江苏（苏北地区）销售方案---中低档白酒

招商策略：

一：建立样板市场：

首先在今年上半年之前，选择一两个县级市，建立样板市场，使我们的产品能够布满市场的每一个终端，即使销售状况不佳，也不会有几个经销商真正去市场去做调查，何况我们也不会只是做一个假市场的，我们应当与经销商一道尽力将市场做好。

二：区域业务人员的聘用与前期工作：在样板市场建立之后，从即日开始，招聘5名左右业务员，并对其进行一定的业务培训，从4月份开始，每个业务员负责两个地级市的摸底调查，收集每一个县级市的终端网点名单，调查该地区的畅销品牌的价格、销售业绩、广告促销政策、以及各个品牌经销商的实力与现状，并将资料汇总，递交厂部研究。

这样做的目的在于：既让业务人员深度了解了他所辖区域的市场，又可让总部对每一个市场有一个感性的认识，从中发现问题，寻找对策，更好的在旺季到来后，有效的制约竞争对手。第三个目的在于与我们的经销商谈判时，回避上述的某些问题，让经销商按我们的思路去谈判，将主动权抓在自己的手中。

三：从五月份开始在徐州、连云港、盐城、淮安、扬州、南通、泰州的电视台投入为期一至两个月黄金段的电视挂角广告，总的费用预算控制在10万元以下，此广告的主要目的主要是针对潜在的经销商群体，使其对厂家的实力有一定的了解（因为苏北经销商更关心的是厂家有没有广告投入），同时也有一定的品牌宣传作用。

四；从六月份起在媒体上（报纸）上开始刊登真正的招商广告，开始全面的招商。（招商广告必须有特点、广告词必须能够引起经销商的兴趣）

五：如何与有兴趣的经销商对话？（略）

宗旨是在与经销商谈话时先回避有关支持、政策等问题，先谈论有关经营理念、厂方及产品的优势，以及将经销商有组织的带到我们的样板市场去观摩、考察，使其对我们的产品、企业的实力、我们的营销能力有一个较为全面的认识，增强经销商选择做我们产品的兴趣、与信心，认同我们的营销思路，在此基础上方可开始下一步实际性的洽谈。

六：招商政策里的问题：

1：关于送车的问题：进10万元的货，首先遇到的问题是怎么配货？经销商提的是高档酒，那么企业不亏，但经销商肯定做不好市场，

如果经销商提的是低档酒，10万的货再送车，厂家肯定亏，所以，我们针对经销商要做到既提中低档产品，又要送车，那么只有采取一个折中的方法，即先送车，但所有权归厂家，待经销商销售额达到40-50万销售额时，所有权归经销商，但有个前提就是经销商愿意支付车子的风险押金，这个以后可以冲抵货款，或是在其返利当中扣除。

2：关于广告、促销、人员工资的支持形式与时间：

厂家千万不要在首批支持时将广告、促销以酒的形式先期支付给经销商，我保证没有一个经销商会自己去投入广告、促销，反过来说，他即使做了，也会拿着一堆搞不清楚的发票让厂家去报销。另外，他即使做了，我们还要问一句，他做的广告有效吗？

所以招商的成功与否不一定表现在首批有多少万的进帐上，上述问题在招商时如果不解决，那么招商越多，死的越快，厂家会失去整个市场。

七：预计的招商目标：

我个人认为在良好的完成了上述步骤之后，我们首期发展的经销商不应低于25家左右，完成的销售额最低不会低于250万。实际较为理想的销售额应当达到300万以上，至此，我们只能说是完成了今年的第一个目标。

我们的第二个目标是从6月份开始有计划的让我们的业务人员协助经销商开展铺市工作，铺市的对象为网点密集的县城，网点选择为中低档的饭店、酒店，铺市的幅度为其所在现成网点的60%左右，约每个县城80-200家左右。

铺市的周期为7-10天左右，管理的周期为一个月左右。

1：铺市的价格：一般将进货价10元左右的产品提到15-18元左右，从中将给小姐与业务员的空间留出。2；首批铺市的送货量：

为考虑到经销商的风险问题，建议经销商每个网点的铺货量不要超过2件（六瓶装）。

3：经销商的结算问题：

一定要我们的经销商对终端网点养成送货即结算的习惯，因此这时我们要谈到一个促销品的问题，厂家一定要为经销商准备好促销品，（促销品主要为印有产品广告的口杯、烟缸、台布）使酒店的老板每次为了促销品而爽快结帐，由此养成一个钱帐两清的好习惯。

4：如何让酒店老板、小姐愿意推销我们的产品？

这是一个最简单的问题，只要酒店的酒杯、烟缸、台布我们全包了，小姐每人都给一点开瓶费或是小礼品就解决了。

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