如何选择品牌女装渠道？

　随着我国经济的持续稳定增长，国家扩大内需政策逐渐产生效果。特别是近三年来的农村税收政策的实施，农村正在开始发生史无前例的变化。随之而来的，广大农村社会对品牌时尚女装的追求开始萌动，特别是内地县市级市场开始迅猛增长，这对于广大女装品牌经营者来讲，这是千载难逢的机遇。由于广大内地县市级二级市场地域广，分销渠道较长，如何快速地占有渠道，抓住中国下一阶段发展机会，树立品牌形象，成为我们品牌女装经营主要课题。在此，我们对不同分销渠道进行分析比较，为女装品牌渠道选择提供参考。

　　1．代理制

　　代理制是目前许多国内女装及国外、港台品牌广泛采用的渠道模式，在国内大获成功的包括 Esprit Bossini及许多进口品牌，主要为销售代理。即委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内连续地代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务(如：广告、售后服务、仓储等)，代理商在销售完成后领取一定的佣金。常见的销售代理形式包括：直接销售代理与间接销售代理；独家销售代理与多家销售代理；缔约代理与媒介代理；总代理与分代理；佣金代理与买断代理。

　　与不同代理形式对应，品牌渠道设计可选择全国总代理，如 1989 年美国花花公子公司授权香港预发集团在香港经销、设计、宣传及生产 PLAYBOY服装的代理权，并在 1991 年允许其将代理范围扩展到国内，即属于全国性总代理；另外，也可分区域指定不同的分代理，由女装企业或总代理进行协调控制。另外，由于密集分销对品牌女装意义不大，并考虑渠道冲突等原因，品牌女装通常在一定区域均使用独家代理形式，避免代理商间的恶性竞争 对国际性品牌而言，更多倾向于买断代理，减少品牌的库存风险。

　　如果采用代理制，主要优势有：1.利用中介代理商可降低购产销成本；2.提高服装品牌营销的安全系数；3.提高服装品牌流行的信息可靠度；4.可快速突破地方市场保护主义；5.加快产品的流通速度；6.具有融资作用；7.在加快实现本土化的过程中快速增加市场份额。

　　但此代理制也存在着许多问题，首先，代理制削弱了品牌对终端的控制能力，代理商的人员不了解品牌文化与产品，难于在市场形成本品牌与其他品牌的差异；其次，代理制增加了渠道的层次与费用；由于代理商赚取佣金，不能积极推销产品；不能向集团提供有关市场现状和竞争情况的情报、佣金高等等。同时 由于竞争日趋激烈，快速反应，控制库存等方面原因，服装代理商的利润空间逐渐缩小，对于较大的零售商而言，同等情况下多希望直接与厂商联营，使代理商的发展空间受限。

　　另外，通过对采用代理制在国内成功的品牌进行分析后发现，优秀的代理商是品牌顺利发展的首要条件。一方面，这类代理商通常具有现成的渠道通路或拥有良好的渠道资源；另外，有丰富的市场运作经验，尤其是曾代理过国际性品牌的，因为这类品牌通常要求实行买断代理，由代理商承担库存风险，因此这类代理商的公司实力经营管理、市场把握及库存控制能力普遍较高。但另一方面，由于这类代理商数量很少，短期内较难获得，而在众多品牌纷纷选择代理制的时候，受市场供求关系影响优秀的代理商将具有更高的讨价还价能力 减少了品牌利润及对终端的控制与把握。当市场出现波动时，渠道稳定性易出现问题。并且 代理商多注重自身的短期利益而忽略品牌形象的塑造与长期发展。这也是促使许多女装品牌将其重点市场的代理权回收，转而自营的重要原因，如深圳的歌力思在成都市场由代理转为自营等。

　　与代理制相对应，也可在渠道设计时，选择绕过代理商，直接开设品牌专卖店，专柜或发展特许加盟，此方式对女装公司的资金、管理及人员都将提出更高的要求，但从加强对终端的控制，确保品牌的理念与完整体现品牌服务等方面，有效克服了代理制的弊端，与公司的品牌化发展方向相符。因此，选用代理制还是采用直营模式，需要结合公司实力和公司发展战略综合考虑。

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