2006国美全球家电论坛内容实录(第二场)

对于厂家来讲，我关心的是总的交易成本，就是厂家的产品从厂家到消费者，这一定是要发生交易成本的。我认为现在更好的就是工厂企业和商家之间需要共同面临的一个问题，或者是解决的问题，实际上要提高大家的效率，所以最重要就是要找到一种方式怎么样来去降低总体的交易成本。目前我认为对于这个问题没有很好的解决。
    我跟我们几位连锁老总沟通的时候都说过一个观点，就是大家的规模现在增加了，但是我们在运作的方式，作为我的感受来讲，其实我还认为我跟个体户打交道一样。为什么？在连锁店的沟通，有总部沟通，有分区的沟通，有门店的沟通，我跟个体户沟通只要沟通一个老板就够了，当然这中间有厂商的心态，企业的心态的问题，就像孙总刚才所说的是不是打包等等，有各个方面心态的问题，厂商、厂家或渠道之间互相在博弈，不信任。为什么不信任？是不是我给你的点，你是真的不收了，现在事实不是。实际上现在交易成本是非常之高的，我认为这是大家怎么样探讨一个方式来改善我们总体的交易成本，因为连锁企业规模大，按照一般的规律规模大是要把总的交易成本降低，而不是厂家切多少或者是连锁企业切多少，我认为这不是最主要的矛盾，而是总的交易成本能否降低的矛盾。

白岩松：
    中国的改革经常是不同的词汇给人的心里冲击力是不同的，改革早期的时候我们一定叫下岗，因为下岗了总给人很大的盼头，实际上跟失业类似，但是这几年社会心理承受力强了才改成实业。进场费这三个字确定了一个关系，换一个词比如说利润预付等等，供应商成为生产商的利润服务部门，我想听一听女同志的意见，因为在这个社会男人脸红脖子粗说的时候一听女同志说没有什么问题，我们请索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司全球销售市场副总裁李艳女士解答。

李艳：
    其实我们更关心就是如何向市场提供更好的产品，但是在这个过程中就要看这个产品到达消费者的成本，如果使这个成本最低，或者这个成本不仅仅包括商业的成本，也包括厂商的人力资源成本，所以厂商的互动大家在谈厂商关系，其实最近在我们行业里面，手机行业里面大家有很多的想法，就是厂商之间的互动，通过这个互动来找到新的开发市场的着眼点或者是起点，通过互动厂家可以知道如何帮助商家解决他希望能够得到的支持，商家也在互动的过程中能够把他了解的消费者的需求的信息，更多的反馈给厂家。其实我觉得互动本身其实是一个创新的过程，我们提到创新往往认为创新就是基础的创新，或者说我们在讲品牌的时候，我们就会去讲是不是品牌的认知度、知名度，但实际上来讲，创新实际上更多的时候可以是在商业模式上的创新，品牌也不仅仅是一个知名度的问题，长期的品牌应该是品牌的一个美誉度和它的忠诚度。但是往往我觉得厂商之间能够正确打开彼此的心胸去处理好这样的关系，真正能够产生互动，实际上对双方的创新能力以及品牌的提升有很大的促进作用。

白岩松：
    非常感谢你。接下来我们要关心可能是第二个或者是其他的词汇，什么样的利润是最合适的？太低大家没法干，太高消费者没法过，什么是合适？我先请9号嘉宾，也就是中国惠普有限公司总经理邱秋良谈一谈你个人的看法，你认为企业、商家之间寻找到什么样的利润面对消费者和庞大的市场是最合适的。
   
邱秋良：
    这个问题不容易，我相信在座的很多老板他们基本上，我们开一个公司做一个企业对利润有要求，我们考虑存在银行还是投资零售业和品牌，我觉得利润有很多因素形成的，比如说你的产品可以卖多少钱，你整个营运的成本是多少，你的产品在一个月，一年当中你可以周转多少次。
我相信我们在座的几个零售的老总他们懂，资金的周转，以后的怎么控制成本，还有很重要要提，我们关心最好卖的产品，没有关心中高端可以卖很多利润的产品，我们提供更好的客户的体验，怎么可以给我们的消费者一个更好的认识到更好的产品，以后他们愿意拿更多的钱给我们零售商，因为我们是厂商，我们共同的有双赢可以转更多的利润。

白岩松：
    还有那位嘉宾有进场费，和利润压榨有你们想表述的内容。

蒋华：
    我谈到我们的行业，我们是做快速消费品，我觉得刚才的这个问题，中国家电行业未必是厂家的关系，我觉得商业流通渠道是很多的问题，最大的问题是我们游戏规则是有很多不合理的地方，我不认为中国家电行业主权行业利润亏损，不赚钱问题在厂商关系上面，我更认为在整个行业发展的这个时候对我们创新能力，对我们的品牌的不重视我觉得有关系。很多时候我们家电企业比较急功近利，希望上规模，希望快速发展，很多时候我们把我们东西做好，对我们长期发展打下一个扎实的基础，这是很大的问题。如果没有品牌的话，我们所有的竞争都是价格，你只有一个价格的竞争，或者是一个一个创新能力，你这个产品确实是全世界最好的，你这个技术是全世界优秀的，没有办法人家要买你，但是更重要特别是像伊莱克斯是做白色家电的，冰箱、洗衣机这一段时间没有技术上的突破，大家都知道，这个时候要想赚取额外的利润，你就必须建立你的品牌，你必须和消费者要有一个非常良好的情感上的一个沟通，满足他情感上的需求，这样我们才可以有更多的利润可以赚，这是我个人的看法。

白岩松：
    你提前引入创新和品牌的话题。我也注意到伊莱克斯工艺方面做得很有吸引力，是品牌的一部分。接下来请出江苏小天鹅集团总裁焦为民先生，在关键词里面还有自建渠道，还有连锁圈地等等，从目前家电链条模式来说，你说我们现在是不是拥有最好的方式，你想象中还有没有更好的方式？

焦为民：
    非常感谢白岩松把这个题目给我，不仅要回答这个问题，我们还要阐述一下，中国家电业从制造业大国到强国谈一些想法。
    第一谈一下分工走专业化的方向是必然的，树业有专攻，制造企业把精力集中在技术的研发、物流的保障等等环节，而把跟消费者交流主要的桥梁交给专业的大连锁渠道，我觉得这是发展的方向。这个角度上我们不会考虑自建渠道，但是同时我也感觉到在3G市场，尤其是现在新农村建设已经提上日程，农村市场发展也不容小看。在这样一个时候，连锁渠道还没有覆盖到这些市场，我们希望通过自己的直营，或者是通过小的代理还是作为补充，我感觉在未来相当长一段时间内，渠道的多样性还会存在，但是连锁渠道的发展还会比较迅速。

白岩松：
    接下来想听一下渠道这方面的意见，国美电器门店管理中心总经理牟贵先先生，你怎么看待目前双方的合作模式，有人放大你们之间的矛盾，会把它当成负面消息。有人看到正是大家在摩擦之中互相前进，彼此做大了，你的感受是什么？

牟贵先：
    论坛到现在很多的论坛越来越明确，从家电大国到家电强国，一方面有核心技术的问题，一方面有品牌的问题，还有今天阐述一个观点，就是作为流通品牌国美走出去同样可以带动很多国内品牌，成为强化国内品牌的渠道。还有厂家关系的问题。刚才说厂家关系不和谐，一方面说是不和解，另外替换词可能就是一种矛盾。今天从美的公司的方洪波方总，还有海尔的周总同样说了这个问题。

厂商关心的矛盾，其实按照规定来讲，只要是有接触，就会有不同的说法或者是不同的想法，这样就会产生一些不同的地方，可能就是所谓的矛盾，对于一个企业来讲它的内部也会有矛盾，对于家庭来说兄弟姊妹之间也会有这些矛盾。我们和厂家合作，应该说在全国几千个点上都在接触，都有这种碰撞，这种矛盾出现应该是正常的现象，所以从这种角度来说，前一段时间可能有一些方面把这种矛盾扩大了。假设说连锁企业和厂家之间的矛盾，如果连锁企业不在的话，我相信这种矛盾依然会存在。

白岩松：
    针对这个话题，关于厂商关系我还有四个提问，但是这四个不当成一个提问，也相当于换位思考。什么换位思考？比如说从商家的角度希望企业改变什么，或者是误解什么，谈两点；但是企业的角度来说，你希望我们的商家，你的哪些做法是我担心的，改变什么，也是两点。我们先请春兰电子商务有限公司总经理石文革，你对商家提出的建议和担心，提出两点。

石文革：
    谢谢国美给我提供这么一个很好的平台，跟大家共同沟通。对于厂商关系我觉得这个话题应该说作为论坛的题目探讨了很多年，但是我个人认为，厂商关系应该说正是促进我们流通领域和厂家发展的一个动因。这怎么说？从最近包括刚才所说的厂家的利润问题，包括场地费的问题，我觉得我们厂商应该更怎么样增加我们的蛋糕，增加我们的利润，创造我们的资源。从我们自身做工厂的角度来讲，应该去生产附加值更高的，产品更好的满足我们消费者的一个载体，就是我们厂家要做的工作。更重要都是围绕厂家和厂商，都是围绕这样一个话题。所以对于流通领域，我们同样希望他们能够跟我们制造企业能够同步，能够在很多环节上增加一些管理上带来的效益，增加一些创造利润的资源。希望能够共同把我们家电强国的梦早日实现，谢谢。

白岩松：
    我再请出一位，请出杰伟世（中国）投资有限公司总经理田中一良先生提两点你对商家的建议和担心？

田中一良：
    厂家和商家的利益问题，不仅仅限于中国，在日本各个国家里面都存在于类似的问题。站在我们厂家的立场上，只想让商品以最高的价格，最大的量卖给消费者，而站在消费者的立场上，只想让商品以最低的价格，最小的量卖给消费者，也就是说这两方面可以是互不相融的一种矛盾。这个问题是各个商业领域都是共通的。所以我们认为中国厂家和商家之间的矛盾是理所当然的，没有任何的不可思议。和流通领域之间的关系我们应该怎么看待呢？关键要看我们消费者，现在的用户他要求的方位在多元化。我们并不认为中国的消费者只凭价格来选择商品。我们厂家认为，只要能够满足消费者的需要，这其中肯定存在很大的利益。当然这个利益可以由我们厂家和家电销售行业共分，关键在于卖场的终端，消费者可以决定一切。正如刚才索尼的代表所发表的看法一样，只要我们不引进新的技术，不开发核心的一些产品，我们不可能达到厂商双赢的结果。要想达到双赢的目标，光靠厂家是不够的，所以需要流通领域的合作，来满足消费者的最新需求，来取得双赢。只要不开发新的市场，取得双赢的局面是不可能的。

白岩松：
    非常同意您的看法。其实最大的利润是在哪？最大的利润就在消费者不断悄然增长的那种需求之中，谁最先捕捉到这种需求，谁就最早获取最大的那一段利润，但是等到大家全发现的时候，再获取利润一定是低端的，但是这个时候消费者的需求又发生了变化了。刚才是企业对销售商提出的看法，最后请两位销售商谈一谈你们对企业的建议。有请国美电器有限公司副总经理李俊涛先生。

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