点评名企案例系列：瑞星赢得市场的“毒招”

　　头脑为什么一定会发热　　

　　1992年，瑞星用10多个人的队伍实现的利润超过了晓军公司70多人实现的利润。　　

　　1993年，瑞星如日中天的业绩更是让王新已经开始发热的头脑“火上浇油”。　　

　　一个公司当前表现出来的业绩一般都是公司过去战略的反映。瑞星1993年的“大好形势”对于将要做出“多元化”决策的王新是一条错误信息，它让王新盲目自信起来，它让王新觉得自己无往不胜，让王新有了“头脑发热”的物质和心理资本。　　

　　瑞星白手起家的性质决定了瑞星是一支游击队。经过1993年和深圳华星一场大仗打下来，瑞星亟需修正，亟需补充兵源，亟需针对这次战役中发现的问题，尽快调整。通过“大练兵”使队伍变成一支能打硬仗的正规军。　　

　　中关村的企业有的是“边打仗边建队伍”，有的是“侧重于建队伍”，有的是“侧重于打仗”。瑞星是“侧重于打仗”的企业，在建队伍方面本来就“欠账”很多。1990年，瑞星用了很多兼职员工，到1993年就不能再用兼职员工了；1990年，瑞只能招来初级的人才，到1993年要“打大仗了，这些人就不行了”，但王新受传统思想影响，不愿意抛弃老部下，不愿意别人说他“卸磨杀驴”。　　

　　瑞星有了资金，本可以凭借资本优势将游击队改编成正规军，瑞星也做过这方面的尝试：早在1992年，瑞星就开始聘管理博士，请管理顾问公司。瑞星从香港请来的管理顾问，一小时要付费两千港元，1994年，瑞星还聘请了专业公司做了全国七省市的反病毒市场调查。　　

　　但这些自身力量的建设在当时的王新看来太耗费时间了，而外面的传言经常将机会渲染得好像伸手就可以抓住。一个人独闯世界的出身决定了王新喜欢带领游击战士去创造“三千精兵抵十万大敌”的传奇。　　

　　种种原因最后让王新决定先靠房地产挣出一个亿来，然后再招兵买马，再将企业正规化。　　

　　我是不是江郎才尽了　　

　　瑞星开始投资保健品、药品；开始在上海、北海、千岛湖做房地产；开始成立瑞星实业公司；开始加大RS500投入，又做了机器翻译产品……　　

　　但是当王新率领他的游击战士离开反病毒领域，向其他领域进军的时候，王新和他的游击队员突然失去了往昔的神勇，仗仗失利，有一段时间，王新深深地怀疑自己是不是江郎才尽了。　　

　　现在王新明白了，失利的原因不是自己能力衰退，也不是“游击队员不勇敢，不能打仗”，而是“用游击队去开辟第二、第三战场，将游击队分成陆、海、空三军，往天上打，往海里打，实在是免为其难。”　　

　　直到现在，王新看到宝马车还觉得憋气。因为在王新家里放着一捆价值一辆宝马车的芯片，这些芯片是当年为生产RS500从日立公司定制的64点阵国标字库。这些现在不值一文的芯片成为瑞星“心痛”的一个标志。

　　1994年底，KILL浮出海面，1995年，KV200走红，两个杀病毒软件在反病毒领域开始直接威胁瑞星的霸主地位。　　

　　在杀病毒软件和防病毒卡的“搏斗”中，瑞星防病毒卡夺回优势的唯一一次机会出现在1995年2月爆发的幽灵病毒上。当时全国有二三百家报纸用巨幅版面刊登了关于幽灵病毒的消息，而这个1995年出现的病毒用1991年上市的瑞星Ⅰ型卡都可以防住，这个例子可以有力地证明瑞星防病毒卡可以防未知病毒。从1994年开始，杀病毒软件就开始抨击防病毒卡能防未知病毒的说法，这个例子对来自杀病毒软件的批评是一个有力的回击。但是，就在这个关键时刻，王新跑到海南做房地产去了。瑞星的宣传不但没有及时跟上，就连瑞星能防幽灵病毒的广告也迟了一个多月才见报。　　

　　幽灵病毒是传播非常广的恶性病毒，广泛传播的恶性病毒会改变整个反病毒领域的格局。江民在KILL幽灵病毒上获利很多，特别是江民公司通过幽灵病毒奠定了在中国反病毒界的地位。　　

　　而瑞星错过了市场良机。王新承认，“我当时已经有两年没有关注反病毒市场了，判断上已经有问题了，如果我还像以前那样专心于反病毒领域，瑞星就会早早地做杀毒软件了。”　　

　　站在残局望潮起　　

　　在错误的道路上，有的企业要很长时间才能发现问题，有的企业刚走几步就发现了问题，瑞星是差不多走到一半的时候发现的问题。　　

　　王新一度不能接受自己所犯的错误，后来，他接受了，他说服自己的理由是：“敢于尝试，敢于冒险是企业家最重要的素质之一。只有去做了，才可能犯错误；什么都不做，当然没有错误。”　　

　　认不认错，是主观问题，企业犯了错误，市场那只无形的手就会做出惩罚。企业在这个时候最重要的是急刹车，重新调整企业战略。瑞星采取的是“壮士断臂”的极端方法——不仅关掉没有前景的业务，就是一时有前景的业务也砍掉。　　

　　IT以外的业务全部砍掉后，瑞星将RS500从瑞星剥离出去，成立捷文公司，让给RS500作者姚志军30％股份。后来，捷文倒闭，瑞星赔了400多万元。　　

　　瑞星收拾残局只有一个原则就是“别的都可以放弃，死保反病毒业务”。1993年，瑞星打败100多家反病毒卡厂商，取得了反病毒界的绝对霸主地位，此种业绩可谓不易，但瑞星在头脑发热的时候，小看了自己已经取得的市场，对反病毒市场及整个IT产业的潜力估计不够。当时，不少技术人员一说起防病毒卡，就鼻子出气，“哼，那个小玩艺。”然后，对王新说，今后Windows上没病毒了，瑞星还有什么用？王新信了这些话，王新后来很后悔：“我不是技术出身，如果我能预计到后面市场的潜力，绝对是其他都不干了，只做反病毒。”“直到目前，瑞星在反病毒领域的竞争对手还都是作坊化企业，瑞星用不着产权制度太明细，用不着管理制度化，用不着人员结构合理化，依然是游击队，依然是人治，我一人盯死在反病毒领域，全力以赴做，对手就没有戏。”　　

　　1997年，病了三年的王新从医院出来，仅保留的三家在IT领域的企业全在亏损。　　

　　站在残局的废墟上，王新劝慰自己：“对于一个企业家来说，五六十岁才是最成熟的年纪，那个时候回想今天所犯的错误，也许会觉得是一笔巨大的无形资产。不受魔不成佛，百炼才成钢。”　　

　　站在残局的废墟上，王新依然看到了希望。瑞星是一个全国知名品牌，因为战略失误，销售和品牌之间一时脱节，只要重新赋予瑞星新的含义，原有品牌知名度的价值就会充分体现出来了。 

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