“五剂猛药”救活濒危珠宝店

　　2003年，李老板涉足珠宝行业，虽然当时县里有两家竞争对手，可在市场未达到饱和时，小店依然“活”得优哉游哉。但进入2006年以来，县里又开了3家珠宝店，此时李老板的店铺陷入了危机，销售额仅有过去的1/4。无奈，李老板找到了我，希望能够给他指一条路。

　　我对李老板的店铺和本地各珠宝店进行了秘密拜访。经过一番调查，我发现问题并没有想象的那么简单。

　　第一，李老板的店铺装修过于陈旧，无论是门头、灯箱、橱窗，还是店内形象墙都或多或少地出现了破损，一眼看上去仿佛快要拆迁的感觉。

　　第二，店员多为老板的亲戚，这些人缺乏珠宝专业知识及销售技能，服务不主动，甚至连穿着都不统一，作为销售奢侈品的珠宝店无法给予顾客信赖的感觉。

　　第三，店铺内的货品款式与陈列方式毫无规则，甚至有半截柜黄金、半截柜钻石的情况出现，更不用说充分用道具及主题陈列了。

　　第四，作为某品牌旗下的加盟店，李老板并未将该公司配置的各类广告宣传品加以利用，而公司组织过的一些活动李老板也没有积极去响应和参与，过于我行我素导致了李老板与该公司疏远，除了要货及回款外基本与该公司失去了联系。

　　第五，店内无规章制度可言。由于店员都是亲属，所以连正点上下班也无法保障，人浮于事，无丝毫销售热情。

　　第六，李老板在本地基本无广告投入，仅有的几块小户外广告早已脱皮、掉色；而店内活动也只是在逢年过节才有简单的打折及买赠，对顾客的吸引力基本为零。

　　同李老板的店铺相比，新进入的一家珠宝店则显得生机勃勃。虽然它的位置及代理品牌并不占优势，但是店内凭借着严格的管理制度及各类促销，很快就征服了消费者，不足80平方米的小店月销售额近50万元！

　　面对这种情况，我告诉李老板，本店的经营情况已经到了非常危险的阶段，如果要救活这个店，就必须进行大刀阔斧的改革（包括裁员）。

　　在获得李老板的许可后，我要求李老板停店整顿一个月，并为该店开出“五剂猛药”：

　　第一剂，重整形象，改头换面露新颜。我首先与为该店授权的X公司进行了详尽的沟通，并诚恳地要求他们派专员进驻店中，其中分别有该公司招商部负责装修的专员及珠宝专业培训师，而且还要求他们带来了大量的材料及宣传品。

　　在接下来的一个月里，我要求X公司的专员按照企业VI为该店进行装修，其中包括门头、橱窗、地面、形象墙等。同时，我按照图纸要求李老板重新从深圳定做了展柜，经过这样一番周折，李老板的店铺终于焕然一新。

　　点评：由于李老板疏于与X公司的沟通，所以一直未得到X公司的各类支持。在这方面，无论是从长期考虑还是从短期考虑都是非常不利于店铺发展的，我通过主动邀请X公司的专员亲临指导，不仅使这种寒冰关系得到了融化，同时还重新拾回了X公司对李老板的信任与支持，从而使得后面的工作能够顺畅进行。

　　VI是企业的视觉识别系统，李老板的店面过于陈旧，没有严格按照VI去装修的店铺是无法突现品牌个性的。经过对VI的正确运用，我首先从基础形象上使李老板的店面焕发了活力，这使得当地消费者对该店有了重新的认识，激发的好奇心理促成了一定的进店率。

　　第二剂，裁员聘新人。我将极个别不配合的员工开除，并打出了招聘广告，按照以下的高标准重新招聘了店员。

　　1.高中及中专同等学历。

　　2.有过至少一年零售销售经验。

　　3.已婚女性，相貌端庄，谈吐优雅。

　　4.有上进心及服务意识，能够严格遵守店内纪律。

　　5.有过珠宝销售经验者优先。

　　6.月薪=底薪（800元）+提成。
　点评：为了珠宝店整体形象的提升，我大胆裁掉了几位员工（李老板的亲属）。经过这样一次警示后，有效地扼制了其他老员工的嚣张气焰，为日后的制度化管理铺平了道路。

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