白酒营销：让新品牌一炮走红

    市场环境发生了变化，企业的处境也相应的发生了错位。企业的本性是社会性高于经济性。新环境下的企业发生了如下的变化：

1、 企业的思维和行为方式，由主体导向变为客体导向为主的二元客体导向。

    主体导向即一切以自我为圆心，根据自己的设想，根据自己的判断，将产品让渡给经销商和消费者。这是卖方市场的产物。

    白酒已进入买方市场，经销商、消费者可以依据自己的偏好选择产品。

    客体导向即消费导向。一切以消费者为中心，客户需要什么酒，我们就卖什么酒。美国哈佛教授赫伯格说得很生动：“我们一切伟大的设想都没有意义。一切有价值的东西都藏在消费者中间，金库的钥匙吃不在我们手里，在哪里？看，在刚从商店出来的人的脑袋里。”

    二元客体导向不仅要考虑消费者的需求，也要分析竞争对手的状况。

2、 在市场的接工中，白酒的生产上已经由主导地位转变为从属地位。市场由供应商、中间商、消费者构成，经销环节在白酒的销售中占有举足轻重的地位。白酒厂商“成也经销商，败也经销商”的感慨比比皆是，在这里，我们必须拥有非常清晰的市场导向战略和市场信息反馈系统。

3、 企业力的转变。企业里由产品力、销售力、形象力构成，只有三种力量达到完美的统一，企业力变成了市场的现金流、物流。
例如：“我们做多少面包，就卖多少面包”——产品力的作用。

    “我们变着花样卖面包，所以我们卖得多”——销售力的作用。

    “我们烤了一辈子面包，面包就不再是面包了”——合理的作用 。

4、 企业生产力性质的变化

    有形的物化竞争在于趋向于高度同质化时，只有谋求无形的精神领域的突破。因此，企业的生产力的性质发生了根本的变化，无形资产上升到企业的重要战略层面。

    （六）、 关于形象消费的论断

    论断的依据：

1、 经济体制的转变：计划经济——市场经济
2、 经济形态：短缺、供不应求——过剩、供过于求
3、 市场：    卖方——买方
4、 消费：机能消费、强制消费——形象消费、感觉消费
5、 竞争：    硬性的资源消耗——软性的形象竞争
6、 企业机能：经营利润的机器——社会性的服务组织
7、 观念：          主体导向——二元客体导向
8、 产品：原始功能逐步减少，附加意义不断增大。

    因此，白酒市场未来的竞争趋势是：

    从要素竞争到系统竞争

    从战术竞争到战略竞争

    上图可见，根据对白酒市场发展轨迹与趋势的把握，以后白酒市场的竞争是一个系统工程的竞争。一个好的酒业策划人，如何才能策划出真正好的作品，让新品牌一炮走红？取决于：

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