家电厂商自建渠道抗争连锁“宿命”？

    一位熟悉ＴＣＬ“幸福树”运作的人士介绍说，“幸福树”模式和传统家电销售模式有同有异。同的是店面数量众多、单店规模较小，向三四级市场延伸得比较彻底；异的是“幸福树”以同一品牌出现，并实行统一的市场推广，推广资源实现了集约化。他认为“幸福树”是一种比较创新的营销模式，比如大型家电连锁实行的直营，而它实行的是加盟，这也使得“幸福树”对终端的管理能力远远没有国美大。这位人士认为，“幸福树”的未来关键看其能不能抓住机会适时推进，并采取正确的营销策略塑造一个强势品牌形象出来。做不到这些，则“幸福树”未来堪忧。

    <点评>

    造成家电厂家矛盾的根源在哪？业界公认的是，家电卖场的赢利模式是建立在一定程度上挤压企业利润的基础上的，而家电企业受市场竞争以及低价格的市场需求驱动往往难以逃出家电卖场渠道另辟蹊径。但是，在家电厂商“一个愿打，一个愿挨”的特殊处境下，是不能将厂商矛盾归结到市场对无止境低价的需求上的，家电卖场的霸权以及“不成熟”来源于厂商关系的“不正常”，那就是没有诚信与互赢的合作基础，一方的得利建立在另一方的失利基础上。

    家电卖场把跑马圈地的成本分摊在家电企业身上，而且占用厂家资金，这种利益的矛盾使得连锁企业与制造企业间的合作关系充满潜在危机。此外，卖场在厂家产品价格上拥有更有影响力的主导作用，这使得制造企业品牌在市场竞争中的自主性与差异性越来越小，至于这种态势是终端消费者需求的结果还是卖场间互相争夺的结果厂商无从辨别，久而久之，这种沉迷于低价的竞争趋势对于一个企业、一个产品，甚至整个行业的引导都是扭曲而且不计后果的。

    销售渠道对于家电企业的意义，相当于交通对于国家的意义。如今，以国美、苏宁为首的家电连锁卖场“地盘”越来越大，虽然这意味着企业通向消费者的“路途”越来越短、越来越宽阔，但是对于企业而言，在厂商矛盾尚未得到充分解决的时候，在渠道组建上“将鸡蛋放在不同篮子里”这种做法虽然看起来很笨，却不失为一种保守的以企业安全为首位的发展战略，至于具体的实施策略能否成功则是更外一个层面的问题。

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