2006国美全球家电论坛内容实录(第二场)

李俊涛：
    应该说今天包括上两届谈到厂商关系，包括社会上现在对国美所说的厂家利润最终是由国美等等连锁企业造成这种说法，应该是非常不正确的。我说两个数据，还有一个观点以及对厂家的建议作为借鉴。
    首先两个数据，目前从日本电器到美国，这些企业他们综合毛利率都是25％至35％，而国美仅仅是12％至13％，这是第一个数据，这个数据应该说差异很大；第二目前我们合资品牌，我们以彩电为例，跟国产品牌的差异性，一个平板彩电差12寸就差十几万块钱，这是第二个差异，这个差异导致目前所谓厂商的焦点是国内国产品牌和国美、苏宁、大中这样的焦点，关键在于各个厂家。这是我们从数据到我们目前焦点的集中，刚才说得很清楚世界上都有矛盾，但是矛盾的焦点在中国，尤其是国美连锁企业等等，跟我们这些国产品牌的矛盾，焦点比较大。我们再说国产品牌造成这样所谓的利润不够，强加给我们国美这样的一些看法。
    首先第一合资品牌靠的是产品，靠的是核心竞争力，而我们靠的是人海战术。你们每一次在我们连锁企业增派了几十个人，上百个人的成本，你们不考虑吗？这是你们在成本上投入的倾斜度是有问题的。

白岩松：
    是我们，都是我们，今天站在这里和坐在这里是我们，我只改变一个词汇。

李俊涛：
    我先说你们然后再说我们。因为在辩论的时候，我受到社会上对国美的舆论，因为我负责业务社会给我的压力很大，我借这个平台一睹为快。我觉得我们怎么对国美品牌进行改进？应该在人员，销售技巧方面来改变，也就是营销领域里面应该要有所创新改变，不能靠人海战术。
    第二你们不应该把所有都靠价格竞争。现在国内品牌靠的是价格打仗，而我们合资品牌靠的是综合的品牌影响力，还有产品附加值。所以我们不可以把亏损的莫须有名强加给这些本来累得喘不过气的企业，像国美我们不说做了多少贡献，我们解决了10万个员工就业的问题，但是我们可以这样说跟你们一样处在非常艰难的发展阶段，也就是说我们在这个环境下都不是这么简单，那么轻松。反过来对国美我们提出来的要求，我们希望跟厂家大家搞营销和创新，减少双方成本的投入，在产品结构上进行结合，在管理方面精细化管理，降低我们的成本，减少你们的压力，我想既能发现你们的困难，也能发现我们的困难，这样大家才能没有困难。困难是存在的，我们的压力比商家的压力要大得多，谢谢。

白岩松：
    当大家发言都精彩的时候，我的主持压力更大，感谢李总的真情流露。

孙为民：
    我想讲三点，第一点我们商务部娘家的领导也在场，我想首先表一个态，就是想得到领导的一个认可。我们发表连锁经营建立现代物流，通过信息化带动整个商业的现代化，我们一直走这条路，从我们整个国家的商业发展都按照这个方式去做，这条路不光是我们今天做，能够做到这一步，这个方向我们也没有错。我们既然选了这个道路为什么在过程中间遭到很多的非议，刚才李总也是非常激动的来讲，跟我们的意思是差不多，我们是在做很正确的事情，吃了这么多的苦，拿了这么点的待遇，或者是我们吃的是草，挤得是奶，这样做的时候还得到别人的非议确实很委屈，有这样的心情，我也有同感。但是另外一方面，今天白主持人说我们换位，站在工厂的角度来考虑一下，在下面两点站在工厂的角度来换位思考一下。
    第一我们大的家电连锁也不要揣着明白装糊涂，在这几的发展过程中间，我们也是受益者。

为什么我们是受益者？如果站在工厂的角度来说，我们不发展，对他们并没有本质的影响，或者说五年以后影响在现有的对他们的当期利润不会有什么影响，我们现在在发展的过程中间，就好比是我们把过去的已有的渠道给破坏了，我们把旧的平房拆了，虽然我们盖楼房大家都有新房子住，大房子住，但是这个平房是谁盖？是我们工厂盖的，我们其实是比较心痛，对我们前期的投入，我们在盖房子的时候他们有新的投入，楼房盖成以后，谁是房子的主人，肯定是我们现代连锁，我们还是收益者，这是我想蒋的第二点。
    第三点我们还是站在工厂的角度来看我们连锁的发展。既然大家都知道，我们拆了平房是为了盖更好的楼，所以在这个过程当中大家都把拆迁成本搞得低一点，建楼的速度搞得更快一点，这样就能站整个行业产业渡过镇痛期，尽快实现盈利。我们有时候开玩笑，不要把我们现代连锁是一个现代流通，或者是一个现代化武器非要当成烧火棍来使，这样肯定会造成厂商之间的内耗，让我们无形中间从合作变成竞争。就像黄总刚才讲的一样，他们跟我们谈判的时候，跟大连锁谈判也不一样，我们现在有这么一个感觉，我们有很多的直接，尤其国内的大品牌合作的时候，大的工厂会拆分成全国多少个公司，多少个办事处，不断迫使我们，所以我认为双方都需要改变。

白岩松：
    透过刚才的讲话，我们商业机构表面是竞争，但是他们配合非常默契。针对厂商关系还有一个问题，我希望留给场下的观众。

张非非：
    我是来自哈尔滨日报报业集团记者张非非，白岩松你好，我昨天晚上和一个同行谈了我的观点，他觉得很有意思，我今天拿出来和在座的各位嘉宾，和在场所有的朋友分享一下。我们现在零售渠道面临的厂商有很强的话语权，其中有一个很大的秘密大家没有发现，我听来听去优点俏皮话，双方都是隔靴搔痒没有弄到痛处。之所以像国美这样的强势的渠道企业各种各样的名堂都可以要到，包括进场费等，他靠的是什么？他靠的只有一样，就是国美、苏宁、大中，他们拥有的一样是厂商不可能具备的，也是永远不可能具备的，因为他们能够提供消费者一样最宝贵的东西，这个东西是三个字，就叫做选择权。因为消费者可以在这些大的零售店里面可以随心所欲买到各种的品牌，他喜欢的品牌，他喜欢的式样，他喜欢的功能，这种选择权是任何工厂提供不了的。这种选择权对于消费者而言是非常宝贵的，他愿意用任何的代价来获取，我们可以想象一下在过去没有出现的时候，我们受到中国电信、中国移动多么大的欺诈，让人感觉到非常欺诈。我家里10年前按两部电话，我自己按一部，我父亲按一部，每一部初装费是3500元，现在是7000元谁给我。所以我想在中央一套新闻联播讲一讲我的观点，在凡是没有消费者选择权的地方，消费者过的是暗无天日、水深火热的日子。非常感谢国美、苏宁，你们用你们欺诈告诉消费者，消费者的选择权多么重要，我希望大家都能发现消费选择权它的宝贵之处。

白岩松：
    但是我也要说像国美、大中他们也提供给我们离家最近的选择权，但是选择权背后也是企业生产的产品越发多样性和分众性，70年前我也去过北京百货大楼，为什么会有张秉贵？就是把糖果里三层外三层包裹，因此选择性不是由四大名捕带来的，也是由消费者共同带来的。说到这里我想额外加一个突然袭击的环节，黄海部长助理听了半天的论坛，我们即将进入厂商创新的论坛，突然袭击，黄海部长助理有请。

黄海：
    像今天坐在这能够面对面直接听到厂商和商家之间的辩论，我觉得机会非常难得。因为以往我听到商店的反映多一些，厂家的反映也多一些，但是没有像今天这么直接，特别是原来听都是外交语言比较多，没有像今天坦率。我听了以后我想谈几点感想，代表个人，不代表商务部。 

第一点，我想谈一下刚开始孙总提出一个问题，直接点评我。因为我觉得中国现代商业，特别是连锁经营的发展，应当说这是在中国发展史上本身就是一个创新，而且是一个很有生命力的创新，已经给我们的居家生活带来新的活力。刚才白岩松说原来有一个连锁经营是新华书店，但是新华书店不是连锁经营，因为是在计划经济体制下出现的体制，但是目前新华书店正在用现代连锁方式改造，他们在年前也曾经给他们介绍过怎么用现代连锁的经营理念改变新华书店的系统，但是从形式上讲确实非常复杂。应该说我们国家的发展十几年历史起到的作用非常大。之所以流通改变生产，还是从连锁商店这方面得到体现。因为我在商业部工作的时候，1991年当时考察，我认为中国应当发展连锁经营，实际上连锁经营不是中国人发明，外国人的东西，很多专家学者都写过介绍，但是种种原因没有引起领导人的重视，我们写的东西碰巧引起领导的重视，在政府的推动下发展非常快，应该说这种方向绝对没有错。而在家电连锁，应当说是在我们国家其他各个行业连锁经营中也是走得比较快的这样一种方式。我也可以坦率地说，因为目前我们国家工业，包括信息产业应该说企业集中化的步伐正在走，但是走的还落后于我们的商业，落后我们商业连锁业的步伐，所以这当中有差距是完全正常的，但是商店连锁经营绝对代表商业发展的流通方向。
    第二对进场费的问题，我也想谈一谈个人的看法。确实从本质上讲，大家就是应该挣进销差，商业之所以存在，商业和手工业的分工，就是人类历史上一次非常伟大、重大的变革，这是社会进步的反映，就是商业和工业的分工。应该说我们也设想过，商业就是挣进销差就完了，但是为什么要收费？现在也说不清楚，有人说这是家乐福带来的，家乐福坚决不承认，说是跟中国企业学的，现在谁有发明权、专利权都很谦虚，都不承认，但是不管怎么说，这里面确实确实有它的难处，我们曾经想一刀切禁止收任何费用，但是客观说有的企业说我做广告，上万种产品凭什么给他做不给他做，做广告不收费用不可能。另外商品为什么摆在显眼的地方，为什么摆在不显眼的地方，如果不和经济利益挂钩，我们也很难处理等等，所以这很复杂，多次说禁止也很难禁止。但是我说一点进场费目前很不规范，这也是一个事实，就是随意性很强，有一些商家想怎么收就怎么收，朝令夕改或者是认为每一个都应该收，所以我们能不能争取搞一个标准的合同文本，规范的文本，规定好什么能收，什么不能收，但是有人说这样就证明政府承认收费合理，这也面临两难的境地，我个人认为一点费用不收宣传、广告这些费用怎么办，看看怎么处理，但是目前这种收法也确实是不规范的，也需要规范和改变的。
    第三，我特别希望厂商能够有一个理解，就是在计划经济体制下，我们的商业企业是工厂的销售代理，就是你生产什么我卖什么，我主要替你卖，但是市场经济条件下，特别是买方市场的条件下，商业应当是顾客的采购代理，这种趋势我觉得是不可阻挡的，这也不是说政府的导向，也不是说每一个企业谁厉害，我觉得这是市场的规律。就是商业作为一个中介，他的生产能力就是别人手里买的单卖给别人，他由以往的工厂销售代理转为顾客的代理，他对消费者的益处是最大的，而且由于消费者有更多的选择权，把信息通过中介返回给厂家，让厂家提高产品质量更有好处。所以我刚才听了讨论之后我有一些感想，也是跟大家做一个交流，可能观点不对，可能站在商务部替商业企业说话之嫌，但是我还是尽量站在公平的角度说话，请大家批判。

白岩松：
    虽然黄海部长助理一再强调是个人观点，大家还是竖着耳朵听娘家人的意见，

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