“五剂猛药”救活濒危珠宝店

　　同时，六个招聘标准也分别暗含奥妙：

　　1.根据人力资源专家研究，作为基础店员最适合的学历即为高中及同等学历。其一，高学历的人眼高手低，很难扑下心去搞销售；其二，高中学历有一定的文化层次，能够做到对知识的基本运用；其三，在这个县城里面全部采用高中学历店员已经开创了先例，较竞争对手大多为初中、小学文化层次店员来说，该店从员工素质上已经和竞争对手拉开了档次。

　　2.有一年零售经验就有一定的销售技巧，可以在短时间内上手，节约时间成本。

　　3.已婚女性在思想及态度上都比较稳定，能够安下心来工作；同时，对于已婚女性来说，她们更需要钱，所以她们的工作热情更高。

　　4.有上进心及服务意识可以从一定程度上提高本店的服务水准，在服务上与竞争对手形成差异。

　　5.有珠宝经验的员工易于培训，同时当地其他珠宝商家店员的底薪只有500元，而我刻意将其提高至800元，可以有效吸引竞争对手的优秀人才。在珠宝行业里，好的店员都有着庞大的人脉关系，这些人的销售潜力是巨大的，通过区区300元，便能挖到这样宝贵的资源，那又何乐不为呢？

　　第三剂，积极与公司沟通。在与X公司珠宝培训师的沟通下，我要求他及时将该县的市场情况进行汇报，并在20天内从公司发来较新款式的产品。同时，我又对产品结构进行了优化，除了保留拉动客流的黄金外，我大胆地去掉了翡翠、珍珠、钯金三类产品，并加大了钻石的陈列。最后，重新对货品进行了陈列设置，并利用主题陈列法重拳推出“天长地久”系列产品。

　　点评：由于不断与X公司专员沟通，取得了他们的信任，使公司的培训师能够及时根据市场情况进行调换货，为日后销售做好铺垫。同时，通过对产品结构进行优化，铲除了店内的滞销产品，并适当增加了跑量及高利润产品，使客流及利润得到了双重保障。

　　主题陈列是目前珠宝行业较为流行的销售模式，如小熊维尼系列、周大福的绝配系列在近年来的推广中都获得了极大的成功。X公司在销售模式上虽然不及这些港资品牌，但总体而言，该公司在这些年的发展中还是导入了许多现代化营销模式。“天长地久”系列就是该公司在2005年推出的一类优秀产品组合，本系列产品的引进不仅使该店的产品组合达到了一个新的高度，也从销售模式与理念上与竞争对手形成了区隔，从而使差异化更加显著。

　　第四剂，系统化培训+制度化管理。在与X公司培训师的共同努力下，我们列出了本次培训的五部分大纲：

　　1.珠宝专业知识培训。

　　2.销售及服务技巧培训。

　　3.活力能量激励培训。

　　4.思维拓展培训。

　　5.团队配合培训。

　　同时，我为该店制订了详细的规章制度：

　　1.8：30上班，8：50做晨操，9：00开店，20：30闭店。

　　2.每位员工各负责三节柜的卫生，在顾客离去后保持台面洁净。

　　3.顾客进店，每位店员必须以洪亮的声音说出“欢迎光临”，同时必须面带微笑。

　　4.收银员必须唱收唱付，嗓音做到洪亮。

　5.每位店员对顾客服务必须做到周到热情，不许对顾客表现出不满情绪。

　　6.冬天穿冬装，夏天穿夏装，不许搞特殊情况。

　　7.每位店员不许佩戴夸张首饰，每日需化淡妆，不许有面部及指甲不洁现象出现。

　　8.上班时间不许随意交谈，保持站姿端正，不许出现倚靠柜台的情况。

　　9.每位店员需对货品烂熟于心，保证应答流利。

　　10.以上各项制度应严格执行，初次违反罚款50元；两次违反除罚款50元外，记一次警告处分；第三次违反制度立即开除。

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