绝对控制（2）

　　对客户的绝对控制，必然就是对竞争对手的绝对控制，也自然是对项目的绝对控制……

　　控制客户等于控制项目

　　争取项目首先要得到客户的信任……

　　孙：上一次我们讨论了几年前一个大型网络项目的案例，这个案例里，我们没有着重分析销售技巧，而是把重点放在分析客户，以及如何深入客户组织内部，从而让销售去引领客户，定制方案。

　　张：也就是说，如果销售能给客户洗脑，让客户完全相信，而且只相信我们，那我们就会很轻易地把我们的方案变成客户的方案，这样一来，所有竞争对手的方案和产品就都失去了竞争力，我们从开始就是赢家。

　　孙：这自然是销售的最高境界！大家都只知道抱怨销售竞争太厉害，价格战太残酷，但是有没有去想想努力提高销售能力的问题呢！

　　不过话虽如此，想要达到这种境界也不是一朝一夕的事情，确实需要长时间的知识和经验的积累，在这个案例里，我们可以借鉴到很多。

　　赵：关于这个案例，我谈不上做得有多精彩，其实之所以能够“控制”客户，就是因为我找对了客户的Burning Issue（燃眉之急）。

　　孙：虽然我们每次讲Burning Issue有多重要，但是很多销售还是不能理解，还停留在和客户拉关系的层面，但是事实上，关系拉得再近，也不如一针见血找到他的痛更有效。

　　牵住客户的痛

　　就看谁能解决客户的问题……

　　赵：我们还说运通公司要上的这个网络安全项目，因为在我介入项目的时候，运通内部已经找到了自己的需求，而我又有一个得天独厚的优势，我和运通内部的中层老张是好朋友。

　　张：关系网在销售工作中是非常重要的，对于销售来说，多个朋友就不止是多了一条路而已了，因为朋友还有朋友，销售要学会在这里碰撞价值。

　　赵：正是如此，可以说能够赢得这个项目，老张是功不可没的，没有他的全力支持，我根本不可能赢。

　　其实这中间还有个小插曲，当时老张在运通内部还有个铁哥们老顾，也是一个中层。老顾对老张的影响一直都是很大的，按照老顾的说法，老张“这个‘小弟’，我怎么说，他就是怎么做”。

　　而当时老顾的意思就是让我们退出去。当时我非常担心老顾给老张打击之后，老张就退出了。但是事实不是这样的，老张一直和我并肩战斗到最后。

　　孙：老张为什么宁可冒着枪林弹雨，这么坚定地支持你？为了和你做起这个项目，他都放弃老顾的意思了，要制度他和老顾可同是一个单位的中层，还是铁哥们。

　　赵：这里除了我和老张有好友的亲密关系之外，正像我们上面说的，还因为我可以帮老张解决Burning Issue！

　　我们说过老张所在的这个运通公司面临着被合并的危险，在这个危机时刻，公司高层想做出业务亮点，中层也想在这个时候能做出点成绩，赚点钱，否则碌碌无为，平平庸庸怎么可能再有生存的希望呢！

　　我和老张是好友，又了解老张的痛苦，当我和老张说明我的想法，说明我们可以通过做这个项目来完全解决老张业务上的痛，并且让老张有所得的时候，我当时真的可以通过老张的眼神和握着我的手，感受到他对我的信任、感激等等情绪。

　　客户没钱做项目

　　客户没钱，但一定要启动千万项目……

　　张：在客户内部有了这样一个强力支持者，销售就如鱼得水了，接下来你们是怎么争取这个项目的呢？

　　赵：客户当时已经很明确地要做这个项目了，但当时客户面临的最大问题是没有钱。运通的高层是知道没钱但还要做这件事，中层也同样是这样。如果我没记错的话，这是一个2680万的项目。软件和硬件部分占了一多半，服务部分就有800多万。

　　张：我们做项目都习惯客户拿着钱，我们去争单子，但现在这个项目是，明知道客户没钱，我们还要去做。

　　赵：从今天来看这件事情有点滑稽，没有钱又要做事，而且又是这么大的事。这对我的挑战也很大，老张也告诉我了，运通是真的没钱，不是装的。

    孙：所以这样看来钱是运通高层的最大困扰了，哪个销售能给客户找来钱，就能赢得客户。

　　赵：但是事实上，能够给运通拿钱的单位也有几个，关键要看销售能不能找到客户最喜欢和哪家合作。

　　但这些事情在当时我是看不清的，不过那时候我心里隐隐约约觉得最后肯定能找个拿钱的主，而最后我选定了一家厂商，这里当然也离不开运通公司财物的帮忙。

　　赵：看来你已经通过老张渗透到运通组织内部去了。

　　当时我们之所以决定用这个厂商的产品是因为，第一，我们认为这个厂商和运通的关系一直很好，第二，实际上运通还欠这个厂商不少钱，第三，这个厂商实力比较雄厚，我们觉得也就是这个厂商能抗得动这么大的生意吧。

　　拿来钱也做不成

　　销售找来钱，但是客户不给项目……

　　张：已经替客户解决了钱的问题，我想这个项目基本上没跑了。

　　赵：我和你想得一样，但事实并非如此！

　　首先，我几乎没有时间争取项目了，因为我介入项目的时候，运通差不多都开始招标了，我甚至都没有拖延3个月的机会。但是拖延的工作我们还是努力做了，本来是五一之前就要招标的，但是我和老张努力把招标时间拖过了五一。

　　孙：拖延时间是后期介入项目最常用的一种销售技巧，在我们落后对手，或者没有时间争取客户的时候，首先想到的就应该是拖延项目招标时间。

　　张：我想，在这短暂的时间里，你要做的是赶紧去争取客户吧。

　　赵：是这样的，因为在这之前我们已经把运通的组织结构图清晰地画出来了，几个重要人物也都基本拜访过了，而且我们觉得这个项目的关键人物是方总，而方总这个人的胆子非常非常小。

　　而且当时我们为了争取项目，在原有的运通标书基础上，又提了一些安全服务的东西，但是方总给我们的意思却是，计划已经定下来就基本不会改变了。

　　问题出在人身上

　　还是要做客户的工作……

　　孙：看来这个拍板人并不买你们的帐！能否赢得他的支持是你们当前最大的问题了。

　　赵：对，但是很难，当时我去办公室见方总，他都不接待我们，把我们挡在门外。于是我只好找关系，带着运通公司里另外一个客户，借他的面子把方总约出来。但是方总却很明确地告诉我，下次我们再合作吧。

　　所以我的最大挑战已经不是钱的问题了，而是攻破方总这个障碍的问题。

　　张：那为什么方总这么反对你们呢？肯定有原因的。

　　赵：当时我们也想不通，不过所有人都觉得方总的这个态度，应该是来自他的上级袁总。如果方总这里再不能过关的话，我们必须去接触袁总。

　　孙：人都是这样，只有当我们遇到困境的时候，才会想起来往客户高层走。在出现问题之前，我们都不愿意去多做看似无用的功夫。

　　赵：跟我合作的那家厂商也是这样的，他们也一直没有去接触袁总，其实他们还是和袁总有关系的。

　　所以当时我只剩下最后一条路，就是去找袁总，这个时候我要做很多销售准备工作，包括分析袁总的性格，要看我都有什么资源可以利用等等。

　　但当我把和袁总有关系的人都找出来，开始画图分析的时候，我发现其实找不到特别好的关系。

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