刀来剑往的商业江湖

　　在年龄尚不足30岁的青岛苏宁电器常务副总经理马野军口中，记者听到了一个新颖的解释——“美乐”旨在“转移公众视线”，想藉咄咄逼人的攻击气势以“掩盖自身问题”。马野军笑言，“黄老板与陈总裁的策略，其实是不难看破的”。道理说来倒也简单：“美乐同盟”此时应该处在“调整期”或说是“防守期”才对，何以对外表现出的却是强势进攻呢？

　　联想起“独孤九剑”之“只攻不守”或说“以攻代守”的精髓要义，黄光裕、陈晓之高明，着实令人慨叹。而青岛国美电器总经理辛克侠面对记者采访，开口即重点强调——“国美永远比对手快一步、超前一步”，也就变得非常容易理解：无时无刻不在注重、寻求营销方式创新的国美，最牛的本领就是，其总能“料敌机先”——比如定制直供、互动营销等策略，再比如其内部管理的“葵花宝典”，均曾领行业风气之先。而“料敌机先”最大的功用，其实就在于能“以无招胜有招”，在“不太研究竞争对手”的情况下，就已然占尽先机，从而胜券在握。

　　辛克侠对记者称，国美不是根据竞争对手怎么做，然后才决定自己要去做什么，因为，国美本身是行业的领航者、领跑者，这样的角色总是最吃累的——就如同游泳一样，第一个破浪的最累，而后面的跟着随波逐流就可以了。辛同时指出，多年以来，国美有太多的东西被人拿去复制，但对手可能只是复制了其外形，却无法复制其本质与内涵，因为企业的基础、人员素质、文化等都不一样。

　　在采写本文的过程中，令记者最为心仪的其实是——“无招胜有招”在现代商战中的应用。实际上，所谓“无招”，并非“没有招”。这个意义上，辛克侠的坦诚非常值得尊崇。他说，对于“恶意性的或说破坏性的竞争手段”，还是会“偶尔来上几下”。比如，发现对手进了某款商品，且一时还比较畅销，财大气粗的国美便依样吃进一批，然后大幅降价，自己巨亏，然后逼使对手要么“跳水”(跟着降价)，要么长时间“出不动货”。

　　但辛同时表示，这种“破坏性的竞争策略”，不会用于企业的常规发展，更不会用于增加企业竞争力。这就像剑客一样，考虑的从来都是如何才能加强自身剑法“修为”而非“杀敌一千，自损八百”。为此，辛克侠还明确指出，“国美更多的是关注自己的发展，专注于自己的做强做大”。

　　山东五星电器总经理于永状，行事似乎从不喜欢硬碰硬，但类似的“破坏性竞争策略”或干脆说是“阴招”，同样层出不穷：某一款电器，五星有100万元的库存，可竞争对手那里还有1000万元，那么，“即使打不着鹿，也坚决不让鹿吃草”——甩出去降价促销，尽管自身也在赔钱，但对手若仓促应战，陪着玩这场游戏，损失必将更大(不然，1000万元就得老老实实地呆在库里)；再比如，发现对手进了一批A型号的某品牌电器，就火速向同一生产厂家定制一批“A+”型——功能比A型稍先进，售价却比A型低，对手的A型自然就卖不动。

　　内功修炼

　　毫无疑问，“无招胜有招”，当属一种上乘境界。然而，此“上乘境界”明显要靠勤于“修炼”，才可能逐步提升、终至达成。

　　在辛克侠的辞典里，“实力”一词出现频次最高——“大到资本市场小到家电零售市场的竞争，无一不是用规模和实力来说话的”，而“国美最不担心的就是资金问题，有实力就是有实力。”意思当然浅显易懂，商场争战就如同江湖高手比拼——关键时候还要看谁的“功力”更深厚。

　　有趣的是，五星于永状、苏宁马野军不约而同地向记者强调“苦练内功”的重要性，同时，均声言将以急速扩张、迅速抢占区域市场的战略制高点来和“大鳄”国美在山东半岛区域相抗衡——很显然，此两家的策略一致：面对国美的挑衅与攻势，同样以进攻应之，而不是采取守势。

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