三、 产品价格定位
从调研中,我们了解到,适宜盐城市场销售的白酒度数在42~46度,影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中,在市场导入阶段,价格和品牌应放在首位,随着时间的推移,品质和品牌应逐步调整到首位。
1、 价格定位(单位:元/箱)
档次 (元箱) 出厂价 操作价格 二批价格 建议零售价
低档 25.6 32 36 40
低档 46.8 50 57 66
中档 66 75 84 96
注:操作价格为成立经销商向外批发的价格。其中低档酒以走批发跑量为主,专走乡镇批发渠道。另每箱均有礼品赠送于消费者!
2、 产品包装
中、高档产品包装设计要有文化底蕴,在包装盒内应配促销礼品。
四、 市场运作
1、 运作方式
1)、以经销商为依托,公司辅助其深入操作,合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴;
2)、新品进入市场初期,公司应直接委派职业经理人参与配合经销商操作,待时机成熟后,转让给经销商自己操作;
3)、成立盐城办事处,辖管东台、大丰、阜宁、建湖、射阳、滨海、响水、盐都等地区,市区成立餐饮部,负责盐城市区的酒店(直销),自行操作。周边市场以经销商运作为主。2、 产品结构
以新产品为突破口,带动老产品销售,对无利润的产品逐步用同价格产品替代。
3、 人力资源
吸引人才的两个重要因素,一是待遇,二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在盐城当地招聘的方式。
4、 媒体组合
媒体宣传是传输品牌的主要工具,在产品的投入初期,在电视上做两个月的产品广告,费用10万;同时在主干道的公交车上作6辆车身广告,时间半年,费用15万; 另外户外墙体广告(选择在通往每个乡镇的主干道两侧做200个,门头广告200个左右)预算费用10万;其它以促销为主。
5、 宣传品
1)、酒店专用镜框200个,主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内;
2)、POP招贴,X展架若干;
3)、3米长,0.5米宽条幅400条,主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。
6、 促销品
1)、酒店铺货赠品:酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量(酒杯每桌8个,台布每桌一张,烟缸每桌一个);
2)、商场、超市、夫妻小店铺货赠品:文化衫、雨伞、打火机等,其中文化衫1000件,雨伞1000把,打火机5000只。
五、 具体操作步骤
1、 前期准备及宣传
4月1日~5月1日,招聘业务人员、促销小姐(进行专业培训)及洽谈周边地区经销商;
2、铺货、广告及促销