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江苏(苏北地区)销售方案---中低档白酒


[ 谢秀军 全球品牌网    更新时间:2006/12/21  ]    ★★★

江苏简介:

江苏省位于长江中下游平原,现有南京、苏州、无锡、常州、镇江、南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、宿迁、徐州等13个地级市,我们习惯上把江苏分为苏南、苏北,苏南包括南京、苏州、无锡、常州、镇江,苏北包括南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、徐州、宿迁。

苏北的8个地级市还包括徐州的丰县、沛县、邳州市、新沂市、濉宁、铜山、宿迁地区的宿豫、泗洪、泗洋、沭阳,连云港市的赣榆县、东海县,灌云、灌南、新埔,盐城市的东台市、大丰市、盐都区、建湖、响水、阜宁、射阳、滨海,淮安市包括涟水、淮阴、洪泽、金湖、盱眙,泰州包括兴化、姜堰、高港、泰兴、靖江市,扬州包括宝应、高邮、仪征、邗江、江都市,南通市包括启东市、如东县、如皋市、通州、海安共计40多个市县,这些市县的人口基本都在50万至100万之间,历来是江苏主要的白酒消费区。这里的白酒销量是苏南的几倍,因此我们有理由这样说,打开苏北白酒市场就是占领了江苏白酒市场。

因此我们应当把销售重点放在苏北地区,以苏北带动江苏,以江苏辐射山东。

苏北市场分析与定位:

中低档白酒市场的消费人群占整个白酒市场的80%,特别是零售价位在6、7元-15元左右的产品,更是深受消费者青睐。而目前在苏北中低档市场上畅销的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川纯粮液"安徽的"店小二"等产品,还有本地的地产品牌今世缘、一生喜气、双沟大曲、洋河系列酒等。但是由于上述产品已经进入产品衰退期,失去价格空间,因此各级经销商以及零售终端已失去了销售兴趣,从去年上市的新品牌来看,除了四川的"丰谷"、湖北的"关公坊"、茅台镇的"百年福""鼎香醇"外,基本上都是一些小厂的三流品牌,难以形成气候,且"丰谷""百年福""鼎香醇"从今年在苏北的操作上来看,都已经犯了严重的操作错误,今年几乎已没有成功的可能性。

因此江苏市场上以出现了一个难得的空间,谁把握住了这个机会,谁就有可能在江苏市场上站起来。

同时,我们在第一年还应该放弃上述的几个地级市市场,虽然这几个市场做好了一年也能有上千万的销售额,但是存在同类品牌竞争激烈、管理困难、广告费用较高、一般的小经销商无力操作、有实力的经销商又不愿意做没有知名度产品等一系列问题。

我认为如果我们的产品要进入苏北市场,第一年必须要走"农村包围城市"的策略,将人力、物力集中起来,以优势兵力打好外围战,在做好外围市场后,第二年再进军地级市。

销售目标:**年3月---**年3月以苏北市场为中心销售额为500万-----1000万。

产品定位:

出厂价在8元左右的产品,(此价格含对经销商的支持,约10%,实际出厂价为7元左右),市场零售价为11元左右(15元的价格主要在2005年度后下调)

产品以浓香型、46o-52o为主,酒质要求入口绵甜、无苦尾,酒后尽量不上头。产品的外包装以红黄色调为主,高度在26-28厘米之间,尽量符合苏北消费者的习惯和喜好。

经销商的选择:

我们把经销商分为两种:

第一种:是那些从来没有做过酒的,但有一定经济实力的经销商,他们做酒的主要目的是想要另开一条财路,在招商时他们看重的不是酒厂的实力与品牌,看中的是招商时厂家的支持力度,说白了就是10万元现金可以换到多少货,能不能拿到车,实际上这种经销商真正能做好酒的不多。他们缺乏的是做酒的经验与营销思路。

第二种经销商是那种以前做过酒的,他们不仅看中品牌、质量,他们往往仗着自己有一定的经验,能把你的酒做好,拿自己的经验与销售网络与厂家讨价还价,就象永远喂不饱的狼,比前者更加难以应付。

因此,我们在经销商的选择上应更看中第一种,我们的招商政策也应针对他们的特点而制定。

招商前后可能出现的问题:

1:经销商最为关心的问题:进货时厂家的支持力度是多少?

2:10万元的货什么样的配货比例可以拿到车?

3:可不可以先进3-5万的货,回去先做做看?

4:我拿10万的货,但我的资金不够,可不可以欠2万?

5:厂家支持的广告、促销是以酒的形式支付、还是由厂家去做?

6:厂家在以酒的形式支付了广告、促销、人员工资后,经销商会去做吗?

7:厂家正在首批给了酒的支持后,经销商还会不会在要厂家投入,会不会因此造成厂家与经销商矛盾的激化?

8:经销商提货之后,能不能进行终端铺设?铺市率能达到%?

9:经销商能不能招聘业务员?会不会用业务员?能管理好业务员吗?

10;经销商会不会陷在终端陷阱里,产生恶性欠款,从而影响二次进货?

11:经销商能不能按厂家的价格操作,会不会产生"窜货"?

12:经销商为了拿到送货车,前期进的6、7万元的高档产品销不动,怎么办?

上述的问题基本上都会出现,一个品牌想要做好,一定要首先解决上述问题,在招商前期就要有个对策。因此在我的计划里,就把招商作为至关重要的重点来看,第一步做的好,后面的问题就好办了。否则就会象去年的"百年福"一样,经销商骂厂家是骗子,厂家说经销商贪得无厌,陷入相互扯皮的境地。

 

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