白酒品牌口子窖成长背后

　　2004年~2005年：

　　进入平稳发展期

　　为了把北京这一巨大的战略市场运作成功，口子窖在北京成立了分公司以直销方式运做，并调集了精兵强将。据了解，仅拉网式的铺货就持续进行了三年，到2004年的时候铺酒店数量达到了2000家，而且从2004年开始进入大约400家商超，这也意味着口子窖即将在北京迎来产品上量的转折时期。2005年有业内酒商预计其年销售额能达到4000万左右，投入在1300万左右。从了解的数据看，口子窖目前在北京已经取得明显业绩，正处在最重要的上升转折时期。而最近调查表明，其2006年春节后一个多月的时间就回款约一千多万。厂方目前正在全力投入北京市场确保成功。

　　口子窖目前的山东市场也是华东布局的重要战役。据说在山东市场2005年的销售额为6000万，并在山东17个地区都设立了办事处，省会和地级城市是重点市场，而青岛市场则是厂家采取直销方式自己运作的重中之重的市场，有人认为厂家希望在未来把青岛做成又一个样板市场。但是也有消息说青岛虽然做得很扎实，但是销售额并不高。山东整体处于缓慢增长期。

　　另外，最近调查中反映口子窖销售相对突出的市场还有长沙、沈阳、大连等地。但整体而言，除了北京是最大亮点外，口子窖2004年和2005年的亮点市场并不是很多，新市场启动速度有所放慢。而以前的几个销售较好的省会城市市场在最近两三年则出现了明显下滑，比如郑州、西安以及南昌等地。下滑原因也都有不同，表面上看是竞争品牌的崛起，但是据了解很多市场的下滑与厂商后期的合作不顺畅有关。经销商需要持续性发展，但口子窖虽然带动了经销商起步，却没能给经销商可持续性发展提供更多机会，在后期市场投入上，双方也有不同的想法，从而给了新品空间。但是在几个老的市场上口子窖仍然有很大的增长，保证了整体业绩的上升。

　　从2005年开始，口子窖尽管仍然实现了9亿元的销售业绩（业内人士估计），但是从发展速度上似乎已经从快速扩张进入平稳发展期。

　　口子品牌主要产品结构图

　　备注：1.以上价格为本刊在部分市场的调查结果，各地具体价格依厂家销售政策的不同而略有变动。

         2.除了口子坊佳品之外，其他产品根据不同档次，每瓶均有面值5~30元不等的刮刮卡。

         3.另有消息说口子集团还在前段时间推出了口子特曲和口子酒庄，正在市场导入期。

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