中国医药营销十大方略

     三、价格方略

    国家药价改革步伐的加大，是药品价格真正发挥市场作用的前提。充分运用价格利器，压制对手、扩张市场、促进销量、提高利润，是价格方略的成功表现。

    在我国，医药一直作为特种保护行业存在，价格由国家制定，使得价格作为市场调节杠杆的作用未能充分发挥。现在，药品政府定价引入市场竞争机制，改变社会平均成本定价，推行分类销售利润率和先进成本价定价：区别对待GMP与非GMP、原研制与仿制、名优与普通、品牌与非品牌。同时，对不同规格、剂型和包装的药品保持不同的比价关系。建立药品价格灵敏反应机制，明确药品政府定价范围，实施价格公开和明码标价，提高科学性和透明度，保护公平、公正、合法的价格竞争。这为实力雄厚和技术领先的厂家提供了机会。康泰克、邦迪创可贴等合资药品正是靠相对低廉的价格策略赢取市场。

    以生物制药起家的沈阳三生率先将干扰素产品“因特芬”价格猛降60%，引发一场席卷全国的药品降价风暴。国家计委随后也发布了大幅度降低由中央定价的57个规格常用抗生素药价的通告。最近，三生又将重组人红细胞生成素“益比奥（EPO）”降价40%，再一次掀起红色风暴，销量陡增1/3，抢占了40%的市场份额。不仅大幅度拓展了市场，而且有效树立了高科技生物制药和市场领导者的企业品牌形象。现在，赚得钵满盆满的三生则腾出资源延伸市场，向新的适应症领域发展。这是一个充分利用价格利器的成功典型。同样深谙价格之道的是三九，“凯帝龙”紧跟“因特芬”降价65%，亦收益菲浅。

    与此相对的是，同样是补钙药，多钙片每瓶2元，合资帕米诺90多元；国产奥复星输液每瓶50元，进口每瓶高达198元。而质量和功效相差无几，差的只是品牌、技术形象和市场开发能力。一个大得惊人的价格和利润空间！

    当然，价格方略不能滥用，时机把握，范围控制，有效传播，一个也不能少！

    四、服务方略

    医药消费的特殊性和多样性，决定了医药服务深化内涵、拓展外延的必要性。充分把握和满足药品之外的深层次需求，提供超值服务，是医药企业服务创新的精髓所在。

    医药关乎健康和生命。医药消费有治疗，也有预防；有生理需求，更有心理需求。很多时候，消费者关注的往往是健康，而不是药品本身。这正是医药服务的原点。

    服务理念：营销的终极目标是通过健康资讯和健康服务，提供健康解决方案，满足健康需求。而不仅仅是销售医药产品。产品只是服务的物质承载体。服务比产品更重要。

    全程（员）服务。在产品销售的每一个阶段以及服务增值的每一个环节，都有服务介入，实现全程服务；服务不是某一部门或某一个人的工作，而是全体成员的共同职责和义务，形成共识，全员参与。服务成为完善的系统工程。

    超值服务。创新服务理念、手段和内容，不断提供超乎客户想象的价值服务，是培养未来消费忠诚度和品牌内涵的“秘密武器”。医药行业老大三九集团，建立了全球最大的中文健康网站—三九健康网，并与搜狐推出联合频道“搜狐三九健康专区”，变搜狐780万注册用户为客户。不仅致力于为用户提供长期的健康资讯、健康顾问、个性化健康管理服务，而且充分将网络等现代信息技术与其雄厚的传统医疗资源结合起来，形成一种全新的、以消费者为中心的健康服务方式。目标是通过提供“一站式解决方案”的专业健康服务，将全方位的医疗保健服务扩展到社会与家庭之中，成为医疗保健与健康生活市场的创新与领导者。服务理念及模式实在经典。另一个典型是国家第一个减肥药“曲美”，提出“消费者是朋友”的全新服务理念，尽可能的为朋友解决各种健康问题，甚至包括与产品无关的生活问题。并在医药行业首次推出“五星级服务”的理念和举措，把服务延伸至对消费者差旅服务需求的关照，在社会引起巨大反响。

    规范服务。服务的标准化、规范化和系统化，是服务方略彻底、有效贯彻执行的必要保障。罗氏制药投资400万美元在中国医药行业建立第一个CRM（客户关系管理系统），让我们看到了跨国医药企业对客户服务体系标准化建设的绝对重视。

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