阿里、京东开起了便利店，都打算怎么开？

8 月 1 日，改造完成，改叫“天猫维军超市”的小店开始试营业了。

维军超市是天猫小店的示范店，阿里巴巴提前一周就联系媒体采访，准备介绍天猫小店的业务。

8 月 28 日，阿里巴巴召开了发布会，阿里巴巴 CEO 张勇在发布会上宣布，到明年 3 月之前，要在全国开一万家天猫小店。

收银台宣传图（来自：wifi 已连接）

当天，阿里巴巴还在杭州本地的微信号上发了一组对比宣传图，介绍维军超市改造前后的故事。这个公众号也承接了阿里巴巴年会的宣传。

“我们 8·28 当天的微信搜索指数，比七月盒马鲜生的还高。”零售通的团队告诉我们，发布会当天零售通的客服团队就接到了超过一千个申请。

9 月 5 日、6 日两天，天猫小店媒体曝光一周后，零售通在三个城市召开宣讲会。黄海东去了杭州场。

他从没有在超过十几个人的场合讲过话，站上舞台的前几十秒，黄海东显得有些不知所措。“你就说说你一年能挣多少钱吧！”台下的观众趁机喊道。

他答了一句：“现在才开一个月，一年挣多少钱还说不上。”但是在演讲的最后，他介绍说 8 月的营业额上升了 45%。这是在阿里巴巴将它到处宣传之前，其中门口的天猫货架每天能带来 6、700 元的收入。不过，黄海东自己也说，7 月有一个月装修，尽管没有停业，多少还是影响了一些收入。

天猫小店是阿里巴巴为自己的快销品批发生意找的新渠道

在到处都在谈及电商对传统零售冲击的时候，便利店是实体零售渠道唯一正在经历一个快速成长期的。

根据英敏特数据，2009 年到 2014 年，便利店零售市场以 15.9% 的年复合增长率扩张，2011 年起，便利店的销售额增速就超越了百货和超市。

特别是包括食品、饮料、家庭护理及个人护理在内的整个快速消费品市场。凯度与贝恩公司最近的一份报告显示，过去一年里，大卖场份额下滑 2%，超市或小超市的增速放慢到 2%，仅略高于通货膨胀率。与之形成对比的是，便利店的增长达到 7.4%。

最近一年，中国便利店市场规模达到 1000 亿元，增速在 15％左右。相比面临“关店潮”的超商和卖场，便利店渗透率也从 2015 年的 32％上升到 38％。

但是到目前为止，中国已经拥有大大小小 260 个便利店品牌。几大外资连锁便利店正在积极扩张门店数量，但是扩张最快的，也没有超过 1 万家。而类似维军超市那样的小店有 680 万家。

对于半数以上的快消品公司，传统渠道占销售额的 50%以上。所以小店仍然是一个重要的渠道。

这并不难理解。去便利店买东西就是图方便，人们在消费时也不太计较价格。即使电商送货再快，也很难在合理的成本下快过去楼下便利店买瓶水。

零售通的业务来源于阿里巴巴 1688 批发业务下设的一个项目组，为社区便利店提供 B2B 订货平台。2016 年年初启动，针对的就是维军超市这样的小店。

这些小店在面对连锁品牌时没有竞争力，也不知道该从哪改起。

黄海东在接受采访时谈道，一开始想要对这个店做点什么，也是因为附近开了罗森、全家、好士多，对店里的生意带来了影响。

零售通的负责人林小海在加入阿里巴巴之前曾任宝洁大中华区营销总裁，在宝洁工作了 21 年，零售通团队内部也有不少人来自宝洁。连锁便利店有成熟的供应链系统和标准化运营，到了今年年初，零售通决定要直接改造小店。

把商品卖给小店店主，不只是阿里巴巴一家在做

在河北固安，也有一家最近改了名字的便利店。

这家最近才开业的店铺面积 200 多平米，销售日用百货、食品、烟酒零食等超市常见的商品，收银台也是一台智能设备，店内还提供收发快递服务。

店主杨浩今年 33 岁，去年他开始从京东掌柜宝进货，那是一个类似零售通的进货平台，不同是 ，掌柜宝上的商品都是京东自营，店主下单之后，也由京东的配送系统将他订的货品送上门。

在杨浩的店里，还有两排品牌洗发水的促销货架，那是杨浩从京东的行者平台领取的任务，品牌商在系统里发布促销任务，店主“抢单”之后，促销物料和商品会通过京东的系统配送给店主，店主按要求摆放完成后，拍照上传就会获得品牌给予的奖励，一般是复购的返现或者折扣。

负责对接品牌商和小店店主的事业部是京东 2015 年 12 月成立的事业部：新通路事业部。今年 4 月，刘强东在微头条上发言说要开一百万家京东便利店，说的就是这个部门的事。

和天猫小店类似，装修方案由京东提供，京东便利店的装修成本，则要店主自己承担。店主可以选择 100%在京东进货，也可以选择部分进货，杨浩现在大约有 30%的货是从京东进的，每次进货金额多少没有限制，至少最近是满 99 免运费，进货的方式也和普通用户在京东上购物差不多。

加入京东便利店的店主，和天猫小店的店主一样，都得交一定数额的担保金，天猫小店店主的担保金冻结在支付宝账户里，京东便利店店主的，则是冻结在掌柜宝账户里。

除了从行者平台上领取的物料和商品需要按品牌指定的样式摆放，京东对京东便利店的店内陈设也没有严格要求。

对于走进杨浩店里的顾客来说，最大的区别其实在他们看不见的地方，一款新的产品，如果按传统方式铺货，可能走到三四线城市从上市开始算，得一个月左右，现在就像是从电商上下单就到了，顾客在杨浩的店里能买到，三天时间就够了。

不管阿里巴巴还是京东，做小店都还是为了线下生意

阿里和京东帮小店店主改造便利店，核心还是为了增长。

最近一个季度的财报显示，京东宣布过去 12 个月的活跃买家数为 2.58 亿，阿里巴巴的年度活跃买家数则达到了 4.54 亿，这已经是在付出巨大投入的代价，获得的增长。

从 2015 年 8 月京东与永辉超市的那次战略合作开始，中国的电商巨头纷纷入股乃至并购线下的超市、百货商场：阿里巴巴入股苏宁、三年后收购银泰、控股三江购物、与百联达成战略合作，京东到家与达达合并、获得沃尔玛入股。

为了抓住没有在线上消费生鲜习惯的那群人，阿里巴巴开出了盒马鲜生，京东则和沃尔玛合作，以配送为主切入生鲜。

针对农村市场，农村淘宝小二日常帮村民在淘宝上下单、代收货，成了一个类似服务站的存在。那也是一个由线下入口带动线上销售的生意。

现在小店做的，则是在连锁品牌便利店还不强的城市地区，建立新的销售入口。目前天猫小店不会在北京上海开放，取而代之的是上个月刚开始的闪店，一小时配送生鲜上门。

百草味已经开始和零售通合作，专门推出适合在便利店销售的包装，容量从线上销售的 400g 变成了适合人们随手购买的 70g。宝洁也刚刚和京东新通路合作了碧浪新包装的投放。

但一切都才刚刚开始。

目前，零售通上有 50 万家小店注册、京东掌柜宝则覆盖了 30 万小店，这离目前 680 万家小店的数字还差得远。而且注册的小店也不完全通过这两个平台进货。

黄海东的儿子后来告诉我们，目前店内还有很大比例的商品要从市场进货，和以前没什么太大区别，存货进出，也还是记在本子上。

天猫小店和京东便利店都没有规定统一的价格，在选址上也没有明显的排他策略。每个店家都像是天猫上的商家一样，相互竞争，平台对接商品、抽取服务费。

目前所有成功的连锁店都在尝试规模化复制一套标准化的装修、流程和服务。像 7-11、全家、罗森这样的外资品牌便利店，销售的商品由总部统一调度和规划，确保你走进同一品牌的每一家便利店，都没什么陌生感。严格的控制，确保了消费者对品牌的信任，这样你看到牌子就大概知道自己可以获得什么。

当年阿里巴巴和京东之间，直营和平台的竞争在便利店重现。只是现在，阿里和京东都想做平台。这一次，电商能赢么？

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