保尔胶囊阜阳市场拓展方案

    目前，我国保健品的主要市场还在城市。占我国人口８０％以上的农村，其市场对于大部分保健品企业而言，几乎是一片空白。其实，随着农村农业税费的取消、农民工的工资大幅增长和及时兑现，农村居民消费不可小视，是保健品巨大的潜在市场。当年的三株口服液就是依据“农村包围城市”的策略，取得了年销售８０亿元的惊人业绩，农村的消费潜力由此可见一斑。因此，在城市市场逐渐饱和之后，开辟农村市场不失为一种明智的选择。未来几年内，农村保健品市场将被激活，成为支撑保健品市场高速增长的引擎。
 
    保尔胶囊要开拓阜阳城镇市场，世界品牌实验室认为要解决以下问题：
 
    一、广告开路，提高产品知名度。
 
    二、特别招商，让县城销售商树立信心。
 
    三、建设销售网络，迅速提高县城经销商的销量。
 
    四、根据农村消费者的消费心理和习惯，改进产品的包装和价格体系。
 

     一、广告开路，提高产品知名度。
 
    建议：　首先在阜阳电视台投入大密度广告６个月（３００００元／月），随后，当县城经销商的销售网点健全后，在当地电视台投放大密度电视广告（３０００元／月）。同时自印各种报纸宣传品，投放到终端药店。
 
    理由：
 
    １、对于农村患者而言，看了广告再买医药或保健品试用的比例很高，如没有广告支持，对产品多持怀疑态度。所以，投放广告，提高产品知名度是保尔铺货上市和招商的前提。
 
    ２、对广告到达率高且广告持续时间长的药, 农村消费者普遍有试一试的心理：尤其是广告密度大的产品，但大多抱着试试看的态度，买一盒先吃吃看有无效果。这实际上是一种想治好不可能根治的慢性疾病的一种美好愿望。如果服用一瓶或者短期见效，人们就会继续购买并养成认知与购买习惯，没有明显疗效时则不再继续购买。
 
    ３、电视是影响农村消费者最重要的媒体。高密度的电视广告，不仅影响消费者，更让城镇经销商树立信心。农村消费者看电视的黄金时段为：
 
    夏天１２：００——１５：００　　　１９：００——２１：００
 
    冬天１１：３０——１４：３０　　　１７：００——２０：００
 
    而这些时间段，相对来说，广告价位较便宜。
    二、特别招商，让县城经销商树立信心。
 
    建议：１、当阜阳电视台投入大密度广告１５天后，在临泉、阜南、颍上、太和、界首等郊县选择、联络经销商，每个县（市）选择２—３家经销商，最好１家为当地保健品专卖店，１家为连锁药店，１家为医药保健品批发企业。
 
    ２、在阜阳召开特别招商会议，参照上海融资会议形式，把汤..波西曼和康博士的讲话制成碟片播放。
 
    会议内容：
 
    Ａ、宣传ε—３必须脂肪酸在全球的前景和应用；
 
    Ｂ、保尔胶囊的科技含量和市场销售情况；
 
    Ｃ、对经销商的支持：①实效的产品和合理的价位、巨大的利润空间。②强大的电视和报纸广告支持。③派专业营销人员帮助建立并维护销售网络（每县设１名销售经理、３名乡镇业务代表，工资由办事处承担）。④１００％无风险经营（如经营业绩不好，３个月内无条件退货并给予２０００元的损失补偿）。⑤区域独家经营权（县城和乡镇各分销商必须从经销商处拿货）和丰厚的奖励政策。
 
    Ｄ、经销商的第一年、第二年经营回报分析。
 
    Ｅ、选择经销商的条件：①各个县（市）只选择只限一家。②每家必须现金进货，第一批进货不少于１００００元。③必须在办事处的指导下建立健全县城和乡镇销售网络。④必须遵守统一的价位，不得窜货。
 
    理由：
 
    １、对于新上市的保尔产品来说，知名度相对较低。最好主攻二三线经销商。因为二三线经销对产品往往能倾注更多的热情，弥补了网络与实力相对不济的缺憾，劲酒就是走的这条路。但是，这类经销商的抗风险能力较差，必须给他们看得见的承诺和实实在在的营销和管理帮助，他们才会放心选择保尔，并全心全意来做。
 
    ２、我们只有同经销商一起进行网络建设与产品推广工作，帮助经销商赚到钱，增强销售商的信心，才能增强经销商推广保尔产品的积极性。
三、建设销售网络，迅速提高县城经销商的销量。
 
    建议：
 
    １、当招商工作结束后，保尔必须帮助各县经销商建立健全县城和乡镇销售网络，具体做法是：每县设１名销售经理（负责全县的销售和管理工作、每月有保底任务）、３名乡镇业务代表（每人负责２—３个乡镇，逢集在乡镇零售网点促销，背集下去拜访消费者），这样经销商才能对产品往往能倾注更多的热情；
 
    ２、必须建立健全县城和乡镇销售网络并铺货后，方能在当地电视台投放大密度电视广告。并开展大型促销活动（采取专家义诊、买２送１、买３送２等形式），以迅速提高县城经销商的销量。
 
    ３、组织专家义诊的可行性分析：乡镇居民喜欢到个人诊所和零售店买药，是因为不用花挂号费、不用排队，且能得到及时耐心诊治。实践表明，在乡镇的零售药店组织退休医师开展义诊活动，深受农民欢迎。每天的销售额在６００元——１２００元之间。
 

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