中小企业能做领导品牌吗？

　　第七步、渠道掠夺化

　　当你发现了一个机会，你出手要快要狠，在新品类市场建立初期，速度和集中力量是两个执行原则。没有速度，不能比别人跑得快，机会就被别人拿走了；不能集中力量，你就不能在相对的市场取得相对的竞争优势，不能压住对手的气势，机会同样会被别人拿走。

　　找到了一个新品类，首先就是要抓住它。采取掠夺式的抓住方法，该出手时就出手，要去抢地盘，有时候，抢地盘会让你失去很多做好内部管理的机会，但是，我们认为，抢地盘是创建新品类的第一要务，地盘都没有了，你内部管理做得再好，又有什么用？

　　不要等到一个产品质量做到完美时，才上市推广；也不要等到内部管理和执行达到完美时，才推出新品类产品；在新品类建立初期，时间就是最大的成本，时间就是机会，要抓住机会，你必须和时间赛跑。要跑在对手的前头，你才有胜算。

　　1、 对品牌的掠夺。

　　雅客V9在上市的头两个月，就把全年的2000多万广告费全部砸在了中央台，它抓住了时间的咽喉，迅速地造成了渠道热点和消费热潮，并一棒子就把"维生素糖果”变成了雅客独家拥有。

　　2、 对经销商的掠夺。

　　新品类的渠道建立也必须要快、要狠。

　　雅客V9在上市招商时，就采用以下几个手段，迅速建立起了全国性渠道：

　　·利用招商大会，鼓动经销商热情；

　　·以定价策略为杠杆，以极大的渠道利润空间撬动网络资源；

　　·煽动市场气氛，反拉渠道参与；

　　·强力市场支持承诺并及时兑现，增强经销商信心；

　　·锐利清晰的产品概念也是吸引渠道合作伙伴加盟的重要原因。

　　雅客V9招商会准备时间只有九天：600多人参会，签约２．２３亿，预收货款６７００万， 两天之内，经销商数量从３００家增加到６２６ 家，固定分销商由1000多个增加到3300多个，大中型零售终端增加到36000多个。迅速启动了全国渠道。

　　3、 对终端的掠夺。

　　雅客V9的铺货只用了32天，全面进驻各大终端网络，以往从新品上市到产品上架，大约需要80-90天。 雅客V9创造了糖果行业铺货速度的一个奇迹。

　　4、 对市场的掠夺。

　　新品类产品，上市伊始，必须要快速启动市场，制造消费热潮，制造热卖，迅速在市场立稳脚跟，打快不宜打慢。

　　雅客V9上市一开始，就大量集中进行免费派发，一个星期发完2000万粒雅客V9；同时， 大量的终端特殊陈列和区域性主题促销也配合展开。这种以快打慢、集中火力的做法，正是新品类打造的最佳方法。

　　其效果也是有目共睹：2003年8—11月份跟2002年同期相比，宁波销售增长232％，杭州235％，嘉兴193%，辽宁是530％，四川增长340％ 。　　

　　综上所述，我们可以得出一个结论，就是"传统市场营销的方法已经过时了”，我们要创造

　　新品类，顾客买的是品类，而不是品牌，要创建新品牌，你的核心任务就是成为某一个新品类的第一，并通过以上七个步骤去抓住它。

　　在这个过程中，创造、速度和集中兵力是你必须要注意的三项基本原则。

　　一句话，品牌打造并不困难，关键是要找到你自己的品类。　

上一页  1 2 3 4 5