白马汪登厚的“服装殿堂”与“经营之道”

    三、道的智慧----汪登厚的经营思想

    在部队，一次看到麦道飞机的图纸装满了几卡车，让汪登厚联想到解决问题运用科学化方法，进行全面分析，管理细节，强调执行的重要。在白马成功经营的商业奇迹中，我们更可领略汪登厚丰富经营思想的智慧光芒。

    1、定位补缺 营销理念 

    首先，汪登厚颠覆传统商业地产界的“地段”论，提出更全面的新理论，即合适的地段，准确的定位及持续有效的管理，才能使市场保持持久生命力。

    商业业态布局要科学合理，重差异，拒模仿，互不冲撞的共荣局面。商业通道要直接顺畅，少环节，低成本，才有核心竞争力。

    安徽白马服装城紧邻火车站，有15条公交线路通达全市各个区域，每日多达1000班次长途客车往返于安徽省82个市县及省外诸多城市，是服装批发、零售市场不可复制的黄金宝地。选择合适地段，只是成功的一步。

    “在商业经营上要有先进的理念，战略性眼光与清晰的发展思路”，汪登厚说，“要精确定位与补缺。”

    第一，从社会需求、经济现状与消费需求上，他对安徽进行充分调查论证，发现6800万人口，每年服装消费需求高达300多亿元，但本地服装生产能力还不足消费的3％。消费与产能不对称、产能与市场需求的不对称，为一级服装批发市场的产生提供了条件。

    第二，目前服装经营已经进入品牌化时代，生产厂商大多通过区域代理和分级代理制等方式销售，品牌渗透，而当时安徽无品牌服装市场，市区的城隍庙服装市场比较低端，大而杂，小而全，环境差。这也为安徽建立一级服装批发市场打下基础。

    “缺失说明就有市场，就要补缺，要勇于承认不足，承认相当落后。”

    “做一级批发商”是白马在战略上的重要定位，汪登厚说，“我们不是做房地产，不是以卖楼租楼为最终目标，而是以铸造一个成熟的一级市场为最终理念。”

    在深入研究安徽市场后，汪登厚坚定了信心，面对众多人的质疑，抗住压力，成立安徽白马商业经营管理公司，历经短短的半年时间，终结了安徽没有主流服装批发市场的历史。

    2、全力执行 营销安徽 

    汪登厚说，我们行而论道，不是坐而论道。确立目标，就付诸执行。他率领白马人，用行动展示全方位的策划、营销与招商活动。

    首先，提出“营销一个安徽大环境，实现白马一个小目标”的口号。

    向众多商户传递安徽与白马的真实信息，市场潜力。正因为安徽服装无制造业支撑，无一级批发市场，每年从外省“背”货，环节过多，损耗45 亿的市场份额，增加家乡人民的消费负担。 数十年的长途奔波，又花费大量人力物力。“越渴越吃盐啦！”，汪登厚感到疼惜，感到需要改变。

    其次，他提出“本土为基础，外力为带动”的招商方针， 肩负振兴徽装的责任感与历史使命感，走出去，请进来，三上北京，宴请经营户，高歌《故乡的云》，呼唤信赖，传递安徽，号召2万多在北京经营服装的老乡，启发他们对家乡热土的回报情怀。

    短短三四个月时间，走遍全国10次，与5万经营户接触不少10次，向他们规划未来，描叙精彩，兑现承诺，吸引26000人次来白马考察，而参观、考察费用全由白马来买单。

    再次，他们派出四路人马行程上万公里，采用一对一的方式，历时40天对全省81个县市进行地毯式地推广，走访县以上所有品牌经营者，开展客户巡游，提高认知度。

    白马人的真诚，热情与安徽实实在在的商机，让人们建立对白马的信心。白马开业时，来自全国的上千家经营户入驻白马，6个层入住率竟在90%以上。

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