绝对控制（3）

     对客户的绝对控制，必然就是对竞争对手的绝对控制，也自然是对项目的绝对控制……

　　接触高层 

　　销售遇到障碍，尽快向更高层寻求帮助…… 

　　孙：运通网络安全这个项目，前期销售工作进行得非常顺利，虽然你是后期才介入项目，甚至客户都已经要招标了，但是由于你抓住了客户的痛，使得客户老张非常信任你，并且愿意和你并肩战斗到底，所以你很快进入项目，并且成功拖延了招标时间。 

　　张：但是上次我们也谈到，在最后关键一步上sales遇到了麻烦，项目拍板人方总，也就是你的全力支持者老张的上司，他不倾向你们的方案，甚至都不想见你们。 

　　赵：是的，所以本来以为可以很顺利入围的我们这时候好似遭遇晴天霹雳。这个时候走投无路，我们只有想办法再找更高层的袁总来“镇压”方总。 

　　孙：在项目拍板人那里遭遇挫折的时候去找更高层的客户，这是一个非常明智的选择。但是在这个项目里，你接触高层的时间有点晚了，这个时候马上就要招标，一个是时间紧迫，一个是高层在这个关键时刻也不好见了。 

　　赵：非常对，当时我们赶紧分析客户关系，但是找来找去我们都没有合适的人选，于是无奈之下，我们只能去找和袁总在一个行业里，甚至比袁总还要高层点的一位老大王总。 

　　张：这看似是很好的关系啊，为什么说是无奈呢？ 

　　赵：因为表面上王总和袁总经常有合作，而且联系密切，但是老张告诉我，背地里袁总曾经埋怨过王总。 

　　孙：找和客户有过节的关系，这是销售工作中一个很大的忌讳，有时候这种关系找了反而不好。 

　　赵：我非常清楚这一点，但是第一，我确实是没有别的办法，第二，我分析王总在运通公司合并后的组织里，还是有相当重要的地位的。 

　　当时时间紧迫，我什么都顾不上了，赶紧找人联系王总，再让王总给袁总打电话，我的目的就是通过王总能够见到袁总。 

　　在这个过程中我所得意的一点是，我的销售动作非常快。每做一个动作马上就要得到一个反馈，得到反馈马上开始下一步行动。比如在办公室见不到方总，我就立刻找人约方总，见到方总发现事情没法进展，就要立刻找人去接触王总，然后马上去见袁总，整个过程只有半天时间。

　　莫名其妙被真空 

　　销售最怕客户方面没有一点反馈…… 

　　赵：联系到袁总之后，我们马上去办公室见他，谢天谢地他还是很给王总面子，在小会议室接待了我们。我当时表达的大概意思是，我们了解到运通公司在某地的一个项目里防火墙出了一点小问题，需要上一个网络安全项目。基于这问题，如果您选择某某厂商的话，会是一套不错的方案…… 

　　当时和袁总谈的整个过程中，他没有表什么态，几乎都是我在侃侃而谈，而她一直在默默地听着，这弄得我很是心虚。 

　　孙：和客户面谈的时候如果遇到这种情况，销售就应该感觉到事情不妙了。如果是和客户高层在谈还有情可原，因为客户高层往往会很沉着，不轻易透露心思。但如果和客户中层，或者执行层谈话，而客户没有反应的话，说明销售是失败了的。 

　　赵：是这样的，当时袁总最后跟我说，他会向下面再了解一下情况。于是我让老张赶紧再去碰一下方总，看看他是不是接到了什么信息，但是最后发现方总那也没有任何反馈，这就说明袁总根本就没有和下面去了解情况。 

　　于是我再让老张亲自去碰袁总，但是老张不能直接和袁总说我们要和某某公司合作，他只能让袁总看看他正在策划的这个项目，并给点指示。但是袁总就说，“你们继续进行吧！” 

　　这种情况弄得我不知道该怎么办，进也不是，退也不是。 

　　张：没有反馈是销售最郁闷的事情，有时候就算是坏消息的反馈也总比没有消息要好，最起码我们可以策划下一步应该怎么走，而现在被真空起来，销售一动也不敢动了。

   瞒天过海 

　　敢冒风险，假传圣旨…… 

　　孙：这个时候应该怎么办？一把手含糊其词，二把手无动于衷！ 

　　赵：在这个进退两难的时候，是老张救了我！ 

　　张：从此可见，在客户内部培养一个强力支持者对销售来说是多么重要的事情！ 

　　赵：因为之前我们去见袁总的时候，给了他一份我们公司的资料。袁总按照工作惯例，就在资料上写了一句：“请仔细研究某某公司的方案”，之后就交给秘书处理了。而这份资料在秘书手里压了2、3天，根本没当作重要公务处理。 

　　而心急如焚的老张和袁总秘书交涉的时候，无意听说有一份资料。于是心生一计，像是确有其事一样质问秘书：“袁总批了一份资料，放在你们这里，让你们研究一下，进行的怎么样了？” 

　　张：其实袁总就是写了这么一句话，但是没说这份资料是给老方的，还是给老张的，秘书心里也不清楚，但是老张这么一说，秘书会以为这是老张得到了袁总的指令了。 

　　赵：很对，于是老张瞒天过海把文件交给方总，还欲盖弥彰说，这就是袁总的意思，请您执行。 

　　张：但是这件事有风险，方总很可能去问袁总，这样一来大家就知道老张在假传圣旨了。 

　　赵：其实，他们之间是存在沟通问题的，老方也不知道袁总的心里到底是怎么想的。因为老方拿着文件叹了一口气说，领导的心思还真是难猜。 

　　孙：我听别的sales也和我谈过，有时候客户里一把手和二把手之间多多少少是存在沟通问题的，而这个问题如果sales处理好了的话，是对我们有利的，就像你做的这个案子，如果二把手方总和一把手袁总之间非常亲密的话，老方就很可能拿着文件去找袁总，两个人见面一说，就会知道，其实袁总只是基于公务才做了批示的。 

　　但是有时候sales处理不好这种关系，反而会对单子造成影响。我们以前也讨论过这种案例，客户老大和老二之间有矛盾，sales争取到二把手之后，又画蛇添足去找老大，从而造成二把手的极度不满，从支持者最后变成反对者。还有一种情况是，客户二把手其实没有绝对拍板权，而sales又为了省心省力没有去争取一把手，而竞争对手却趁虚而入得到了一把手的信任，结果客户老大一拍桌子，sales的单子也丢了。

　　稳定局势 

　　乘胜追击，稳操胜券…… 

　　孙：虽然前期老方是不认同你们的，你说过，连见都不想见你们，但是他现在手里拿着袁总的批示，就没有办法，只能转变了。 

　　赵：对，他就是认为袁总已经认定我们了，这个时候整个局势就完全转变了。 

　　张：但是你也说过，促成这件事是因为老张使了一招瞒天过海，一旦袁总或者方总反应过来，事情还是比较麻烦的。 

　　赵：非常对，我们也考虑到了这点。甚至更早的时候，我们就计划到了这些。其实在一开始我们吃了方总的闭门羹之后，就针对这件事制定了一个“围城策略”。 

　　既然老方非常坚定地坚持自己的意见，而他又是重要拍板人，我们动不了他，那么我们可以围攻他，吃掉他。 

　　所以我们的计划是，争取到老袁的信任，这样可以从上面压制老方，而从下面，老张可以从技术方面力挺我们。这样一来，老方就被我们围在中间，上下夹击。 

　　但是正如你所说，毕竟老方这颗棋子是被我们围住之后吃掉了，虽然老方最后会妥协，但是他的心里一定是难以接受的，所以这时候我们一定要想办法再找人把老方从围城里接出来。 

　　孙：这一招走得实在是妙！如果老方的心里是不满意你们的话，就算你们拿了单子，但执行过程中还是可以丢单。所以，把老方接出来，给足他台阶和面子是非常正确的。有些幼稚的sales可能会觉得，叫你反对我，我照样拿你的项目，你照样束手无策——这种sales，早晚会吃大亏。 

　　赵：我这样做了之后，确实反而得到了方总的信任，终于把一个对立者变成了支持者。而另一面，我赶紧开始研究袁总的燃眉之急，因为我还是心虚，毕竟我知道老袁在文件上的签字其实是没有多大意义的，一旦老袁反应过来再次翻盘我们就完了。于是我想到了媒体，在这个企业合并前夕，给袁总做了一次非常正面的宣传。 

　　张：而这个时候，运通的项目也漂漂亮亮落了地，你也稳操胜券了！

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