职业规划培训：强势经销商的沟通策略

    时间：6月12日，星期一，晚8点－10点
     主题：强势经销商的沟通策略

     主讲人：蒲光炳

    高级职业经理人；策略与实战营销专家；中国品牌研究院研究员；绵阳市葡露保健食品有限公司营销总 监；销售与市场、糖烟酒周刊、新食品、中国营销专家网、华夏营销网等数十个业内主流刊物、网站特约撰稿人和专栏作家。曾在世界第一品牌可口可乐、国际知名外资企业旺旺以及其他民营企业从事多年一线销售、区域销售、品牌策划、销售管理工作。长期致力于对中国民营经济的研究和品牌策划工作。主要擅长：低成本营销、策略营销、销售管理；品牌运作；渠道管理；品牌策划；人员培训等。
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     主持人：李庆军 西北工业大学明德学院，英语专业，在读 2005年创建大学生职业规划与发展协会，任第一任会长，成为西安高校建设最早的职业类社团之一； 　
《职业设计》杂志校园记者站负责人，负责杂志在校园的推广发行\稿件传输；　
中国精品学习网斑竹，负责"高校联盟"版面和"职业教育俱乐部"版面！

    6月12日晚，高级职业经理人，策略与实战营销专家，中国品牌研究院研究员蒲光炳先生如约来到优档网公益性职业规划培训群，就网友们所广泛关注的市场营销方面的话题为到场的朋友们作主题为“强势经销商的沟通策略”的培训，并与大家展开互动。以下是今次培训交流的文字聊天实录。

     主持人：各位网友大家晚上好！欢迎来到优档网公益性职业规划培训群。今晚的培训由策略与实战营销专家、中国品牌研究院研究员蒲光炳老师为大家作主题为“强势经销商的沟通策略”的培训，并引导在线交流。欢迎蒲光炳老师！

     蒲光炳：各位朋友，大家晚上好！在这里非常感谢优档网为我提供这样一个和大家沟通的平台。主要想和大家沟通、交流。各位朋友大概是专业的营销和管理人员，能有这样的机会就“强势经销商的沟通策略”与大家共同探讨，我感到非常的高兴！

    网友：如何选择经销商？

    蒲光炳：就经销商的选择问题上，可能大家都有很多的话题，但是提到如何选择经销商我个人认为主要分为纵向和横向两种方式。
纵向主要是从市场倒推来发现和选择；而横向呢？主要是根据已有的目标群体进行筛选。

     网友：我觉得横向容易操作一些。

     蒲光炳：两种不同的选择模式，主要是看在什么样的环境条件下使用。比如，你在新到一个市场什么都不熟悉的情况，肯定纵向比较实用点。 网友：如何来倒推？

    蒲光炳：根据产品的特性，在市场上确定你所需要的经销商的素质，然后根据需要从终端客户上来寻找。比如你需要终端网络比较强的，但是又要易于管理的经销商的话，你可以在市场上找产品的铺货率比较好的非强势产品的经销商。所以在寻找客户前，我们需要明白，究竟需要的是什么样的客户？需要达到什么样直接的目的？

     网友：老师可以解释一下主题的意思吗？

     蒲光炳：主题来至于我05年在《销售与市场》上的一篇文章“区域经理智斗大牌经销商”，现在很多的同仁在和大的客户沟通的时候，只知道退让而忽略了管理和沟通的技巧。

    网友：原来如此，我正为此问题烦恼。我是一个地方销售人员，经常被那些医院院长的架子烦的要死。

    蒲光炳：现在很多的产品在市场逐渐成熟后，都或多或少出现这样的问题。你是做医院线产品的？

    主持人：怎么才能打破这种僵局呢？
  

    网友：和一些大公司交往，他们的工作人员总让人觉得牛气烘烘的。是呀，作为GE的代理商，我和他们的销售经理还曾经有过摩擦。

    蒲光炳：首先你应该找出对方的弱点或者劣势，同时 也要善于发现自己的劣势并善于改正。
网友：明白，我的弱势是经验少，学历低，而且学非所用。
蒲光炳：然后根据对方的劣势进行对症下药，控制他的劣势。
 

    网友：您可以说的具体一点吗？

    蒲光炳：第一步就是发现问题。

    第二步就是借势避锋，控制劣势。一定要注意不要把客户逼的太急，让他有点紧迫感就好了。

    第三步就是欲擒故纵，收服经销商。

    网友：现在的经销商经常要下面的代理商家吃货，我们在这个问题上应该注意什么？您的意思是我们在这个问题上尽量回避吗？还有就是您认为对于一个信誉不好的厂家如何同客户谈售后问题？
蒲光炳：不是，你误会我的意思了，不能回避问题是肯定的也是必要的，但是同样不能将问题过分激化，毕竟他是强势的，过分的激化只会是两败俱伤。这个问题首先是厂家的信誉不好是什么原因造成的，厂家有没

     有意愿要改正这个问题？

网友：就是售后差，产品质量也不是很好，老出毛病。最重要的是售后人员对客户的态度很差，我也曾经领教过。不过这个公司的产品是我们的最大盈利点之一，想要甩掉是不可能的。
蒲光炳：那你首先应该说服厂家改进售后服务，提高产品质量，不然任何解决的办法都只是暂时的，而且还是凌驾于欺骗之上。销售人员不仅是为厂家服务，同时也是在为客户、消费者服务，我们真正的衣食父母不是厂家，应该是客户和消费者。

    网友：不过我只是一个代理商的地区销售经理，在我负责的地区，这个厂家已经弄臭了一大片，不过在我公司的主要范围还没有这种情况，因此领导不可能管这些事。

    蒲光炳：非常感谢今天这么多朋友的到来，我们今天讨论的问题是“强势经销商的沟通策略”，希望大家围绕这个主题发言。

    主持人：强势经销商？怎么理解呢，老师？

    网友：冰冻三尺非一日之寒，千里之堤毁于蚁穴。 道理我明白，不过我应该如何做才能挽回失去的信誉呢？
    蒲光炳：心态凌驾或正处于凌驾在厂家之上，难于管理的客户，那应该还是诚信，只能通过你的诚信来挽回厂家的失信。

    网友：您能具体说一下吗？ 很同意蒲光炳老师！ 我觉得你应该把问题说得更具体些，老师才能更好地作答。你的客户是因为什么样的售后服务而不满意？

    蒲光炳：通过你的个人魅力和工作中的做事风格来证明你的诚信。 网友：因为我们的机器经常出问题，而维修人员不能及时赶到解决问题，而且态度很恶劣。 是维修人员的态度很恶劣？ 你作为销售的，技术方面，你们公司有没有人可以做？ 就是他们的工作很恶劣导致我们销售很惨。 该弃弃之，不能因少失大，如果你有足够的选择的话。 我说过了，他门公司的产品是我们的主要盈利点。 但你的销售不好，利从何来？
蒲光炳：最好的办法是让公司改变这个模式，如果没法改变，那么你只有自己把自己该做的事情做到更好，该提的建议提到，当然如果你能如上面朋友说到的偷师学艺把技术学到，固然有一些可取之处，但是我不赞成，我认为每个人首先要做好的是自己的本职工作。

     网友：老师我已经选择好的经销商，如何进行管理呢？

    蒲光炳：一、控制价格； 二、控制网络； 三、加强协调、管理力度； 四、适当的惩罚奖励策略。

     网友：这个网络您是指销售渠道吧？

    蒲光炳：一是讲一定要控制整个盘价体系，要让经销商、分销商以及其他销售商得到自己该得到的利润空间。

    网友：这确实是一个好办法，形成自己的发展体系才好同他谈价钱。
蒲光炳：二是指控制经销商的运作过程，知己知彼，才能百战不殆。 三是发现运作过程中的问题，及时处理、解决。 四就象管理人员一样，奖罚分明，不要因为个人感情、或者销量的持续增长就不敢或不愿意下手，这样必将导致后来的大问题。

     网友：就是，还有一个问题，如果在刚开始合作阶段对方条件过苛，而这种商品我又急需，能否答应条件然后来日方长呢？

    蒲光炳：我的意见是不行，建立在不诚信上的合作是不会长远的。经销商的管理最重要就是一个引导过程，明明白白让他赚钱，规规范范让他经营才是最重要的。
网友：但是一些大设备，经常会出现灰色收入，又该如何管理呢？我经常遇到的。
蒲光炳：是一个具有难度的问题，应该说两种操作模式都有成功和失败的，关键在于对症下药，了解对手的性格才是最重要的。

    网友：您的意思是见兔子撒鹰？

    蒲光炳：不管是采取正常还是非正常的操作模式，首先需要的是对方感兴趣，否则都是错误的。
网友：明白。 那您觉得我们这样做有什么样的弊端？我们找了一家代理商，代销一个地区的销售，而这个销售在半年几乎相当于公司整个的销售量，他本身也需求这个产品，也就是他销售原材料给他的竟争对手！现在问题是整个地区我们的代销商名声很烂，很多单都直接到我们公司进货，但我们有合同在先，又不能这么做，很伤脑筋，又没有好的办法？现在导致很多客户流失。
蒲光炳：他名声很烂主要在哪些方面，在签定合同时注明了吗？
网友：这绝对是一个大问题。

    蒲光炳：主要是什么样的问题？

    网友：没有，当时公司为了求发展，促销售，没有注明，现在觉得为时己晚，听说九月份合同到期，所以我们部门都想要这块肥肉（共六个人）。 上一位经销商的行为以及厂家的不负责任让我欲哭无泪。

    主持人：市场不相信眼泪呀，只有绝处逢生，思考自己的战略定位。
网友：他们是竟争对手，你的进货情况我一清二楚，如果我将这些信息利用…… 我明白的，所以我正在努力扭转局面。

    蒲光炳：暂时的痛苦是为了将来的发展。

网友：现在有一个问题，就是他们虽然是竞争对手，但是你们如果介入，他们很有可能会联手对付你。一个山里的狼虽然会为争食打斗，但他们会联手干掉闯入的虎。 所以有些客户就到别的地方进货，还好，我们本地的市场做起来了，不然的话，真如刚才那位朋友说的欲哭无泪啊，但这个市场我们不能丢，老师您觉得我们从中可以汲取哪些教训？我们在下次选择时，该作些什么样的工作？或者目前针对情况还有没有挽回的机会？
    蒲光炳：事前的分析和事中的跟踪、管理。

    网友：该分析哪些项目呢？

    蒲光炳：主要是经销商的实力、管理和运作思路以及合同样本。
网友：一个直接的方法就是和他们约定，公司可以帮他们作市场，利润返点照给，先稳住已有客户，同时向客户传递你们将要更换代理商的信息。另外就是你们秘密开发新客户群，同时以售后的名义稳住老客户，包括离开的和未离开的。 是啊，我们销售部门的全力开发新的市场，但这个市场集中了全国本行业40%的市场份额，不能放弃。

    蒲光炳：越俎代庖，促销政策下沉。釜底抽薪，控制二批网络。
网友：稳住老客户这个方法是可行的，现在专门成立一个销售后勤（从营销部门抽三个出来，剩三个）负责售后的一些服务。

    蒲光炳：只要将政策进行透明化，并且控制他的下线客户才能控制他。
网友：对老客户，你们就打售后这张牌，向他们说明情况。
蒲光炳：其次就是欲擒故纵，收服经销商或者重新开发新的经销商。这个过程相当费力的，我已经累的要吐血了。

    网友：好的，这些方法我们都会努力去尝试的。我们公司想派自己人过去。 你是做什么行业的？

    蒲光炳：消费品行业。

   网友：我是做医疗器械的。 我们提供原材料，生产易耗品。 再你们这个行业，价格应该是占绝对比重的？ 是啊，当然服务也有一定的比重。因此你们不妨在哪个地区打价格战。 我还有一个问题：像这种情况，就是选择，自己要消耗自己代销的产品的代销商，可以吗？

    蒲光炳：价格战目前是内地企业最常用的一步棋，但是往往最后伤人伤己，大家都吃亏。
网友：我们这个行业，的确价格占很大的优势，但还有一些服务，如交货时间、付款条件以及质量问题的处理等等，如果打价格战，公司受不了的，本来利润就不高。

    蒲光炳：非常感谢大家这么长的时间和我交流，就经销商管理和沟通的问题我在多个网站和杂志都发表过很多相关的文章，如果大家有兴趣的话，可以在网上搜索我的名字，即可查到。各位还有什么问题可以继续沟通？

    网友：就国美现象您可以谈您的看法吗？ 

    蒲光炳：市场竞争的发展趋势

     网友：谁获利？

    蒲光炳：市场、消费者获利。当然最后国美也在获利，应该是一个多赢的局面。
网友：不知您对保健品了解多少，现在重庆这边有这样一种模式：保健品超市。现在中国的保健品是多如麻，让客户也分不清，这样，想买保健品就去逛保健品超市，想买什么自己挑，不像以前客户代表向客户推。

    蒲光炳：市场发展的必然产物，随着市场经济的发展，一切都会围绕消费者来变化的。
网友：您觉得超市会最终取代最后的经销商吗？
蒲光炳：肯定会，国际上已经出现这样的局面了。
网友：那电子商务呢？

    蒲光炳：最终的批发商将会由超市所取代。电子商务在国外是一个发展非常好的行业，但是在国内还有一个发展和认识的机会和时间。 网友：国美是不是也是个代销商？
蒲光炳：也算代理商性质的。 各位，非常感谢大家和优档网给我提供了这样一个交流的机会，今天由于时间的关系，就到此为止，如果大家有兴趣的话，下来我们再聊，也可以在相关的网站上查询到我更多的资料。在此，希望大家可以在营销这个领域里做出好的成绩。谢谢！
主持人：我们感谢蒲老师在百忙之中为我来带来主题为“强势经销商的沟通策略”的精彩课程！也感谢各位朋友的光临！欢迎大家继续关注优档网公益培训！

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