百思买牵手五星电器的台前幕后

　　但汪建国亦不讳言，谈判是在互相妥协中推进的。在控股权问题上，双方遇到了最大的冲突。从2004年为五星寻找投资人开始，汪建国从来没有动过出让控股权的念头。“这种不舍，很大程度是出于情感的角度，自已一手创建的企业，付出那么多心血，很难割舍。”但控股收购是百思买过往股权投资的前提。

　　在谈判僵持不下时，百思买向汪建国建议去美国看看百思买，这期间汪见到GeekSquad的创始人。2003年，百思买并购了针对个人及公司用户电脑维修与支持服务的GeekSquad，并购后GeekSquad在维修界树立了身手不凡的“IT警察”的形象，员工们穿制服打领带戴警徽，互以代码相称，而工作如火警，昼夜值班，开着专用小车走街串巷随时准备救“机”。两年来GeekSquad年年保持高速增长。

　　为了说服汪建国，理查德·舒泽本人最后亲自出马。据说在一次深谈中，理查德·舒泽不惜承诺说，“在中国市场你说了算，我这里就是你的通道，有什么不满意的地方你可以直接来找我。”

　　要不要出让控股权，汪建国开始了新的思考。“假如他们像财务投资人那样强调短期回报的话，假如他们列出对赌条件，即使我控股又有多大意义呢？”“从未来发展的角度来看，放弃控股权对企业发展并不是坏事，可能是好事。”

　　百思买也遇到了难题，汪建国要求放弃直接收购采取增资扩股的方案。2001年就尝试在资本层面为五星创造新起点的汪建国研究了国内外大量并购案例，“大吃小会遇到文化的阻力，而小吃大通常会消化不良，我借鉴了很多经验，所以我不希望是五星股权的简单变卖，而是他们在我们的盘子上注入资金，这个代价远远高于他们最初的设想。”汪建国说。

　　双方最终在2006年5月11日达成协议，百思买出手9.45亿人民币以增资扩股方式获得合资公司51%的股权。因为对原管理层价值十分看重，百思买承诺，不会向五星派出任何职位高管，但会派遗专业团队前往五星展开对口培训，至于五星想要获取怎样的提升，完全是“自助餐式”的。

　　为了获得五星员工对合资的支持，百思买紧急策划、制作了上文提及的百思买－五星电器宣传短片。双方合资的消息在5月12日中午1点，通过五星电器一百多家卖场的视频系统向全体员工同时发布。6天后，在南京希尔顿饭店，BobWillett率领的百思买团队与五星高管们正式握手。

　　五星的焦虑

　　中等个头的汪建国现在看起来更像一个跨国公司的高管。面目俊秀的他，衣着考究，在回答提问时字斟句酌、态度平和，长于沟通却并不浮夸，没有咄咄逼人的霸气。

　　1981年，刚刚毕业的汪建国服从分配来到了江苏省商业厅，十年后他进入商业厅直属的江苏五交化公司，组建开发部，并首次将洗衣机、空调批发等业务引入五交化公司。1998年，汪出任五交化总经理。这一年，商业厅开始对五交化公司进行转制，38岁的汪建国和其他数十位高管接手了商业厅转让的五交化大半股权。当年年底，五交化更名五星电器，转而大量涉足家电零售业务，并逐步退出此前经营的五金、百货、化妆品等业务。

　　2001年，五星电器开始进军家电连锁业态。其时在北方国美电器已经拥有30余家连锁门店，在南方苏宁电器正以平均40天开一家店的速度扩张，而永乐已经成为上海市场的领导者。作为这个市场的后来者，汪建国采取了“局部优势、区域领先”的策略，先在南京及周边郊县密集布点，获得一定的“聚焦”效果之后，逐步向江苏和安徽两省渗透。前后四年间，凭借在苏皖浙三省的“蜂窝状”布局，五星成为该地区的区域性霸主。苏皖浙是国内最富庶的区域之一，聚焦策略使五星不仅得到了良好的利润回报，还在三年间创造了国内连锁产业的最高增长纪录。2003年五星年销售额约为51亿人民币，第二年翻番至93亿，2005年则高达146亿，与排在第三位的永乐仅有12亿的差距。2004年和2005年凭借102%和69.6%的增长率，五星成为国内连锁企业的增长冠军。

　　在高速增长的同时，资金和管理的瓶颈开始困扰五星。2004年6月和7月，国美电器和苏宁电器先后在香港和国内A股上市，2005年1月永乐也靠后来备受争议的对赌协议获得摩根士丹利5000万美元的投资，并在9个月后登陆香港主板市场。这一时期家电连锁业的竞争被业内概括为“得资金者得店面，得店面者得天下”。

　　倍感压力的汪建国不得不频繁约会各路投资人。从1998年第一轮改制完成后，汪建国就开始以“准上市公司”的标准规范五星的运作。2001年，汪建国为五星设计了“先私募后上市”的路径。2004年，五星管理层收购了江苏省商业厅剩余的五星电器股权，至此汪建国个人持有五星电器32%股权，其余68%由其他高管和员工共同持有。在2002年至2004年间，汪建国先后接触了近百家境外投资银行、投资中介和一些跨国公司，其时亦传出五星试图向几家国际投行转让30%股权的消息，但融资始终未果。汪建国向《中国企业家》透露，2004年五星电器与一家国际金融机构曾达成协议，正当对方雄心勃勃试图带领五星在香港上市时，2005年1月，国家外汇管理局发布“关于完善外资并购外汇管理有关问题的通知”，这个规定的横空出世直接堵塞了多数民企的海外上市之路，五星与那家国际金融机构的合作计划亦由此告吹。

　　其时投资界普遍的“对赌”协议和对短期目标的看重，使汪建国对股权开放更加谨慎。汪建国说，与投资人的广泛接触使他越来越清晰地意识到资金唾手可得，但资金并不意味持续的竞争力，以及经营体系的全面升级。

　　在对投资人的期望越来越明确时，百思买恰好主动走进了汪建国的办公室。

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