微利时代，内衣行业面临整合

　经销商：网络掌控是命根子

　　经销商对网络的控制能力是他们进行市场博弈的利器。厂家最看重的是经销商的资金实力和市场操控能力，而经销商最关注的是厂家品牌的影响力和产品的利润空间。厂商之间相互斗争又相互依存。在强势品牌面前，经销商利润空间是不会很大的，省级代理商还经常面临扁平渠道的威胁。经营弱势品牌虽然利润空间大，但货品没有保障，市场管理混乱，缺乏安全感。因此，经销商要想在这场产业升级的市场博弈中占据优势，必须加强自己的网络开拓力度。一方面对自己下线经销商实施怀柔政策，加强支持力度，扩大对他们的影响力；另一方面，绕开百货商场的高额扣点，加快自营店和加盟店的建设。

　　今年，在国美营销模式的刺激下，很多省份的经销商开始了内衣连锁的尝试，例如湖北的“兰卓丽”、四川的“七色纺”、安徽的“棉之门”、广东的“都市丽人”、温州的“安安”等等，他们都是内衣连锁的先锋。

　　在对上游资源控制乏力的前提下，转而控制下游资源也是经营良策之一。

　　行业协会：整合资源的平台

　　在日本，很多行业协会是由政府、行业代表和专家联合组成的。政府负责提供产业环境和政策支持，专家提供行业发展战略和策略支持，行业代表则将政府资源、专家资源与行业内部资源进行整合，进而创造出新的价值。而国内的行业协会具备这样的能力不多，有的甚至是名存实亡。

　　内衣行业要想改变目前诸侯混战的格局，行业协会的角色应重新定位。行业协会应成为社会资源的整合平台，行业发展的助推器，企业创新的瞭望哨。今年11月3日新成立的义乌市无缝内衣行业协会让人看到了这一角色转变的重要性。义乌市无缝内衣年销售额达30亿元，占全国总量的80%，占全球总量的15%。在外销受阻，内销乏力情况下，义乌无缝内衣行业协会在陶建伟会长的带领下依靠政府、借力专家，整合资源、集体攻关、调剂产能，在技术创新和市场创新方面有所突破，为行业突围提供了动力和方向。

　　自主创新：既要技术创新更要市场创新

　　今年9月，胡锦涛总书记在就提高自主创新能力时反复强调，自主创新能力是国家的核心竞争力，也是企业生存和发展的关键。相关专家认为，这些表述意味着“提高自主创新能力”已经从一般性号召上升为国家战略。笔者认为，在这样的政策导向之下，技术创新会得到高度重视，但市场创新将会有所忽视。

　　就整个纺织行业来讲，技术创新集中表现在原材料和生产设备等高附加值的产业环节上，例如绍兴的展望集团通过专利技术加工大豆纤维而获得巨大成功。而对于绝大多数内衣企业来说原材料和生产设备均是外购的，分享不了上游产业的利润。从全国范围来看，内衣行业的资源过于集中在生产加工和低端销售渠道上，所以，市场创新就显得尤为重要。

　　市场创新的核心是品牌创新和渠道创新。也就是说要通过营销体系的科学构建，提高自主品牌的影响力，加强经销网络的控制力，赚取高额附加值。

　　需要强调的是，内衣行业的规模经济不是体现在生产加工的环节上，而是体现在品牌和经销网络这两个环节上。靠买机器办加工厂赚钱的老板只能赚取微薄的血汗钱。

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