绝对控制（1）

　　销售要控制客户

　　不要被客户牵着鼻子走……

　　赵：最近看了一本叫《圈子、圈套》的书，这让我感觉到，身边确实有很多人是和我们一样做事的，大家都会遇到很多类似的问题，也都在摸索着什么才是解决问题的最好方法。

　　这让我想起了以前我做过的一个单子，这是一个2000多万的项目，对于拿下这个单子，我的最大体会是，销售不是要跟着客户走的，想争取一个项目，销售要学会引导客户，而不是被客户牵着鼻子走。

　　孙：这是一个很好的概念，以前我们都说客户是上帝，那上帝的一举一动Sales当然要关注与听从。但现实情况是，很多时候客户也不知道自己想做什么，而Sales一味地去迎合客户，客户和销售都会迷失方向。

　　赵：是这样的，客户的需求是如何出现的，是客户自己发现的吗？我们能看到，其实身边很多的项目都是面子工程，或者客户考虑了很多综合因素才开发出来的。所以在很多情况下，客户自己是不清楚自己有什么需求，需要在怎么改变，自己的疼痛根源到底是什么。

　　张：所以，一个好Sales和一个业绩普通的Sales的区别就是，好Sales会挖掘、创造、发现客户的需求，并制定贴合客户需求的方案，从根源上完全屏蔽竞争对手。而普通Sales只会等客户确定想法之后，去卖给客户产品，然后陷入价格战中去。

　　了解需求是控制第一步

　　控制客户要先知道客户想要什么……

　　赵：所以，在讲这个案例之前，我想先从客户需求说起，因为之所以我可以顺利引导整个项目，就是因为我了解客户的需求。

　　这个客户叫运通，是一个网络运营商。其实运通当时的情形很明显，面临着被合并的危险，这就是他们的痛。作为企业的高层，他们还是希望企业在被合并之前，业务上还是要体现亮点。

　　那时候网络安全是被炒得很热的概念，但其他网络运营商都没有提到这个问题，而运通提到了。所以在后来的宣传稿里我们也可以看到，运通说，我的网络在全部的网络运营商里是最安全的，可以说固若金汤……从这些宣传稿里我们就可以看出来高层都在想什么。而想要知道运通中层人员想什么问题也很简单，如果业务做好了，工资奖金自然也就拿得多了。

　　张：所以做网络安全项目，就是运通这个企业的燃眉之急了，就是他们的需求。

　　孙：看来客户已经很明确自己的需求是安全，但你有没有去想一下，这个安全的需求是从哪里来的？

　　赵：客户拿安全作为需求，在我看来是从技术专家这里来的。这个技术专家是怎么引出安全的痛呢？我也是隐隐约约听到过，但是不是非常清楚。当时运通在某省的网络项目里出了一些问题，也请人仔细看过，专家建议他们要买防火墙。

　　后来事情到了运通运维部这里，运维部就一举把购买防火墙这件事扩大了，他们说其实全国的范围都需要买防火墙——这让我体会到，企业中层是绝对可以起到推波助澜的作用的。

　　其实这也本来是一个设备的采购问题，但是这个痛在往上走的时候，就变成是因为运通的网络安全有问题，所以要买防火墙。那么既然网络安全有问题，所有的人就要坐下来交流。

　　扩大需求 激发价值

　　扩大客户需求，创造更大的销售机会……

　　孙：一个小小的问题，在从用户反应给企业，再从企业的低端往高端走的时候，有时候大事会化小，但有时候小事也可能被越滚越大，就看操作这件事的人是怎样的想法了。之所以这件购买防火墙的事越来越大，我想就如你所说的，客户是真的有发展业务的需求。

　　赵：其实当时是我刚跳槽到一家新公司，才接手这个项目的。在我之前，公司就有人一直在跟踪这件事，也知道运通要买防火墙，甚至于都已经准备卖给他们防火墙了。

    但进入交流阶段的时候，运通中层就把问题更延伸了一下，说光有防火墙是没用的，安全其实是一个服务性的东西，问题不是装上一个防火墙就能解决的。

　　所以在我到了公司的时候，客户已经隐隐约约知道这不是一个简单的产品采购问题了。虽然运通的标书还没有形成，但是他们已经有一个整体概念了。

　　这个单子的骄傲之处在于，运通最后采用的方案完全就是我们提供的方案，我们讲的所有东西他们都基本认同。所以，赢得这个项目的关键在于，不是客户的需求倾向谁，而是谁能拿到这张单。

　　张：也就是说，客户自己已经有了需求，但是能满足客户需求的人有很多，关键要看是谁的方案更贴合客户的需求。

　　赵：对，客户的需求最后变成那个样子，完全是因为我们。如果不是我们的话，换成另外一家销售，那客户的项目、方案就完全是另外一个样子。

　　张：可见销售对客户的引导作用有多大。

　　孙：在这个项目里，是中层自己扩展了问题，把一个简单的防火墙产品采购变成整体的网络安全项目，但是如果客户中层没有做这件事的话，我们销售能不能想到去做，或者能不能让客户中层帮我们去做？这是一个非常重要的问题。做了，项目就会发展，不做，那你就陷入推销产品的价格战中去吧！

　　培养客户内部强力支持者

　　客户内部一定要有支持者才会事半功倍……

　　赵：我能进入运通，还有一个极为先天的优势。因为我和运通内部的中层老张是好朋友，于是当我介入这个项目的时候，我立刻就和他接触，问他这个项目要怎么做，应该怎么做。

　　这个时候我就用我的全套思路来影响老张，他听过我的方案之后觉得很好，服务部分会有很大的利润可赚，所以他非常愿意采用我的方案。但是他的职务只是一个去提提需求的人，他不可能成为拍板人。

　　张：看来只是一个线人的作用。

　　赵：不止是这样，他的作用非常重要。首先，他让我在第一时间了解了客户内部结构，所以我非常有目的性地去接触那些重要人物，从下到上，从采购到财物等等，非常明晰。其次，虽然他不是拍板人，但是他可以在技术方面投我一票，因为在整个项目里，他是使用方，而且是比较强势的使用方。

　　孙：我知道另外一个外企公司的Sales当时也在做这个项目，他接触客户的方式和你完全不同，他是所有人都接触，不管多高的高层，也不管是多低的低层。

　　他介入这个项目是因为北京的运通要购买一些网络产品，进去之后接触几个客户发现原来后面还有更大的项目。但是他走了很多弯路，因为他没有人在客户内部支持。

　　我们越过了很多人，因为之前见的那些客户都不像是可以信任的人。开始我们见了一个叫瘦猴的人，不过闲聊的过程中我发现，他这个人只是愿意沉迷于玩乐，根本不是办事的人。于是我们又见了胖胖，虽然这个人很客气，但是我还是觉得这个胖胖绝对不是能够力挺我们的人，因为他太张扬了，动辄就说“交给我把，没有我办不了的！”但按照我的经验，越是这样宣称自己很强的人，其实越是心虚。

　　而最后，我们认识了话音部的老白，这个人很不错，非常符合我们讲过的做客户内部支持者。于是我们和他一起分析整个项目。也是从客户需求下手，这些就和你分析的一样了，运通这个公司快不行了，所以老大很痛，需求就是从高层来的。

　　所以没有内部支持者的时候，我们不能看见一个客户就认为是救命稻草，这也是很多销售经常犯的错误。

　　赵：我和这个Sales的情况还不太一样，这个Sales还在发现需求的状态，而我和老张接触的时候，他们已经有一定的需求感了，而且他所在的是整个运通公司的网络运维部，所以我没有走任何弯路。

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