啤；2005年底，又推出了全国首创的麦之初啤酒。这一系列的产品创新，使其遥遥领先于竞争对手惠泉啤酒，市场占有率近50%。而这成就了该品牌的核心竞争力，也成就了其让人叹为观止的身价。

　　“喜新厌旧”是消费者的天性和共性，广告宣传往往只能带来一时的喧嚣，却不能保证消费者对品牌的“持续热度”，而惟有产品创新，能为品牌带来永恒的活力。

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