如何胜任区域经理（一）

　　我们来看一个案例。

　　国内某知名上市公司在1998年开始在全国重要市场都建了办事处或分公司进行市场的深度开发。S办事处的A经理和J办事处的B经理都是在公司有一定资历和威望的老营销人员，其部属是一批1997、1998年进公司的新员工。A经理的管理和领导风格是：简单粗暴，一点小事就上纲上线，进行人身攻击；大权独揽，下属不要问为什么只要知道干什么就行了；经常对员工持怀疑态度，内部同事关系、上下级关系非常紧张，团队气氛异常沉闷。而B经理的领导风格是：善于放权，给下属足够的发挥空间；信任每一个员工，对他们的错误和缺点不是简单指责而是帮助改正；注重团队建设，经常组织一些文体活动增强团队凝聚力；真心关心下属，尽所能帮助下属解决一些问题。2-3年后，B经理的部属中4个业务人员陆续被提升为区域经理，和B经理平起平坐了；而A经理的部属有3个做业务的，只有一个人在1999年调到公司另一个很有威望的经理（后被提升为副总经理）手下锻炼一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A经理也因在公司四面楚歌，只好辞职走人。

　　从这个案例可以看出，一种良好的团队气氛对区域经理的成功是多么的重要。虽然，A经理的另2个部下不能创造出色的业绩而因此得不到提升，也有他们自己的一些原因。

　　一个区域经理的下属包括：业务人员、司机、内勤，有的还有会计。你的成功更多地依赖他们的高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一种：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心地工作。特别是业务人员，很多具体工作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理人员若能设身处地地尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。 

　　成功关键：有效的指导和激励

　　部属的成功就是你的成功。

　　作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。

　　一、你下属工作的动力

　　（一）按劳取酬，获得生存的根本

　　工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。

　　（二）熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心

　　作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。

　　（三）获得培训和学习的机会

　　现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！

　　（四）通过工作贡献获得公司的认同和尊重

　　二、你作为指导者充当的3个角色

　　（一）训练者

　　通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。

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