如何选择品牌女装渠道？

　　但是，直营也同样存在不足，如前所述，该渠道模式要求公司具有雄厚的资本与抵抗风险能力。由于缺乏广泛的合作，对公司的开拓能力、管理能力将提出更高要求。在市场竞争异常激烈的情况下，单纯依靠直营模式快速作市场推进的难度将越来越大。

　　3．专柜和专卖店

　　最后，品牌服装的渠道设计在具体零售形式方面，还存在采用百货店专柜(店中店)还是卖店的考虑。

　　对品牌女装而言，进入大型商场设立专柜，借助人气旺盛的商场宣扬其知名度、美誉度是树立品牌、销售商品的一个捷径。当前女装品牌与百货商场的合作模式一般可归纳为5种：一是日本、中国台湾式，厂家与商场之间通过“扣点”(也称抽成，即商场在厂家每月的销售额中提取一定的比例作为其收入)的形式共担风险，一般称作商场专柜形式。在实际操作过程中，商场为降低其经营风险，通常会要求一定的保底销售额，此模式在目前国内市场上最为普遍；二是中国香港、欧美模式，即采用物业管理的方式来管理商场，商场只出租场地，收取场租费、水电费等，经营风险全在厂家身上，即通常所说的“店中店”，其本质介于专柜与专卖店之间，如重庆大都会广场；三是部分传统国营店的买断经营模式，商场承担所有风险；四是超市及量贩店模式；五是复合型模式，如SHOPPINGMALL。

　　对专柜而言，其主要的优点为：可充分利用百货商店在消费者中的商誉，快速打开市场，形成品牌效应；对专柜的管理相对简单，主要集中于货品、销售与人员方面；便于异地操作；费用一般从每月销售额中扣除，短期的财务压力不大；当业绩不高或市场出现变化时费用较低，风险不高。而其缺点在于:对渠道的控制有限，需接受商场的诸多限制，包括装修、灯光、促销等，专柜面积一般有限，品种多时难以有效的展示；公司营销政策难以贯彻，而商场出于自身需要的种种活动往往要求品牌积极配合；资金周转慢，常规采用的多是月结30天，即当月销售在次月初对帐，并按商场要求出具增值税发票无误后，月底或再下月初才能回款。当品牌业绩较高时，根据扣点支付的商场费用也较高。

　　专卖店又称专业店，是最早的服装零售形式，专门经营一类商品或彼此相关的几类商品。主要针对一部分特定的目标消费者，为其提供独特的商品和服务，满足她们的特殊需要。当前品牌女装采用最多的常常是连锁专卖的形式，一般可以是品牌企业自建，也可以是代理商或加盟商组建。

　　专卖店的优点在于：可直接与目标消费者接触、沟通，运营得当长期收益较高；自主性强，便于贯彻营销政策；资金回收快；可将品牌的产品线完整的展现，装磺、陈列方面的限制少，品牌形象容易体现。而主要缺点包括：对企业资金实力与品牌价值要求较高，较大面积与铺开的店点要求品牌的产品类别较多，产品体系较完善，市场拓展力较小。并且由于专卖店管理上至商品、服务、卖场氛围，下至收款、安全、顾客诉愿及与各种职能部门协调，要求管理人员数量及独立能力都较专柜更高。异地操作不便，风险增加。

　　综上所述，选择专卖店经营，还是专柜经营，除了要看公司以往发展过程积累的运营经验、公司实力及公司发展战略外，区域也是考虑的重要因素。相比较而言，在北方采用专卖店效果一般不及南方效果好，而采用店中店或专柜则要看具体的城市和百货商场在当地的影响。


　　康启强，创思管理咨询创办人，管理学硕士，专业从事于服装、鞋业、手袋皮具等时尚行业的咨询研究，具有深厚的理论知识和丰富的实践经验，现为多家公司的长期顾问和多家媒体特约撰稿人。欢迎与各位专家和企业家探讨您的观点和看法，联系电话：13070276760，电子邮件：kangqiqiang@163.com

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