“在华发展是一场马拉松”

《南方都市报》记者（以下简称本报记者）对话百思买国际业务CEOBobWillett、高级副总裁汪建国

编者按

用“久闻其名不见其人”这句话来形容百思买一点也不为过。在诸多的媒体报道中，“百思买(BESTBUY)”几乎成了外资家电连锁的代名词。作为外资家电连锁入华的“吃螃蟹者”，百思买似乎承载了更多的意义。

自从成功入主五星电器之后，百思买的在华发展战略逐渐浮出水面。此后，关于其收购三联、大中的传言，使人们对这个外资家电巨鳄充满了种种的好奇。值此之时，百思买的高层终于首度亮相于公众面前，这时，我们明白，百思买开始发力了。

□这个时期，对于我们最大的挑战是我们自己如何参照国外成功的模式，找到一个合适的扩张模式，避免消化不良的情况出现。

□我们在中国开店不是小步快跑，而是参加了一场马拉松，所以必须展示好的门店和经验。

□目前厂商关系面临很多挑战，我认为零售业与供应商是鱼水关系，要以平等为基础，并非终端为王。

8月29日，百思买首次在媒体面前公开亮相，其负责国际业务CEOBobWillett、百思买中国区总裁吕维民、五星电器董事会主席、百思买高级副总裁汪建国一众高层，联合接受了部分媒体的专访。针对目前五星电器的整合进展、上海第一家旗舰店开店时间表、有意收购三联、大中电器的传言，BobWillett接受媒体采访时表示，百思买在中国的发展“不是快跑，而是马拉松”，要尽力避免出现“消化不良”的情况。

同时，百思买高层还澄清了在与中大、三联谈收购协议的传闻。

避免在华“消化不良”

南方都市报(下简称“南都”)：在华潜伏3年后，百思买终于收购五星电器、并计划开出国内第一家连锁店，您觉得百思买在华扩张最大的挑战是什么？

BobWillett：未来15－20年是中国经济发展最快的时期，百思买能够赶上这个时期感到非常振奋。我们来到中国三年，在市场上做了大量的顾客研究和分析。目前中国连锁业态跟美国相比，处于起步阶段，而中国的消费者期望值很高。这个时期，对于我们最大的挑战是我们自己如何参照国外成功的模式，找到一个合适的扩张模式，避免消化不良的情况出现。

南都：百思买进军中国，有没有给自己制定一个长期目标？

RobertA.Willett：我们没有制定具体的要占据多少市场份额的目标，我们更在乎的是单店的销售情况。百思买走出北美第一步就是进军加拿大，当时百思买收购了当地一个有竞争力的连锁企业FutureShop，我们在加拿大也有犯错的时候，但得到了很多经验，目前占据了加拿大34％的市场份额。我们尝试在中国克隆这种经验和模式，利用五星的优势，双品牌并轨发展。我们也计划在合适的时期，把百思买旗下的其他品牌带到中国。

南都：在过去的三年，百思买(中国)扮演的主要是采购中心的角色，在正式做连锁业务后，会不会弱化这个功能？

BobWillett：不会，我们不会淡化业务采购部门的功能，反而会强化这个部门的作用，利用这个平台有目的地扩展在华业务，建立一个支撑百思买成长的稳固后台，为未来迅速发展打下基础。

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否认收购三联、大中传闻

南都：您刚才提到在华发展要避免消化不良的情况，百思买在华会继续进行收购的扩张模式，还是会调整策略？

BobWillett：五星是百思买重要组成部分，之前汪总(汪建国)到美国做过交流，我们之间也找到了共同发展的共识。百思买在华是要长期发展的，除了开自己的门店外，也不排除再并购的可能。不过，目前我们并没有跟其他家电连锁进行任何并购的谈判。目前五星在中国有160家门店，百思买不久将在中国开出第一家门店。

南都：您的意思是说，最近业界传言说百思买要收购三联、大中的消息是不存在的？

BobWillett：百思买目前没有跟任何家电企业进行谈判。目前我们在做销售模式的测试，只要有好的模式，我们将会快速在中国扩展复制。中国的零售企业很强大，百思买比起其他零售企业，相对比较谨慎，会从别人的身上学习，然后快速扩张。

遵循“以顾客为中心”原则

南都：您认为收购五星有没有达到原先合作的目的？

BobWillett：和中国企业合作和竞争的过程，对百思买来说是一个很好的学习过程，可以了解中国的顾客，并建立人才队伍，找到更好的合作伙伴。我们需要在中国不断建立各种条件。

南都：目前整合五星的工作进行得如何？百思买给五星带来最大的变化是什么？

汪建国：被百思买控股后，五星电器发生的最大变化就是由关注产品转向关注顾客。目前五星已经设立了家电顾问专区。国内家电连锁企业处于发展初级阶段，大家普遍关注如何到上游争夺资源，如何去多开门店。百思买带给五星“以顾客为中心”的理念和独特的经营模式。两个企业在采购、供应链、信息系统方面的对接是一个长期的、渐进的过程。

南都：在五星和百思买合作后，曾经有消息传出，五星会修正目前的厂商关系，是不是以后五星会停止收取进场费等费用？

汪建国：我无法确切地告诉你还收不收某项费用，但可以肯定的是连锁企业不能店大欺客，供应商和渠道之间共同承担了巨大的流通费用，但并没有创造价值，我们希望可以通过探讨降低这些费用，而不是简单地说不收哪一项费用。

在华扩展是跑“马拉松”

南都：在华三年，百思买在上海旗舰店迟迟没有开出，并且时间一推再推，是什么原因？有人认为你们面临巨大的人才瓶颈？

BobWillett：我们在中国开店不是小步快跑，而是参加了一场马拉松，所以必须展示好的门店和经验。我们销售人员要成为顾客的代言人，需要聆听顾客需求，选择适合顾客的产品和服务。而百思买的优势在于营造不同体验感觉、更多的产品选择和产品解决方案。第一家旗舰店将帮助我们学习、了解这一市场。一旦找到好模式，我们就会快速地复制并成长。

南都：在中国的连锁市场，存在很多潜规则，也造成厂商关系很紧张。百思买进驻中国市场，是会改变“入场费”、“促消费”这些规则呢，还是会入乡随俗？

BobWillett：零售商与厂家的关系必须是平等互惠的，对于零售企业，我认为其核心竞争力在于管理终端，厂家竞争力在于产品，我们各自找到自己擅长的地方，并建立平等互惠的关系才是最重要的。

汪建国：我认为零售业与供应商是鱼水关系，要以平等为基础，并非终端为王。百思买和五星更希望让供应商了解顾客的需求，并以平等方式谈判。