2006年4月2日，由国美电器联手中央电视台经济频道主办，博鳌亚洲论坛协办的“2006国美全球家电论坛”在北京举行。中国家电连锁业超强阵容首 次集体亮相，上百位中外家电企业CEO、商界知名人士、政府官员及经济界学者纷沓而至。 慧聪网家电频道作为本次大会的特别协办单位，全程直播了本次盛会。
主题：2006国美全球家电论坛(第二场):共融、创新、产业升级
时间：2006年4月2日 14：00
地点：稻香·湖景牡丹厅
白岩松：
其实刚才这个片子里面大家看到是很多的问号，接下来我们分论坛将采用论坛研讨的方式来对这样一些问题进行解答。其实谈到企业和商业渠道的关系，我不太懂，我只能做一个转换，我就在想我是一个产品，经过了学校和家庭的制造，最后出厂了。我要由我的销售渠道，做了电视了，我就关注在哪个栏目和哪个频道，因此我发现有的时候当我及其精彩表现的时候，如果这个频道和栏目影响很小我获得的回报也很小。但是在大的比如说一套黄金时段，我同样精彩表达的内容，甚至没有在原来节目那表达得还要好，但是获得反响和肯定就更高，所以对我来说就是最关注频道和栏目的资源。但是反过来频道和栏目对我要求十分苛刻，以老大的心态说你就得按照我这说，再有影响力的频道我也不去。我就想到龙部长说到谈判是妥协的艺术，这两者要达到最佳的状态，当然这只是一个引子，接下来嘉宾提供答案才是最准确的答案。在请上主席台以前，我们先看看如我一般的消费者都在关心什么样的问题，一起来看一看。
白岩松：
很多很具体的问题，其实我刚才看片子的时候就在想企业和商业流通的商家，如果出现的关系是处在双方都没有任何利润可言了，最后倒霉的也是消费者，但是如果哥几个处的关系太好了，联手涨价倒霉也是消费者，可能就会有新的品牌出现了。因此双方如何拥有各自能保障可持续发展的利润，又能很好的合作，消费者也能够得益保持不错的价格是最好，话说起来容易，但是做起来不容易。如何由家电大国到家电强国。下面有请苏宁电器集团总裁孙为民先生；索尼（中国）有限公司副总经理谢飚先生；LG电子（中国）有限公司中国地区LG电子销售总裁姜泰吉先生；索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司全球销售市场副总裁李艳女士；夏新电子股份有限公司副总裁黄爱平先生；江苏小天鹅集团副总裁焦为民先生；宁波波导销售有限公司董事会副总裁马小建先生；联想移动通信科技有限公司营销总经理毛智慧先生；春兰电子商务有限公司总经理石文革女士；伊莱克斯（中国）电器有限公司中国区销售总监蒋华先生；柯达（中国）股份有限公司中国区销售总经理黄云青先生；杰伟世（中国）投资有限公司总经理田中一良先生；中国惠普有限公司销售总经理邱秋良先生；国美电器有限公司副总经理李俊涛先生；国美电器门店管理中心总经理牟贵先先生。
首先先上来要给各位出一个题，什么题？我们今天探讨的主题是家电大国，但不是强国，一个集中的表现是有规模不经济，但是造成有规模不经济这种现象的主要原因是什么呢？我们第一个要做一个选择题，有四个选项，A、厂商关系不和谐；B、创新能力不足；C、品牌价值不高；D、其他，在我们手里有一个表决器，台上台下嘉宾都有表决器，比如说白岩松认为创新能力不足就按一下B，按B还没有完，还要按一些确认，如果不认同前三个理由可以选择D然后再按确认，现在开始。
造成有规模不经济现象重要原因A厂商关系是30％，B创新能力是18％，C品牌价值是26％，D其他是26％。我想请选A厂商关系的台上嘉宾举一下手，你说一下你的理由。
黄云青：
我是柯达公司的黄云青，柯达过去是以胶卷出名，今天有幸我们也是从传统走到数码胶的行业，很有幸参加家电论坛。谈到这里我谈一下为什么选A？我想关系的不和谐，我是指现在的关系是不够规范，而不是不和谐，因为这里面没有规范的意思。今天市场经济就像早上有人谈到的一样，已经是一个买方的市场，消费者有很多的选择，加上我们今天有一大批零售企业出来，更加快了这种不平等，所以我们要承认这样一个关系，承认关系有什么办法能够让大家更节约创造更多的价值，所以我认为我们应该是生产商和零售商应该有更规范的一种合作的关系。
我举一个例子，我们今天可以花很少的时间谈一个全年的合同，大家谈的时候也就是谈多少点，能不能给我加几个点或者是怎么样，很少谈到全面的合作，就是一年计划里面怎么做法，在什么地方开，我公司的产品是什么样的策略，如何到你的渠道里面。这个过程是不是可以长一点，双方都吃透一点，最重要就是吃透以后大家把合同签下来，在日后市场里面就能够正确积极的执行，准确的执行，而不是到后面我以我的理由突然卡你一点。另外一点比较担心的就是这种不确定的关系会消耗大家双方的精力，这会导致不经济。我举一个例子，大家很多人也炒股，股市里面为什么指数能升？有时候不是盈利很高，大起大降不一定是很好的公司，往往是比较好预测的企业。
白岩松：
我现在知道你为什么敢于举手不怕暴露身份，因为你是柯达胶卷，因此离我们探讨厂商关系多少保持安全的距离，所以你勇敢的举手，接下来有没有距离近的敢于暴露身份，没有也没有关系。接下来我们进行一个引擎的搜索，进入一个更具项的表达，让我们搜索的关键词是什么？让我们搜索的关键词是厂商关系，让我们看看出来的会是哪些词汇？现在我们可以看到，透过厂商关系的搜索，在搜索当中发现这样一些关键词，其实中午的时候我们就已经开始进行搜索，进场费、利润压榨，自建渠道，连锁圈地，企业安全和风险承担，库存，接下来我就要采用直接提问的方式，刚才提到国美关于进场费的说法，接下来想听一下苏宁电器集团总裁孙为民先生的观点，你怎么看待搜索出来的第一个词是进场费？
孙为民：
具体问题不知道该说不该说，或者是说多说少。
白岩松：
我想看作为苏宁商业老总你怎么看待搜索出来第一个词是进场费，是需要给它更多的解释还是认为是过渡性的词汇，将来会离开我们。
孙为民：
我不知道答案是什么，我觉得进场费这个词，一搜索到经销商就是进场费，这应该是商家的一个悲哀。我们想用进销差价直接能够获利，这是最简单的方式，对于企业的管理、运营等等我觉得都是非常简单有效的方式，刚才郭会长曾经讲过这样一句话，不光是家电业态，曾经很有抱负的商业企业，说你就给我最低价，我可以承诺你不给进场费，结果干一段时间以后做不下去了，所以还是回归收进场费。所以进场费我认为是商业企业的悲哀，我们得靠施舍才能生存下去的代名词。
白岩松：
第二有请6号嘉宾，也就是夏新电子股份有限公司黄总，你谈一谈你刚才看到进场费你的反映是什么？
黄爱平：
首先就是进场费是永乐的陈总谈到目前国内很多的交易规则是历史形成的，这是历史形成的一个现状，就是连锁企业，包括别的渠道有收进场费。
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对于厂家来讲，我关心的是总的交易成本，就是厂家的产品从厂家到消费者，这一定是要发生交易成本的。我认为现在更好的就是工厂企业和商家之间需要共同面临的一个问题，或者是解决的问题，实际上要提高大家的效率，所以最重要就是要找到一种方式怎么样来去降低总体的交易成本。目前我认为对于这个问题没有很好的解决。
我跟我们几位连锁老总沟通的时候都说过一个观点，就是大家的规模现在增加了，但是我们在运作的方式，作为我的感受来讲，其实我还认为我跟个体户打交道一样。为什么？在连锁店的沟通，有总部沟通，有分区的沟通，有门店的沟通，我跟个体户沟通只要沟通一个老板就够了，当然这中间有厂商的心态，企业的心态的问题，就像孙总刚才所说的是不是打包等等，有各个方面心态的问题，厂商、厂家或渠道之间互相在博弈，不信任。为什么不信任？是不是我给你的点，你是真的不收了，现在事实不是。实际上现在交易成本是非常之高的，我认为这是大家怎么样探讨一个方式来改善我们总体的交易成本，因为连锁企业规模大，按照一般的规律规模大是要把总的交易成本降低，而不是厂家切多少或者是连锁企业切多少，我认为这不是最主要的矛盾，而是总的交易成本能否降低的矛盾。
白岩松：
中国的改革经常是不同的词汇给人的心里冲击力是不同的，改革早期的时候我们一定叫下岗，因为下岗了总给人很大的盼头，实际上跟失业类似，但是这几年社会心理承受力强了才改成实业。进场费这三个字确定了一个关系，换一个词比如说利润预付等等，供应商成为生产商的利润服务部门，我想听一听女同志的意见，因为在这个社会男人脸红脖子粗说的时候一听女同志说没有什么问题，我们请索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司全球销售市场副总裁李艳女士解答。
李艳：
其实我们更关心就是如何向市场提供更好的产品，但是在这个过程中就要看这个产品到达消费者的成本，如果使这个成本最低，或者这个成本不仅仅包括商业的成本，也包括厂商的人力资源成本，所以厂商的互动大家在谈厂商关系，其实最近在我们行业里面，手机行业里面大家有很多的想法，就是厂商之间的互动，通过这个互动来找到新的开发市场的着眼点或者是起点，通过互动厂家可以知道如何帮助商家解决他希望能够得到的支持，商家也在互动的过程中能够把他了解的消费者的需求的信息，更多的反馈给厂家。其实我觉得互动本身其实是一个创新的过程，我们提到创新往往认为创新就是基础的创新，或者说我们在讲品牌的时候，我们就会去讲是不是品牌的认知度、知名度，但实际上来讲，创新实际上更多的时候可以是在商业模式上的创新，品牌也不仅仅是一个知名度的问题，长期的品牌应该是品牌的一个美誉度和它的忠诚度。但是往往我觉得厂商之间能够正确打开彼此的心胸去处理好这样的关系，真正能够产生互动，实际上对双方的创新能力以及品牌的提升有很大的促进作用。
白岩松：
非常感谢你。接下来我们要关心可能是第二个或者是其他的词汇，什么样的利润是最合适的？太低大家没法干，太高消费者没法过，什么是合适？我先请9号嘉宾，也就是中国惠普有限公司总经理邱秋良谈一谈你个人的看法，你认为企业、商家之间寻找到什么样的利润面对消费者和庞大的市场是最合适的。
邱秋良：
这个问题不容易，我相信在座的很多老板他们基本上，我们开一个公司做一个企业对利润有要求，我们考虑存在银行还是投资零售业和品牌，我觉得利润有很多因素形成的，比如说你的产品可以卖多少钱，你整个营运的成本是多少，你的产品在一个月，一年当中你可以周转多少次。
我相信我们在座的几个零售的老总他们懂，资金的周转，以后的怎么控制成本，还有很重要要提，我们关心最好卖的产品，没有关心中高端可以卖很多利润的产品，我们提供更好的客户的体验，怎么可以给我们的消费者一个更好的认识到更好的产品，以后他们愿意拿更多的钱给我们零售商，因为我们是厂商，我们共同的有双赢可以转更多的利润。
白岩松：
还有那位嘉宾有进场费，和利润压榨有你们想表述的内容。
蒋华：
我谈到我们的行业，我们是做快速消费品，我觉得刚才的这个问题，中国家电行业未必是厂家的关系，我觉得商业流通渠道是很多的问题，最大的问题是我们游戏规则是有很多不合理的地方，我不认为中国家电行业主权行业利润亏损，不赚钱问题在厂商关系上面，我更认为在整个行业发展的这个时候对我们创新能力，对我们的品牌的不重视我觉得有关系。很多时候我们家电企业比较急功近利，希望上规模，希望快速发展，很多时候我们把我们东西做好，对我们长期发展打下一个扎实的基础，这是很大的问题。如果没有品牌的话，我们所有的竞争都是价格，你只有一个价格的竞争，或者是一个一个创新能力，你这个产品确实是全世界最好的，你这个技术是全世界优秀的，没有办法人家要买你，但是更重要特别是像伊莱克斯是做白色家电的，冰箱、洗衣机这一段时间没有技术上的突破，大家都知道，这个时候要想赚取额外的利润，你就必须建立你的品牌，你必须和消费者要有一个非常良好的情感上的一个沟通，满足他情感上的需求，这样我们才可以有更多的利润可以赚，这是我个人的看法。
白岩松：
你提前引入创新和品牌的话题。我也注意到伊莱克斯工艺方面做得很有吸引力，是品牌的一部分。接下来请出江苏小天鹅集团总裁焦为民先生，在关键词里面还有自建渠道，还有连锁圈地等等，从目前家电链条模式来说，你说我们现在是不是拥有最好的方式，你想象中还有没有更好的方式？
焦为民：
非常感谢白岩松把这个题目给我，不仅要回答这个问题，我们还要阐述一下，中国家电业从制造业大国到强国谈一些想法。
第一谈一下分工走专业化的方向是必然的，树业有专攻，制造企业把精力集中在技术的研发、物流的保障等等环节，而把跟消费者交流主要的桥梁交给专业的大连锁渠道，我觉得这是发展的方向。这个角度上我们不会考虑自建渠道，但是同时我也感觉到在3G市场，尤其是现在新农村建设已经提上日程，农村市场发展也不容小看。在这样一个时候，连锁渠道还没有覆盖到这些市场，我们希望通过自己的直营，或者是通过小的代理还是作为补充，我感觉在未来相当长一段时间内，渠道的多样性还会存在，但是连锁渠道的发展还会比较迅速。
白岩松：
接下来想听一下渠道这方面的意见，国美电器门店管理中心总经理牟贵先先生，你怎么看待目前双方的合作模式，有人放大你们之间的矛盾，会把它当成负面消息。有人看到正是大家在摩擦之中互相前进，彼此做大了，你的感受是什么？
牟贵先：
论坛到现在很多的论坛越来越明确，从家电大国到家电强国，一方面有核心技术的问题，一方面有品牌的问题，还有今天阐述一个观点，就是作为流通品牌国美走出去同样可以带动很多国内品牌，成为强化国内品牌的渠道。还有厂家关系的问题。刚才说厂家关系不和谐，一方面说是不和解，另外替换词可能就是一种矛盾。今天从美的公司的方洪波方总，还有海尔的周总同样说了这个问题。
厂商关心的矛盾，其实按照规定来讲，只要是有接触，就会有不同的说法或者是不同的想法，这样就会产生一些不同的地方，可能就是所谓的矛盾，对于一个企业来讲它的内部也会有矛盾，对于家庭来说兄弟姊妹之间也会有这些矛盾。我们和厂家合作，应该说在全国几千个点上都在接触，都有这种碰撞，这种矛盾出现应该是正常的现象，所以从这种角度来说，前一段时间可能有一些方面把这种矛盾扩大了。假设说连锁企业和厂家之间的矛盾，如果连锁企业不在的话，我相信这种矛盾依然会存在。
白岩松：
针对这个话题，关于厂商关系我还有四个提问，但是这四个不当成一个提问，也相当于换位思考。什么换位思考？比如说从商家的角度希望企业改变什么，或者是误解什么，谈两点；但是企业的角度来说，你希望我们的商家，你的哪些做法是我担心的，改变什么，也是两点。我们先请春兰电子商务有限公司总经理石文革，你对商家提出的建议和担心，提出两点。
石文革：
谢谢国美给我提供这么一个很好的平台，跟大家共同沟通。对于厂商关系我觉得这个话题应该说作为论坛的题目探讨了很多年，但是我个人认为，厂商关系应该说正是促进我们流通领域和厂家发展的一个动因。这怎么说？从最近包括刚才所说的厂家的利润问题，包括场地费的问题，我觉得我们厂商应该更怎么样增加我们的蛋糕，增加我们的利润，创造我们的资源。从我们自身做工厂的角度来讲，应该去生产附加值更高的，产品更好的满足我们消费者的一个载体，就是我们厂家要做的工作。更重要都是围绕厂家和厂商，都是围绕这样一个话题。所以对于流通领域，我们同样希望他们能够跟我们制造企业能够同步，能够在很多环节上增加一些管理上带来的效益，增加一些创造利润的资源。希望能够共同把我们家电强国的梦早日实现，谢谢。
白岩松：
我再请出一位，请出杰伟世（中国）投资有限公司总经理田中一良先生提两点你对商家的建议和担心？
田中一良：
厂家和商家的利益问题，不仅仅限于中国，在日本各个国家里面都存在于类似的问题。站在我们厂家的立场上，只想让商品以最高的价格，最大的量卖给消费者，而站在消费者的立场上，只想让商品以最低的价格，最小的量卖给消费者，也就是说这两方面可以是互不相融的一种矛盾。这个问题是各个商业领域都是共通的。所以我们认为中国厂家和商家之间的矛盾是理所当然的，没有任何的不可思议。和流通领域之间的关系我们应该怎么看待呢？关键要看我们消费者，现在的用户他要求的方位在多元化。我们并不认为中国的消费者只凭价格来选择商品。我们厂家认为，只要能够满足消费者的需要，这其中肯定存在很大的利益。当然这个利益可以由我们厂家和家电销售行业共分，关键在于卖场的终端，消费者可以决定一切。正如刚才索尼的代表所发表的看法一样，只要我们不引进新的技术，不开发核心的一些产品，我们不可能达到厂商双赢的结果。要想达到双赢的目标，光靠厂家是不够的，所以需要流通领域的合作，来满足消费者的最新需求，来取得双赢。只要不开发新的市场，取得双赢的局面是不可能的。
白岩松：
非常同意您的看法。其实最大的利润是在哪？最大的利润就在消费者不断悄然增长的那种需求之中，谁最先捕捉到这种需求，谁就最早获取最大的那一段利润，但是等到大家全发现的时候，再获取利润一定是低端的，但是这个时候消费者的需求又发生了变化了。刚才是企业对销售商提出的看法，最后请两位销售商谈一谈你们对企业的建议。有请国美电器有限公司副总经理李俊涛先生。
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李俊涛：
应该说今天包括上两届谈到厂商关系，包括社会上现在对国美所说的厂家利润最终是由国美等等连锁企业造成这种说法，应该是非常不正确的。我说两个数据，还有一个观点以及对厂家的建议作为借鉴。
首先两个数据，目前从日本电器到美国，这些企业他们综合毛利率都是25％至35％，而国美仅仅是12％至13％，这是第一个数据，这个数据应该说差异很大；第二目前我们合资品牌，我们以彩电为例，跟国产品牌的差异性，一个平板彩电差12寸就差十几万块钱，这是第二个差异，这个差异导致目前所谓厂商的焦点是国内国产品牌和国美、苏宁、大中这样的焦点，关键在于各个厂家。这是我们从数据到我们目前焦点的集中，刚才说得很清楚世界上都有矛盾，但是矛盾的焦点在中国，尤其是国美连锁企业等等，跟我们这些国产品牌的矛盾，焦点比较大。我们再说国产品牌造成这样所谓的利润不够，强加给我们国美这样的一些看法。
首先第一合资品牌靠的是产品，靠的是核心竞争力，而我们靠的是人海战术。你们每一次在我们连锁企业增派了几十个人，上百个人的成本，你们不考虑吗？这是你们在成本上投入的倾斜度是有问题的。
白岩松：
是我们，都是我们，今天站在这里和坐在这里是我们，我只改变一个词汇。
李俊涛：
我先说你们然后再说我们。因为在辩论的时候，我受到社会上对国美的舆论，因为我负责业务社会给我的压力很大，我借这个平台一睹为快。我觉得我们怎么对国美品牌进行改进？应该在人员，销售技巧方面来改变，也就是营销领域里面应该要有所创新改变，不能靠人海战术。
第二你们不应该把所有都靠价格竞争。现在国内品牌靠的是价格打仗，而我们合资品牌靠的是综合的品牌影响力，还有产品附加值。所以我们不可以把亏损的莫须有名强加给这些本来累得喘不过气的企业，像国美我们不说做了多少贡献，我们解决了10万个员工就业的问题，但是我们可以这样说跟你们一样处在非常艰难的发展阶段，也就是说我们在这个环境下都不是这么简单，那么轻松。反过来对国美我们提出来的要求，我们希望跟厂家大家搞营销和创新，减少双方成本的投入，在产品结构上进行结合，在管理方面精细化管理，降低我们的成本，减少你们的压力，我想既能发现你们的困难，也能发现我们的困难，这样大家才能没有困难。困难是存在的，我们的压力比商家的压力要大得多，谢谢。
白岩松：
当大家发言都精彩的时候，我的主持压力更大，感谢李总的真情流露。
孙为民：
我想讲三点，第一点我们商务部娘家的领导也在场，我想首先表一个态，就是想得到领导的一个认可。我们发表连锁经营建立现代物流，通过信息化带动整个商业的现代化，我们一直走这条路，从我们整个国家的商业发展都按照这个方式去做，这条路不光是我们今天做，能够做到这一步，这个方向我们也没有错。我们既然选了这个道路为什么在过程中间遭到很多的非议，刚才李总也是非常激动的来讲，跟我们的意思是差不多，我们是在做很正确的事情，吃了这么多的苦，拿了这么点的待遇，或者是我们吃的是草，挤得是奶，这样做的时候还得到别人的非议确实很委屈，有这样的心情，我也有同感。但是另外一方面，今天白主持人说我们换位，站在工厂的角度来考虑一下，在下面两点站在工厂的角度来换位思考一下。
第一我们大的家电连锁也不要揣着明白装糊涂，在这几的发展过程中间，我们也是受益者。
为什么我们是受益者？如果站在工厂的角度来说，我们不发展，对他们并没有本质的影响，或者说五年以后影响在现有的对他们的当期利润不会有什么影响，我们现在在发展的过程中间，就好比是我们把过去的已有的渠道给破坏了，我们把旧的平房拆了，虽然我们盖楼房大家都有新房子住，大房子住，但是这个平房是谁盖？是我们工厂盖的，我们其实是比较心痛，对我们前期的投入，我们在盖房子的时候他们有新的投入，楼房盖成以后，谁是房子的主人，肯定是我们现代连锁，我们还是收益者，这是我想蒋的第二点。
第三点我们还是站在工厂的角度来看我们连锁的发展。既然大家都知道，我们拆了平房是为了盖更好的楼，所以在这个过程当中大家都把拆迁成本搞得低一点，建楼的速度搞得更快一点，这样就能站整个行业产业渡过镇痛期，尽快实现盈利。我们有时候开玩笑，不要把我们现代连锁是一个现代流通，或者是一个现代化武器非要当成烧火棍来使，这样肯定会造成厂商之间的内耗，让我们无形中间从合作变成竞争。就像黄总刚才讲的一样，他们跟我们谈判的时候，跟大连锁谈判也不一样，我们现在有这么一个感觉，我们有很多的直接，尤其国内的大品牌合作的时候，大的工厂会拆分成全国多少个公司，多少个办事处，不断迫使我们，所以我认为双方都需要改变。
白岩松：
透过刚才的讲话，我们商业机构表面是竞争，但是他们配合非常默契。针对厂商关系还有一个问题，我希望留给场下的观众。
张非非：
我是来自哈尔滨日报报业集团记者张非非，白岩松你好，我昨天晚上和一个同行谈了我的观点，他觉得很有意思，我今天拿出来和在座的各位嘉宾，和在场所有的朋友分享一下。我们现在零售渠道面临的厂商有很强的话语权，其中有一个很大的秘密大家没有发现，我听来听去优点俏皮话，双方都是隔靴搔痒没有弄到痛处。之所以像国美这样的强势的渠道企业各种各样的名堂都可以要到，包括进场费等，他靠的是什么？他靠的只有一样，就是国美、苏宁、大中，他们拥有的一样是厂商不可能具备的，也是永远不可能具备的，因为他们能够提供消费者一样最宝贵的东西，这个东西是三个字，就叫做选择权。因为消费者可以在这些大的零售店里面可以随心所欲买到各种的品牌，他喜欢的品牌，他喜欢的式样，他喜欢的功能，这种选择权是任何工厂提供不了的。这种选择权对于消费者而言是非常宝贵的，他愿意用任何的代价来获取，我们可以想象一下在过去没有出现的时候，我们受到中国电信、中国移动多么大的欺诈，让人感觉到非常欺诈。我家里10年前按两部电话，我自己按一部，我父亲按一部，每一部初装费是3500元，现在是7000元谁给我。所以我想在中央一套新闻联播讲一讲我的观点，在凡是没有消费者选择权的地方，消费者过的是暗无天日、水深火热的日子。非常感谢国美、苏宁，你们用你们欺诈告诉消费者，消费者的选择权多么重要，我希望大家都能发现消费选择权它的宝贵之处。
白岩松：
但是我也要说像国美、大中他们也提供给我们离家最近的选择权，但是选择权背后也是企业生产的产品越发多样性和分众性，70年前我也去过北京百货大楼，为什么会有张秉贵？就是把糖果里三层外三层包裹，因此选择性不是由四大名捕带来的，也是由消费者共同带来的。说到这里我想额外加一个突然袭击的环节，黄海部长助理听了半天的论坛，我们即将进入厂商创新的论坛，突然袭击，黄海部长助理有请。
黄海：
像今天坐在这能够面对面直接听到厂商和商家之间的辩论，我觉得机会非常难得。因为以往我听到商店的反映多一些，厂家的反映也多一些，但是没有像今天这么直接，特别是原来听都是外交语言比较多，没有像今天坦率。我听了以后我想谈几点感想，代表个人，不代表商务部。
第一点，我想谈一下刚开始孙总提出一个问题，直接点评我。因为我觉得中国现代商业，特别是连锁经营的发展，应当说这是在中国发展史上本身就是一个创新，而且是一个很有生命力的创新，已经给我们的居家生活带来新的活力。刚才白岩松说原来有一个连锁经营是新华书店，但是新华书店不是连锁经营，因为是在计划经济体制下出现的体制，但是目前新华书店正在用现代连锁方式改造，他们在年前也曾经给他们介绍过怎么用现代连锁的经营理念改变新华书店的系统，但是从形式上讲确实非常复杂。应该说我们国家的发展十几年历史起到的作用非常大。之所以流通改变生产，还是从连锁商店这方面得到体现。因为我在商业部工作的时候，1991年当时考察，我认为中国应当发展连锁经营，实际上连锁经营不是中国人发明，外国人的东西，很多专家学者都写过介绍，但是种种原因没有引起领导人的重视，我们写的东西碰巧引起领导的重视，在政府的推动下发展非常快，应该说这种方向绝对没有错。而在家电连锁，应当说是在我们国家其他各个行业连锁经营中也是走得比较快的这样一种方式。我也可以坦率地说，因为目前我们国家工业，包括信息产业应该说企业集中化的步伐正在走，但是走的还落后于我们的商业，落后我们商业连锁业的步伐，所以这当中有差距是完全正常的，但是商店连锁经营绝对代表商业发展的流通方向。
第二对进场费的问题，我也想谈一谈个人的看法。确实从本质上讲，大家就是应该挣进销差，商业之所以存在，商业和手工业的分工，就是人类历史上一次非常伟大、重大的变革，这是社会进步的反映，就是商业和工业的分工。应该说我们也设想过，商业就是挣进销差就完了，但是为什么要收费？现在也说不清楚，有人说这是家乐福带来的，家乐福坚决不承认，说是跟中国企业学的，现在谁有发明权、专利权都很谦虚，都不承认，但是不管怎么说，这里面确实确实有它的难处，我们曾经想一刀切禁止收任何费用，但是客观说有的企业说我做广告，上万种产品凭什么给他做不给他做，做广告不收费用不可能。另外商品为什么摆在显眼的地方，为什么摆在不显眼的地方，如果不和经济利益挂钩，我们也很难处理等等，所以这很复杂，多次说禁止也很难禁止。但是我说一点进场费目前很不规范，这也是一个事实，就是随意性很强，有一些商家想怎么收就怎么收，朝令夕改或者是认为每一个都应该收，所以我们能不能争取搞一个标准的合同文本，规范的文本，规定好什么能收，什么不能收，但是有人说这样就证明政府承认收费合理，这也面临两难的境地，我个人认为一点费用不收宣传、广告这些费用怎么办，看看怎么处理，但是目前这种收法也确实是不规范的，也需要规范和改变的。
第三，我特别希望厂商能够有一个理解，就是在计划经济体制下，我们的商业企业是工厂的销售代理，就是你生产什么我卖什么，我主要替你卖，但是市场经济条件下，特别是买方市场的条件下，商业应当是顾客的采购代理，这种趋势我觉得是不可阻挡的，这也不是说政府的导向，也不是说每一个企业谁厉害，我觉得这是市场的规律。就是商业作为一个中介，他的生产能力就是别人手里买的单卖给别人，他由以往的工厂销售代理转为顾客的代理，他对消费者的益处是最大的，而且由于消费者有更多的选择权，把信息通过中介返回给厂家，让厂家提高产品质量更有好处。所以我刚才听了讨论之后我有一些感想，也是跟大家做一个交流，可能观点不对，可能站在商务部替商业企业说话之嫌，但是我还是尽量站在公平的角度说话，请大家批判。
白岩松：
虽然黄海部长助理一再强调是个人观点，大家还是竖着耳朵听娘家人的意见，
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今天娘家人、婆家人都很好的沟通，接下来就剩结婚了，我们接下来看一个柱状图，刚才大家集中看的是厂商关系，接下来用半个小时谈创意新能力和品牌价值，刚才我有意识让三位嘉宾留了留你们的嗓子，一个是联想移动通信有限公司营销总经理毛智慧，还有一位是索尼中国有限公司总经理谢飚，还有一位是LG电子（中国）有限公司中国区LG电子销售总裁姜泰吉先生，宁波波导董事会副主席马小建，你们要围绕品牌创新价值来谈一下。
毛智慧：我对今天的议题也做了一个选择，我选择的是创新。毫无疑问要做大做强，首先是要做大产业要升级，而且是产业持续的升级。我觉得整个产业要做到持续升级一定要有三个支撑点，第一就是产业要持续升级，首先是产品技术的升级，因为产品是立命之本，对制造业都是根本点。如果不能给消费者提供过硬的产品和技术，就不能满足消费者最基本的需求，那产业就是空中楼阁，这一点毫无疑问。第二点就是要不断优化和创新商业模式。我想这个商业模式这里面有两个关键词，一个就是全，就是全价值链，也就是全产业链，包含整个制造业，包括我们的制造企业，包括我们流通企业都应该涵盖在产业链里面。商业模式我们要解决的就是产业链要咬合得非常紧密。在这里面包括刚才讲的要明确和合理的厂商关系，包括品牌价值的提升，我想这是第一个关键词就是全价值链。
第二个关键词就是效率，高效率就意味着和国际厂商竞争来比，我们应有更快发展加速度。物理学来看，只要你保持相对比较高的加速度，你一定会从现在相对弱小变为相对强大，我想这是一个原理。我想这是第二个支撑点。
第三个支撑点我想就是要创造一个共赢的环境，这里面今天早上讲了挺多，一个就是观念跟大家达成共识，第二就是规则，政府部门主导，所有企业参与能够制定出市场规则；第三就是确实参与游戏所有成员的积极参与和认真切实的履行、贯彻。我想这一点做到可能共赢环境才能创造出来，要做到产业升值做大做强，我想这个产品技术和商业模式，包括环境是非常重要的三个方面。而这三个方面中我觉得都起关键作用的是创新，所以我想创新意识和创新能力是非常关键的。
白岩松：
其实创新和品牌都是有两种解读，创新被大家解读硬创新，就是技术等等，还有软创新，品牌也分硬品牌和软品牌，因此品牌和创新大家还可以任选。
谢飚：
对索尼很有关联，我上来选择的是创新能力不足，没有选厂商关系。看现在中国家电业，我两方面我们都要反思和研究，对厂家来说，厂家的创新一方面可以不断研发先进的技术，甚至超前的技术，甚至更靠前的技术储备等等，比如说索尼公司每年销售额6％投入到研发当中，但是另外一方面来说，消费者不为技术而买产品，关键是要有需求，任何一个行业可以做大的原因是消费者有这样的需求，所以对厂家来说我觉得厂家最大的一个责任是要联合商家一起创造消费者的需求。
过去几年迅速成长的行业，比如说数码像机等等这些中国消费者以前没有这样的需求，如果我们把它创造出来，那么蛋糕就可以做大，所以这是我们各位厂家要不断反思和研究的。我们也认识到目前在中国市场还不容易，还需要耐心，在发达国家从70、80年代顾客细分就已经是矩阵式的，但是现在大部分消费者还停留在单线，就是买得起买不起和有钱可以买很多台，这种简单的细分，我们厂商都没有出路，所以我们厂商要联合起来研究消费者的需求，这是我说的第二点。所以当前有规模不经济，首先我觉得厂家自身要研究，这么多产品同质化的竞争，以彩电为例，过去大家都在打的就是29寸彩电而已，这么多厂家都在造29寸彩电，所以这个行业肯定就不经济了，但是看日本一家店里面可以经营60万种商品，意思就是我们商品种类远远没有达到可以开发消费者需求的部分。
另外一种就是营销手段要不断的创新，大部分经营手段就是变相降价的经营手段，这也是造成我们规模不经济的原因。我们不能把这样一个内容归罪于某一个流通领域，流通企业压榨掉了厂家的利润，我个人一直不同于压榨这个词，因为国美没有暴利，苏宁也没有暴利，如果流通企业赚20％，工厂赚1％，我们可以说流通企业在盘剥工厂的利润，但是现在是由于营销手段的匮乏所以导致我们绝大部分只能够靠价格竞争来吸引消费者，最后使得中间的营销和成本越来越高，厂家出来矛盾就是谁承担成本的问题。刚才白岩松也谈到看到国美、苏宁，你无论进国美还是苏宁，都是厂家的促销员拿着厂家一样的产品，讲着厂家培训一样的话，这样差异化就很难。今天坐一起我们讨论，说明我们无论是厂商还是销售商都意识到这个问题，但是我们需要耐心解决这个问题。今天讨论就觉得肯定会有美好的明天。
白岩松：
非常感谢你。苏宁的东西比较贵，其实这是一个很好的营销，还有一个无形的品牌很有意思，我是音响的发烧友，有人说松下和东芝像富士的胶卷，索尼的影象像柯达的胶卷，就是把柯达宣传了一下，他的冷色调也成了品牌之一，我们的电器如何形成这样的口碑，陈宏的知名度很高，我们海信那个领域做得更好，形成口碑最后都形成了品牌。下面请LG电子（中国）有限公司中国地区LG中资销售总裁姜泰吉先生。
姜泰吉：
大家好！刚才从哈尔滨来的记者先生，我觉得你说的非常好，就是厂商关系是一种什么样的关系？就是为了个顾客提供服务，就是一个车的两个车轮这样一种关系。所以为了满足消费者的选择权利，我们厂商都有义务或者是有权利为消费者提供他们所需要的产品和服务，但是我想厂商之间它的作用是有一些差异的，从我们工厂的生产厂家来说，我们要生产具有价格竞争力的产品提供给消费者，而销售商他应该为消费者提供从情感的沟通也好，或者是富有高附加值这种产品提供给消费者，所以我们厂商两者之间的作用和功能还是有一些差别的。所以呢，从这个角度而言，为了实现这样共同的目标，我觉得这种创新能力和对品牌战略的认识，这两者都非常重要，刚才很多总裁先生讲了创新能力，我想着重讲一讲，关于品牌战略我的一些想法。那么，我个人认为，无论生产企业也好，或者是销售商也好，应该创建这种流通部门的一些品牌，或者我们作为生产商应该生产这种具有品牌的产品，这样才能具有竞争力，才能为消费者提供更好的服务。那么在这个流通领域，也有很多著名的品牌，咱们举个例子，像可口可乐、还有麦当劳都是世界知名的品牌。我们无论到任何国家，任何一个地方，都可以看到可口可乐和麦当劳的品牌，那么这两个品牌经过它们各自的努力，它的品牌价值已经提升到很高的一个水平上，世界各国的消费者他可以自由，而且非常信任这两个品牌。我们LG公司，也是为了这个目的，为了在世界市场上具有获得一个知名品牌的认识，我们在世界市场做着很多的努力，也加大了我们的投入。为了使我们LG这个品牌能够持续的提高它的知名度，我们LG将会作出持续不断的努力，谢谢大家。
白岩松：
韩国推出硬品牌，又推出软品牌，现在不会谈汽车，现在价格低，但是配置全，三星、LG是硬品牌，韩国电视剧，像大长今里面的泡菜等等，这些又都是软品牌。
马小建：
非常感谢国美给我这个机会，我这个机会有一点犹豫，有一点我非常明确，有一个经济规则厂商不和谐，这个非常可笑，这是企业的原因。创新能力我也比较犹豫，波导我们做了很多努力，我们曾经有一段时间很辉煌，我们03年国内手机市场是第一，我们这两年有点下降，我们品牌为什么对高端品牌做了很多努力，做了很多高端用户的品牌，也是没有成功，我们做了很多努力，品牌对我们公司来讲，利润是非常非常重要，我选择还是创新能力因为是单选题，品牌价格的提升是非常长的过程，最终讲品牌不是虚的，他一定是你的产品，不是某一款做好了你品牌就提升了，一定是长期稳定的系列产品都是非常好优质的产品，这样长期的沉淀品牌才有提升。
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做到这样的话，关键在于企业的创新。我们波导其实在渠道上有创新，在产品上有创新，在管理也有创新。我们觉得我们还是不够。创新也是我们品牌，在产业链我们一个环节的创新能力，也是产业升级的关键，所以我觉得创新对我们企业来讲，真的是非常重要的。
白岩松：
最后给李总还有孙总一人留一分钟，一个谈创新，一个谈品牌，你们可以自己商量。
焦为民：
品牌不但要求所在，更重要求所有，为什么这么讲，可口可乐不因为在中国就是中国品牌，还是美国品牌，当我们带欢呼中国家电变成制造大国的时候，可能有一个温水炖青蛙，我们有多少在中国的市场遥遥领先，我们一方面要看到外资品牌进入中国给中国带来了很多的资金，带来很多的就业机会，同时又把中国当做制造基地给中国打开市场，劳动力充分利用，但是我们又看到中国企业在走入国际市场的时候，遇到很多非关税的壁垒，因为对国际的规则还不够了解。但是很多国外的品牌进入了中国，他很快的了解了当地的市场，控制了品牌，甚至有的行业也许装备制造业更明显一点。品牌一定要求所有，只有当真正哪一天国内内资主导的品牌，内资控制的品牌在中国市场上，在世界上占据主流了，这个时候中国家电产业才真正强大了，这是第一个观点。
第二个观点，我想谈的是仅仅有自律还不够，必须要靠法律，我非常钦佩黄总、陈总、孙总等邀请厂商共同探讨发展大计，但是家电过渡竞争，以前的北京市场，十几家商场就可以把家电卖出去，现在整个市场有几十家在卖家电，过渡竞争导致经营成本急剧上升，单店营业额急剧下降，最后会把成本转嫁到消费者身上。所以我有一个提议，我希望主管部门也好，还是说黄总、陈总、孙总你们各位，能够再总一步，能够有一个家电连锁店的大联合，对店和店之间的距离，人口有多少密度可以开几个店应该有所约束。因为现在不讲规则的其实把你们的店也在降低，比如说国美也在苏宁这边开店，苏宁在国美那边开店，营业额急剧下降，你们没有得益，厂家也没有得益，厂家就要涨价，现在已经到了这个时候。中国三、四家已经把中国连锁业态主导，这个时候制定规则可以形成壁垒，对外资渠道你们是有先发优势的。今天忧心忡忡谈如何制造中国的家电品牌，也许5年以后是说流通企业怎么面对外资品牌竞争当中立于不败之地。所以我感觉到到时候，我也希望厂商把分工分好，有序竞争，通过反垄断，通过反倾销，通过我们内部的一些反不正当竞争或者是大变法的一些制定，可以把整个行业理得更加有序，感性竞争期待理性竞争，我们期待这一天从中国制造到中国创造，到中国品牌再到品牌中国，我相信这一天会来到，谢谢。
白岩松：
纯中国独资又在中国销售，但是品牌不太大，就是各个电视台新闻节目主持人。最后你们两位协商的结果一人一分半。
李俊涛：
首先要强调我现在说创新但是并不是说品牌不重要，国美到现在20多年，包括我们成立品牌中心也是非常重要的。今天我重点谈一下创新，简单说一下今天国美、永乐，包括我们苏宁、大中坐在一块，对家电业进步发展，应该是一个历史上的创新，100年以后会对这个时刻，创新的转折点会记下来的，这是一个。国美20多年的创新应该历历在目，首先我们从一个很小的电器到做广告是一个创新，包括我们的经营模式，很多创新以及在中国没有全国连锁国美壮着胆，国美从一点经营从天津到北京开69家联盟店，这是很大的创新，包括2003年我们进入香港开拓国际市场摸索经验等等这些创新，归功于我们企业的老老板，他对企业整个长远发展有整个规划，对国美的希望是做一个百年、千年的企业，对社会人类有一个奉献，所以在创新的时候，只有创新才能使我们国美快速、稳健的发展，我们在每一个时间段，大家都很清楚，国美机构改了又要创新了，因为整个规模的发展，结构的发展，包括厂商结构的变化，我们必须要创新，要改革，所以创新对国美来说是永恒的主题。
任何一个企业，无论从商家到厂家，如果我们没有创新，那肯定是死路一条，但是在创新当中肯定会碰到很多挫折与困难，但是一定要坚持，只有坚持才能取得最后的胜利，而不仅仅是创新是一帆风顺，那是不可能的，创新同样要冒着很多的风险。所以今天参会的厂家，我们也会共同探讨，我们的合同能不能重新上限，能不能真正去掉进场费，保证我们国美在销售与经营规模共同的情况下，能不能学习像日本的三菱电器等等，保证国美、苏宁、永乐、大中合理的利润，只要对大家、社会有利的改革创新，我认为就是好的。包括合同的创新，经营模式的创新，营销思路的创新，厂商之间的变革创新，都可以的，只要有利于厂商的发展。刚才孙总对品牌比较有经验，所以我对创新方面有个人的观点和看法供大家借鉴，谢谢大家！
孙为民：
刚才李总讲的创新，这个企业包括制造企业和流通企业，大家在经营过程中间都是创新，实际上创新是一种手段，创新最终是为了塑造品牌的一个问题，相信我们在座的制造企业也好，流通企业也好，大家都在追求企业的一个长远的生存和可持续的一种发展，正是由于这样一种使命才能使得我们坐在一起，尽管有各种各样利益的冲突、矛盾，我们还会坐在一起，这就是为了一个长久的可持续的发展，这种发展就是为了一个企业的品牌的问题。在我们企业自身的发展中间也把品牌的塑造作为我们企业发展的一个问题。我想作为一个品牌的重要性，我想举一个简单的例子，我是亲自跟消费者互动和接触过程中间感受到的一个事情，在99年的时候，我们和国内一个空调著名工厂合资成立了一个专卖店，在这个专卖店当然不是挂我们的品牌，是挂工厂的品牌，在开业的时候，我们做了一些广告，但是这个专卖店的效果远远比不上我们自己开店声音那么好，这就是刚才哈尔滨媒体讲的那样，选择太窄了，这倒也无所谓，但是在我们专卖店里面，我们合资的专卖店里面成交率非常低，消费者普遍感受说这个东西我买了以后谁给我提供服务，当时这个工厂的老总在现场，他说我们呀。但是这个消费者不知道他的身份，就说了一句话，这个消费者说你们要走了怎么办？所以说这个合资的专卖店我们做到大概99年底的时候就不做了，跟这个品牌在全国范围里面就没有怎么再合作了。现在非常有意思的是我想苏宁也是在这个行业里面的一个知名品牌，这个企业到目前为止还是这个行业里面据说是排在第一的品牌，觉得品牌与品牌之间，即使厂商之间不合作，好像也不能够影响各自的发展，但是再过五年，再过十年，我们再来看这个问题的时候，我相信对品牌的执着，对品牌的追求，可能会在整个市场上显示出更加深远的意义，所以做品牌这件事情是一个非常非常辛苦的事，但是既然我们在做了这个行业以后，我相信我们做品牌成为我们生存的唯一的一个法宝。
白岩松：
好，非常感谢所有嘉宾的精彩发言。其实，我们一直在渴望创新，但是我也说过，我们现在是跟随者，还不是引领者，我们既需要跟随的创新，比如说工业设计设计得更好，但是更渴望家电行业有引领者的创新，就像电当初发明，或者是眼镜一直在外面戴着，谁最早把眼镜放在里面戴，这是最大的创新就带来了利润。品牌就不用多说了，但是我只说一个小例子，英国的音箱是世界公认的最好的音箱，跟中国的音响没法比指标太差了，但是一接上功放、CD就美得无法不买它，这就找到人们心理活动和心理公认的品牌，就很难战胜。中国家电行业也应该有把人琢磨透的产品，非常感谢各位。
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