换个角度成为第一

　　市场的切割

　　在找到这一市场的需求点后，雄兵的整个市场营销策划团队人员兴奋不已，大家都感觉到这很有可能会引发出汽车防盗行业的一次地震。雄兵凭着这几年与国内一些大型汽车生产厂配套所得到的经验及自身强大的开发实力（雄兵公司2003年在业内最早通过世界五大汽车认可、最为严格的汽车生产企业认证TS16949认证，现已是国内多家汽车主机厂的重要配套商），在经过三个月的开发，终于开发出一系列使用专用连接器，在安装时免剪线、不会破坏原车线路的专用型汽车防盗器。　　

　　面对这一革命性的产品，雄兵的营销策划团队人员更是感觉到身上担子的重量，最为重要的工作就是如何将这一客户的需求点转换为雄兵防盗器卖点？而且这一卖点一定要让客户牢牢记住。　　

　　在市场营销中有一点是非常重要的，就是“第一”胜过“更好”！我们在体育比赛中可以看到：很多项目，如百米大赛，通常冠亚军成绩只是“差之毫厘”，但获得的奖金和荣誉却可能“失之千里”。 “第一”的产品会在人们心目中留下先入为主的印象，会造成“强者愈强、弱者愈弱”的现象。　　

　　一提起世界第一高峰，连小朋友都知道是喜玛拉雅山脉的主峰珠穆朗玛峰，但又在多少人知道世界第二高峰的名字呢？世界第二高峰是坐落于巴基斯坦北部地区的乔戈里峰，西方登山者称其为K2峰，尽管它的高度已达到珠穆朗玛峰98%；王码五笔汉字输入法，尽管需要记字根，比起后来许多输入方法复杂得多，却是几乎所有中文电脑必备的输入法，为什么？因为它是第一个推广的输入法！　　　　

　　雄兵专用防盗器最大的特点是“差异化”——免剪线、专车专用。为了能吸引广大客户的高度关注及突出雄兵专用防盗器的卖点，特别是如何将“专用防盗器”＝“雄兵”＝“首创”这一概念深深地烙在客户的心中也就成为了雄兵市场营销策划团队的重点工作。我们发现，铁将军在国内基本上就是汽车防盗器的代名词，其市场上的知名度是非常的高，如果与其在正面进行竞争，这种难度是非常大的，甚至可以说是不可能成功的。　　

　　对于汽车防盗器行业，除了铁将军所区隔出防盗器中的高档市场外，还有部分厂家以价位及产品的品类作区隔，从而开发出各种各样的汽车防盗器。如双向防盗器、GPS防盗器、GSM防盗器、密码防盗器、指纹防盗器等不下于一二十种。他们在战略上以区域市场作为主攻目标，打出自己的品牌，抢占了一部分份额。但这种产品市场的细分看起来并不太成功，客户对过多的理念反而无所适从。　　

　　经过雄兵市场营销策划团队一轮又一轮的头脑风暴，喝了无数杯的提神咖啡后，大家的思路逐步清晰起来，如按传统做法去颠覆铁将军等大牌企业地位简直不可想象，惟有对市场进行切割，建立起一个自己的空间，而自己是属于领先起跑行列中的第一名才有可能成功。　　

　　我们开始对这些竞争的产品特性进行分析：由于汽车防盗器的整体市场并不算太大，几乎所有的防盗器生产企业所生产的产品都要考虑到产品的通用性问题，也就是这种产品要适合所有的汽车安装，也就是说产品的通用性要强。　　

　　根据定位大师特劳特的市场定位理论：寻求与领先者对立的特征，这使你能够同领先者相抗衡。这里的关键词是“对立”，而不是“相似”，所以我们工作主是要寻找与竞争者对立特征，而不是要模仿竞争的作法。而这种独一无二的专有概念必须是与你的竞争者相对立的。也就是说，与竞争对手“对着干”要比竞争对手“跟着干”更为有效。　　

　　一个全新的名字出现在策划组的白板上――“雄兵专用型防盗器”。而雄兵的“专用型”这一概念正好巧妙地将汽车防盗品类进行了一个完美的市场切割，将汽车防盗器一分为二：一种是“通用型”的产品，它适合所有车型安装；而另一种是“专用型”的产品，它是专车专用的，最大的好处就是免前线、绝不破坏原车线路。　　

　　多么令人激动的概念！想当初，可口可乐和百事在可乐市场在可乐市场的“垄断”，在市场上默默耕耘的七喜面临尴尬的处境，幸好这时七喜找到了自己的市场定位，将自己定位为“非可乐”，这一样一来就与可口可乐和百事可乐建立起区隔，最终获得意外的成功。记得雄兵公司副总经理宋卫东在一次发布会上对雄兵专用防盗器的“专用型”这一概念的命名来源时是这样讲的：“铁将军在国内就是通用型汽车防盗器的代名词，作为中国三大汽车防盗生产企业之一，我们决定用‘专用型’这一概念，主要的一个原因也是脱离和突破铁将军等品牌与通用防盗器之间的等号关系，让客户能有多一个选择”　

　　“给我一个支点，我将撬动整个地球”这句名言也适用于市场营销，当找到一个支点后其它的工作就好办了。我们一鼓作气完成了别具一格的“免剪线，绝不破坏原车线路”的广告语及意为“防盗器发展史上的革命”以红卫兵为主题的广告，从雄兵的广告语上看，只不过是提出了一个“专车专用、免剪线”的概念，但这可是对20多年的通用型汽车防盗器的一种颠覆。这从营销理论分析，也是雄兵防盗器在汽车防盗市场中寻求到的一片“蓝海”，从而对竞争者来说已形成的一种市场区隔。　　

　　这些广告宣传品随着雄兵的新产品一出去，不仅吸引了客户的眼球，更是在汽车防盗行业引发了一场震动，这不仅仅让雄兵开辟出一条区隔于传统防盗器的新领地，而且也使“雄兵”顺理成章地成为了专用汽车防盗的领跑者。

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