中国新兴品牌开店的痛点在哪里？

     当然我们也欣喜地看到购物中心引进新兴品牌也呈一个上升的趋势，我每到一地都会去逛购物中心，在购物中心里看到很多的新的品牌如雨后春笋般冒出来，看到像MJStyle、UR等这类大面积集合店；也有像彼得家的厨房、桃园眷村这样的极致创新店；更有很多单品类的小面积店铺，最让我感到惊奇的是连一个炮酸萝卜都可以单独成店，生意竟然还不错。集合店因为面积大，相对能拿到更好的位置和上午条件；极致创新店因为极强的引流能力，也能拿到不错的商务条件；而十几平方的小店铺因为面积小承租能力高，也颇有星星之火可以燎原之势。反而是很多传统百货品牌，面积不上不下，又不具备强引流能力，在购物中心并不占优势，往往都被挤到高楼层。

     说到新兴品牌开店的痛点，林林种种我想大家也肯定深有体会，总结下来吧，我认为有四大类：缺品牌知名度、缺持续性资金供给、缺优秀人才、缺数据支持。没有品牌知名度，难以进入有号召力的购物中心，而新开业的购物中心又风险太大，能不能养得起来有太大的不确定性，落入老场进不去，新场养不起的窘境。新兴品牌第二个痛点是缺乏持续性资金供给，一遇到贵的租金往往抠抠缩缩不敢，好位置租不起，不好位置不敢租。很多的新兴品牌第三个痛点是缺人才，请不起好的人才，又没有人才积累，有些创业者从老东家带来的团队大多无法适应创业初期的困难，很多就中途就退出了，到后来只能是创业者大事小事一把抓。

     新兴品牌的第四个痛点是缺数据支持，这是一个很大的问题，因为没有足够的经营店铺的数据做支撑，很多品牌落入选址靠蒙、生死靠运气、经营靠鸡血的状态。这林林种种都是新兴品牌普遍性遇到的问题。

     关于开店呢，我也给到大家几个建议，新兴品牌单独开街铺的时，和在不熟悉的购物中心开店的时候，做商圈调查分析非常重要。比如以店铺周围一公里、两公里、三公里范围内住宅小区、大型写字楼、交通枢纽、人流动向和规律，这都是需要调查分析的。当然商圈分析如果要讲透视一门很大的课程，从了解到训练实际操作需要一周的培训时间，现在的商圈受竞争环境的影响，覆盖半径越来越大，而消费者的活动半径却在不断增大。消费者变得越来越难捕捉，做好商圈调查和分析，掌握商圈内消费者的动向和吸收信息的方式和渠道，有的放矢才能最大程度去影响消费者，引导消费者。下面这张表格是人流统计表，不是指进入购物中心的人流，而是过店人流。表格里的参考数据是我根据大量的店铺实际业绩和过店人流对比关系得出的结论，可靠性很强，不同的面积需要不同的人流量来支撑，有了人流统计后，根据进店率、转化率、客单价就能基本预判出这家店铺的销售情况。如果人流量是足够的生意不好，那是店铺本省的商品和VMD以及服务局就很难破。  

     既然一二线城市的成熟购物中心我们比较难进入，那新兴品牌是不是可以曲线救国，从三四五线市场切入再往上升级呢？这个也不能简单的一概而论，要看品牌本身的定位和资金供应量，这些图片是我现在辅导的客户长沙梦洁集团旗下的BESELF品牌，梦洁是上市公司，相对来讲有比较雄厚的资金实力，在一二线城市也有较为熟悉的渠道资源，所以BESELF选择的是自上往下的路线，先以自营方式从省会城市开始树立店铺和市场标杆，其后再通过加盟和联营的模式往三线市场复制。而我们之前创立的吾衣坊，从零开始，没名气没渠道，虽然融了一些钱但是资金并不宽裕，要开始就从一二线切入，估计完全不会有人理会我们。所以我们选择了自下而上的方式，我们第一阶段开的店是在河南的县城和地市，和当地的一些百货甚至超市合作，当然后来业绩也比较好，这使得我们具备了往上提升的基础。于是第二阶段就开始和大润发、沃尔玛、卜蜂莲花等这样的连锁超市体系合作，后来很多朋友问我怎么会落魄到超市里开店？我说你没有经历过你不会理解，当我们第一次从县城的小百货出来，签了第一个能大家叫得出名字的知名超市合约，你都不能想象我的欣喜若狂。到第三个阶段，我们的合作方就开始是各地知名的百货商场，再到第四个阶段就和全国知名的购物中心合作了，比如万达、龙湖、吾悦、凯德等。想象如果我们一开始就一张白纸去和这些知名的购物中心谈合作，又怎么可能入人家的法眼呢？这都是一步一步从低往高里爬才爬到第四个阶段的渠道结构。虽然说吾衣坊最终还是资金链断裂倒闭破产了，但并不是说它的模式本身是错的，公正的讲，吾衣坊的上半场打法还是不错的，有很多值得参考和借鉴的地方，但下半场打得很糟糕，太着急了，上半场很多的优势和理念没有坚持下来，不但自己倒闭破产，还连累了很多的员工和合作伙伴，也是殊为可惜。

     虽然我讲了上边这林林种种，但是我也要提醒大家的就是：创业之路和品牌成长之路原本也就没有捷径可走，该跳的坑始终会要跳，该吃的亏始终也还是要吃上一轮，唯有如此公司和团队才会成长。我们当时也找过拓展代理帮我们开店，但后来吃这个方面的亏也很大，因为拓展代理和公司的利益点并不完全在一个点上，最后公司举步维艰的时候，最先出事的市场就是代理开店的区域。最终公司、代理方、物业方都成了受害方，所以开店更没有捷径可走，宁愿慢一点稳一点，也不能抄近路走捷径，否则最终很难收场。

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