(二)顾问
下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题,你要能给他们以有益的建议,以免他们的思想和行动出现偏差,给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有:
1、情感和家庭不顺;
2、长期得不到提升;
3、和个别客户要改善关系;
4、不能很和谐地和团队其它成员相处;
5、学习计划和职业生涯规划;
6、理财。
(三)纠正者
这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时,你一定要予以纠正。几个要点:
1、对事不对人,不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来;
2、遵循当众表扬、私下批评的原则,指出下属的错误时,最好在只有你和他在场时进行;
3、和他一起找出失误的原因并找到改进的办法;
4、鼓励他改进失误。
三、进行有效指导的步骤
(一)指明问题以及期望目标
比如,业务员小王负责的A地级市场前2个季度任务完成得不是很好,第3季度一定要完成100万元的销售回款,才能确保全年任务的完成。
(二)设想各种各样的方法
1、和小王一起想办法:
(1)在2个比较差的县级市场做一次促销;
(2)市区超市渠道是薄弱环节,可以另找一客户进行独立运作;
(3)小王前期与A市客户的沟通出了一些问题,使该客户积极性有所降低,近期将会和小王一起去拜访该客户;
(4)竞争品牌前两季度加大了市场投入,可考虑在三季度开一次二级客户订货联谊会,巩固客情关系。
2、制定行动计划
人员的安排、车辆调度、货物准备、促销品购买、时间安排等。
3、设定时间期限
制定行动完成时间期限,定期督促和检查。
4、建立任务完成标准
要一条一条地列出,以供事后检查,分析行动效果。
5、给其提供必要的资源
根据其行动方案,尽可能给其提供一些方便和支持。
6、不能半途而废。
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,袁良:上海交大市场营销学专业特聘讲师,上海商学院营销管理学专业特聘讲师,清华大学职业经理人培训中心培训师,上海弗尔实业发展有限公司总裁,高级市场营销经理 资格获得者,英国国际专业管理协会(IPMA,International Professional Management Association)认证的国际专业培训师。帮助6个行业(金融,物流,IT,建材,机械制造,零售业)中的12家企业获得市场营销的突破:中华培训网,总裁培训网,前沿讲座网等专家会员; 曾经担任:法国独资MORET机械制造有限公司市场营销总经理,新加坡兴茂国际电子元器件公司市场营销总监,电子邮件:oudeyuan@163.com