对话百思买：“在华发展是一场马拉松”

否认收购三联、大中传闻

南都：您刚才提到在华发展要避免消化不良的情况，百思买在华会继续进行收购的扩张模式，还是会调整策略？

BobWillett：五星是百思买重要组成部分，之前汪总(汪建国)到美国做过交流，我们之间也找到了共同发展的共识。百思买在华是要长期发展的，除了开自己的门店外，也不排除再并购的可能。不过，目前我们并没有跟其他家电连锁进行任何并购的谈判。目前五星在中国有160家门店，百思买不久将在中国开出第一家门店。

南都：您的意思是说，最近业界传言说百思买要收购三联、大中的消息是不存在的？

BobWillett：百思买目前没有跟任何家电企业进行谈判。目前我们在做销售模式的测试，只要有好的模式，我们将会快速在中国扩展复制。中国的零售企业很强大，百思买比起其他零售企业，相对比较谨慎，会从别人的身上学习，然后快速扩张。

遵循“以顾客为中心”原则

南都：您认为收购五星有没有达到原先合作的目的？

BobWillett：和中国企业合作和竞争的过程，对百思买来说是一个很好的学习过程，可以了解中国的顾客，并建立人才队伍，找到更好的合作伙伴。我们需要在中国不断建立各种条件。

南都：目前整合五星的工作进行得如何？百思买给五星带来最大的变化是什么？

汪建国：被百思买控股后，五星电器发生的最大变化就是由关注产品转向关注顾客。目前五星已经设立了家电顾问专区。国内家电连锁企业处于发展初级阶段，大家普遍关注如何到上游争夺资源，如何去多开门店。百思买带给五星“以顾客为中心”的理念和独特的经营模式。两个企业在采购、供应链、信息系统方面的对接是一个长期的、渐进的过程。

南都：在五星和百思买合作后，曾经有消息传出，五星会修正目前的厂商关系，是不是以后五星会停止收取进场费等费用？

汪建国：我无法确切地告诉你还收不收某项费用，但可以肯定的是连锁企业不能店大欺客，供应商和渠道之间共同承担了巨大的流通费用，但并没有创造价值，我们希望可以通过探讨降低这些费用，而不是简单地说不收哪一项费用。

在华扩展是跑“马拉松”

南都：在华三年，百思买在上海旗舰店迟迟没有开出，并且时间一推再推，是什么原因？有人认为你们面临巨大的人才瓶颈？

BobWillett：我们在中国开店不是小步快跑，而是参加了一场马拉松，所以必须展示好的门店和经验。我们销售人员要成为顾客的代言人，需要聆听顾客需求，选择适合顾客的产品和服务。而百思买的优势在于营造不同体验感觉、更多的产品选择和产品解决方案。第一家旗舰店将帮助我们学习、了解这一市场。一旦找到好模式，我们就会快速地复制并成长。

南都：在中国的连锁市场，存在很多潜规则，也造成厂商关系很紧张。百思买进驻中国市场，是会改变“入场费”、“促消费”这些规则呢，还是会入乡随俗？

BobWillett：零售商与厂家的关系必须是平等互惠的，对于零售企业，我认为其核心竞争力在于管理终端，厂家竞争力在于产品，我们各自找到自己擅长的地方，并建立平等互惠的关系才是最重要的。

汪建国：我认为零售业与供应商是鱼水关系，要以平等为基础，并非终端为王。百思买和五星更希望让供应商了解顾客的需求，并以平等方式谈判。