百思买牵手五星电器的台前幕后

     穿过拥挤的南京市中山路，经过毫不起眼的华侨大厦大门，爬上窄窄的楼梯，在二楼拐角处看到一个醒目的“五星电器”的标识，就到了在中国家电零售业排名老四，年销售收入146亿人民币的五星电器总部。一个月前，刚刚在中国家电零售业投下一颗深水炸弹的五星电器看上去平静如常。靠近办公区的壁挂电视上正在播放百思买——五星电器合资公司的宣传片，镜头里，明黄色的百思买的标志蓝色从大洋彼岸渐渐拉近，由模糊逐步变得清晰有力。

　　2006年5月29日，五星电器和全球最大的消费电子零售商百思买（BestBuy，NYSE:BBY）电器的合资公司——江苏五星电器有限公司正式揭牌。百思买出手9.45亿人民币以增资扩股方式获得合资公司51%的股权。

　　巨头们很快便如坐针毡了，国美黄光裕并不掩饰对“百思买模式能否适应中国市场”的质疑，而张近东则表达了对外资企业“超国民待遇”的不满，并半真半假地表示，未来将考虑把苏宁总部迁出南京。

　　5月底媒体传出冤家路窄的三大掌门黄光裕、张近东和陈晓突然间破天荒地在上海、南京两地频繁密会，尽管对于密谈内容三方讳莫如深，但业界似乎第一次嗅到了某种合纵连横的味道。

　　艰难的谈判

　　2006年4月，百思买在上海秘密召开全球董事会，五星电器董事长汪建国应邀前往。在董事会会议的间隙，汪建国第一次见到了百思买的董事长兼创始人理查德·舒泽。尽管他事先做过功课，但这位在零售业打拼逾40年的传奇人物一古脑抛给汪建国的问题，还是完全出乎他意料。

　　理查德·舒泽问道：“顾客进入五星之后，营业员怎样接待，第一句话说什么，第二句话呢？如果对方是男性营业员会讲什么，女性又会讲什么呢？”“产品的价格如何制定，为什么确定这样的价格，有什么样的比较？”“顾客对卖场如何评价，你关注这些评价了吗？”……

　　此前汪建国准备展开的诸如“中国市场的特点”、“五星新的发展战略”之类的话题，并没有派上用场。汪建国如实回答了理查德·舒泽的提问，尽管答案并不尽如人意，但汪建国的诚恳还是令后者印象深刻。理查德·舒泽后来形容汪建国是一个“富于合作精神、胸襟开阔、有专业思考”的企业家。

　　早在一年前，汪建国与百思买已经开始接触。其时，百思买对中国市场已考察数年，并于2003年在上海成立第一家采购中心。实力雄厚又不想从头开始的百思买决定采取以收购为主的战略。其中国区高级总裁吕维民旋即与国美、永乐、五星三家零售商秘密接触。

　　接受《中国企业家》独家采访时，汪建国透露，因为文化相似、优势互补以及共同的做大中国市场的梦想，使他们走到了一起。而百思买董事局副主席AlLenzmeier则解释说，“一年半前我们开始跟中国家电零售商接触时，我们并不是想找中国最大的家电企业合作，我们看中的是一个公司在文化方面、价值方面和管理能力方面要有非常好的资质，而五星具备这些特点。”

　　一年间，双方谈判小组在南京、上海和美国三地辗转，也数次经历了无法继续、拂袖而去的局面。以国际部CEOBobWillett和中国区总裁吕维民为首，百思买先后调集了国际投资部、财务部、法律部的各路高手，与五星展开谈判。对谈判的细节，汪建国不肯详解。但对五星开放股权的原则，汪建国列举了三条：一，保持五星品牌不变；二，原管理团队保持相对稳定的操作；三，坚持本土化运作。汪建国称这些想法和百思买几乎没有冲突，“他们非常尊重我们的团队，并不是想把美国先进的管理系统简单强加于五星。”

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