专卖店营销反思录

    健康产品的多产品营销必须走专卖店的道理，这已经是不争的事实，从我们过去操作过的专卖店以及和别的公司交流来看，专卖店的生存是各个公司研究的重点，我们已经有了7年的经验，并且有了很好的创新，昨天也就是4月7号，不知道我们大家里面有几个人看了焦点访谈，里面专家所谈的营养概念我们两年前就在谈，中央的媒体已经开始造势，营养师是大势所趋，我们已经掌握了最先进的服务理念和营销理念，专卖店到底该怎样发展，不可否认，不是百分之百的专卖店都能挣钱，这个道理谁也明白，但是谁也不希望自己成为那亏钱的那一撮人，有的人在经营之前我们很看好，年轻，有思路，做过保健品营销，结果他没有做好，有的人我们不是特别看好，比如说以前做过服装或者根本没有做过生意，结果他的店确慢慢的好转，原因何在?如何避免自己的专卖店走入误区，如何让自己的专店走向盈利，我们近期做了大量的公司内部和外部的研究，得出了一些一针见血的观点和经验，对照这些现象和经验，看看自己到底哪个地方没有做好，成功的人有成功的规则，失败的人有失败的理由，而这个规则和理由又正好的对称相反的。

    有的专卖店是老店，有的专卖店是新店，相比较而言，新店调整的较快，执行的较好，老店由于惯性和心理的因素，从而调头很难，在看这篇反思录得时候，我们都是按照新店操作成功的思路来调整的，一切从新开始，一切重新判断，判断自我，认清自我，专卖店作不好不可怕，可怕的是认为自己作不好，别人的店做不好不可怕，可怕的是认为别人就是自己，别人做不好，不去分析什么原因做不好，而是直接的就认为自己也做不好，我自己做过专卖店的老板，1999年当时在北京开了8家店，最好的店开业当月卖了8万多，没有任何的电视和报纸电台广告，最差的店一个月也有8000多，在过去我认为我1999年的方式过头了，结果现在考察看来，虽然时代变化了，老百姓保健意识增强了，但是方式只要略有变化，依然还是哪个套路，你的营销方式决定不了专卖店的营销结果，也许我这个观点很多朋友不认同，但是我告诉你，这个观点是真理，营销方式在专卖店成功的因素里面，最多排在第三位，也许排在第四位，只要是做得比较好的专卖店，都是潜意识的按照这个规则在排列。

一个专卖店的成功必须符合以下几大要素：
    第一：一切以人为本；没有人的专卖店是肯定做不好的，一个专卖店要想正常的发展，必须三人或者三人以上，这是一个思想问题，所有的好想法好办法好的营销方式都必须来靠人来实施，没有人什么也不要谈，所以一切的基础就是物色有点基础的人员，没有人什么都不要说，只有一个人在店里守着，守株待兔，那么结果只有一个。
    第二：韧性心态是关键；有人说，我们的营销方式太少了，没有什么马上见效的方式，事实如此吗？NO，公司的营销模式是太多了。其实一个专卖店的生存很简单，只要做好一两个营销方式就可以慢慢的发展起来，马上见效的方式马上有销售的方式不是没有，有，广告投入，一个月4万左右，连续投四个月，我保证你的专卖店一个月卖过8万-10万，如果谁要尝试这种方式，那么备好20万，公司派人给你操作，而这种方式现实吗，显然是不现实的。每次培训的时候和电话交流的时候，谈到一个方式都很兴奋，但是没有过几天说这个方式不行，浅尝辄止是个大忌，如果一个模式你没有持续的坚持三个月，就不要说没有结果，就是你做电视广告还需要两到三个月见效果，更何况我们的地面服务模式；店内服务，促销活动，回访小贴士，检测活动，都很简单，要的就是一个坚持，一个韧性，出去发了报纸，发了1000张，没有人来，就说报纸没有效果，那结果肯定是不对的，消费者需要同样的一个诉求反复的刺激才会产生兴趣，也许发了三遍四遍以后他才会过来，而你发了一遍就否定这个方式行吗，如果一个新开的专卖店，在人员保证的前提下，持续的人真的执行公司方案三个月---六个月的，没有不好的专卖店，而有的店刚开始人员齐备，没有过一个月或者两个月就开始七零八落了，没有一个恒心和韧性，做什么也都作不好，努力坚持尝试了，出现天灾人祸，失败也要失败的明白。
    第三：心动不如马上行动；曾经过去有个人在操作专卖店，我很看好他，他的思路和能力和年龄我都很看好，但是结果他做的不好，为什么，因为我失误了一点，他是一个维美主义者，什么事情好的想法出来后，总要把这个想法想的完全之后再动手，结果想法出来和到开始落实总是要经过20天左右，而这20天其他的想法又出来了，每次的新想法慢慢的就变成了鸡肋，做专卖店我以我个人做过得经验来说，当一个想法成立以后，马上去干，一边干一边调整，然后才能看到希望，一等一靠10天过去了，一个月不也就三个十天吗，加上财力又不行，这样稀里糊涂过了三个月，有信心才怪呢，好的想法需要力度去执行，需要马上动手去干，时间不等人，时间越长，你的心理承受能力越差，所以干工作宜早不宜迟，看看身边成功的人，大都是心动和行动一致的人。
    第四：舍得舍得，没有舍那有得；我们一致提倡专卖店和别的代理商比起来，我们的优势一定是稳定的地方，温情的服务，走出去宣传，请进来服务，走出去宣传，可不是就凭我们的两张嘴就可以了，需要宣传资料，有的朋友说你公司对我们支持不大，那么我要问，什么才叫支持大，现在这么多家店，每一家店公司都派经理过去呆上一个月，可能吗，不可能，公司的经理也不是万能的，况且经理作的销售基础好是因为店里本来就好，去年公司曾经扶持样板市场，当时北京作的不错，是我们经理一人的功劳吗，当然不是，主要的功劳要记在老板的配合和支持；公司从开业以来，作的手提袋/塑料袋/专刊（20万份）/礼品盒等等各种宣传资料，按规定公司只有基本配置量是免费的，超出要购买，但是那个专卖店购买过，很少，95%都是公司赠送出去了，就是公司送出去的专刊，有的专卖店开始一下子就得到了4000份，结果过了1一个月，我去一看，还剩3000多份，问为什么不发？有的店员说老板说了，要省着用，1毛钱一张呢，只有进店的或者在门口停的人才给一份，节省没有错，但是你想一想，连公司赠送的资料都不舍得去发，去宣传，还希望老板能自己印刷资料来宣传，那是多么奢望的事情，没有宣传还要赚钱，世界上哪里有这么好的事情；促销是专卖店吸引人的武器，每一赠一也好，买二送一也好，真正做出这样的活动的店毕竟是少数，很多店要完赠品后不促销，卖不动又来说后悔要促销赠品了等等，上海有个做其他专卖店的老板娘，是公司某总的一个朋友，她在作顾客回访的时候，有的顾客说吃了大蒜油没有什么效果，那么老板娘说你退回来我给你换别的，可能你的体质有差异，吃这个坚持吃效果就好了，比如说剩了半瓶大蒜油，折价加点钱就换别的产品了，自己店里平时摆这小孩子吃的产品，开瓶的，有的老人带着小孩子来了，就给一个胖大海含片或者羊乳片尝尝，很多去考察的人说你这样做不亏吗，结果老板娘说我是吃小亏占大便宜，口碑好了，回头客自然多，这和薄利多销是同一个道理，作为店老板，是不是都要想一想，我们是不是这么做了，有的专卖店老板因为这个月多了5度电经验大发雷霆，和员工吵架，那么谁还跟你干活，我也专卖店截流，多节省，但是这是要在开源的前提下开始的节省，开不了源，没有销量，在截流也就是少亏点而已，永远翻不了身。公司可以舍得，专卖店也必须舍得，只有大家都舍了，大家都才可以得，专卖店是公司的命脉，公司会按照承诺来进行服务，但是看到有的专卖店的情况实在是心理难受，虽然不是我们的原因让有的专卖店作不好，但是只要有不好的专卖店出现，我们也是十分痛苦。
    第五：别人永远代替不了自己，命运掌握在自己手里；诚然公司的扶持和服务是专卖店成功的基础，但是决定性因素还是在老板手里，刚开始起盘的事侯，我们曾经想做专卖店的保姆，想把专卖店所有的事情都揽过来，结果怎么样，这种模式是行不通的，因为公司永远代替不了专卖店，公司经理永远代替不了店老板，作的不好的专卖店大都不是老板在自己在亲自操作，一个投资两三万的小店还要请职业经理来做，自己真的要做甩手老板，那么你的老板作不长，小店必须自己亲自来操作，请人就是招聘店员而已，因为对于专卖店来讲，老板的积极性和努力是任何的经理人不能代替的，所以建议专卖店所有的老板自己当店长，积极的全力以赴的来进行工作，有什么不懂得及时和公司市场部企划部沟通，同时要借鉴别人的经验，只要是符合自己情况的，马上去干，毫不犹豫，这样才能发展。
    第六：公司的服务是专卖店发展的后盾；公司从成立开始就一直奉行一个策略，把公司的服务放在第一位，虽然我们的服务有时候不是百分之百让人满意，但是我们从来不敢忽视错误，知错就改，很多朋友有时候不问清红皂白就发一通脾气，公司作的只有服务更好，但是换位思考才是正确的道路，公司也是一个经营实体，也是需要经营利润，公司可以亏一年两年，但是不可能老亏下去，皮之不存，毛之焉附！付出和索取都是相互的，公司一定会竭尽所能的来为各个经销商进行服务，公司和其他的几个公司合作在5-6月份在北京新启动一个单品项目，全国启动广告投入在3000--4000万之间，那么公司和新项目协商，我们的各个专卖店都作为这个产品的一个销售点，他们所有的广告都打上各地专卖店的名字和电话，这个产品是所有专卖店唯一可以自己采购的产品，那个时候各个专卖店不仅仅可以靠卖这个产品赚钱，关键是没有花一分钱我们可以作宣传，同时加上店内的检测服务把这些广告客户慢慢的变成忠诚的客户，等这个项目正式启动的时候，公司会专门把当地代理商的情况告知各个专卖店，然后来运作。
    第七：专卖店生存需要地政关系来做靠山；做医药保健品的任何一个经销商，以为目前卫生医药监管标准不统一，所以为什么要各地的加盟商首先是当地人就是这个关系，就好像一个饭店一样，到了夏天，里面突然有个苍蝇，按照法律是卫生检疫不合格，至少罚10000元，如果看不到或者不追究马上拍死就没有任何事情，同样干保健品也同样如此，你作为当地的经销商必须要处理关系，不能一发生点什么事情就说是总部的原因，让总部如何如何，总部是可以配合你提供各种文件，如果有关系帮助你协调关系，但是大家必须明白，摆平地政关系首先是自己专卖店的业务，和工商和卫生处理好关系，每次培训的时候都有一个专题，如何应对外联突发事件，但是有的朋友就是不注意，等出了点事情就往总部一推，你来处理吧，你要处理不了，我就不干了等等，有时候还有要挟的语言，我们讲的直白一点，不干就不干了，我们按照合同办事就可以了吗？公司的服务多或者尽量地为专卖店考虑不是说什么事情都必须公司付责任，该公司付的责任公司肯定不推托，不该公司付的责任有时候都付了，但是这个付责任是在和朋友沟通理解的前提下付的，如果吃力不讨好还被认为这样好，我一要挟公司公司就让步，那样你就错了，做生意就要有风险，公司履行服务承诺，你也必须履行自己的承诺，尊重是互相的。

    第八：采取符合自己情况的营销思路；在上述的七个条件下，专卖店的营销方式才能顺利地实施，专卖店的营销无非就是聚人气，要教育，好服务，常回头，一般都是要经过这四个步骤，以前也曾经发过一些类似的帖子，好多朋友都说好，但是有几个是认真执行过的，现在我们整理了一些小的方法，让大家来完善专卖店的硬件和软件的建设，销售其实很简单，就是一个消费者心理信任的过程，等消费者在你店里来了好多次，没有购买或者没有帮助你带任何的新客户，任何话都不用说，是因为他的心理顾虑没有打消，你或者你的专卖店还没有完全让他有信任感，这个时候找到原因，就像一层窗户纸一样，一捅就破，因为很显然，他要没有信任，就不会经常来店里，他要是完全信任，那么早就买东西了，这些客户是我们工作的重点。专卖店的销售增长都是在一点一滴的工作中出来的，不要设想一个模式马上可以卖几万出来，除非是搞会务营销，而这个至少需要7-10人的员工，转卖代年又不可能雇佣这么多人，所以一点一滴的扎实工作，专卖店的销售就是这样在不知不觉中增长起来的。千万不要小瞧这些你认为自己早就知道的细节，去落实/去实施这些细节，长期就会给你带来喜悦。

    成功永远是属于那些有准备的人的，成功永远是属于那些积极的人的，成功永远是属于那些有心人的，希望所有的告诫和错误都不要再你的身上发生，无论如何，爬起来，调整心态，向成功者学习，向积极的人学习，那么你距离成功就不远了，有个大师说过，永远和比你成功的人交流，那么你距离成功更近。
让我们大家一起共勉吧！！！

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