宜家还在观望线上渠道 部分年轻人已经习惯网购家具了

     “我们要做线上宜家。”柳天显得很有把握，他补充说，“80 后接受的文化、眼界、对多元化生活方式的推崇，卖场是满足不了的。”

     “极有家”也为入驻的商家带来了额外的流量，这个数字在上线不到半年就达到了每天 60 万。

     但其中那些已经崭露头角的家居品牌显然想要更多，他们对“线上宜家”的定位感到不满——如果说，他们有可能接过一部分宜家培养起来的消费者，那是因为品牌在宜家之外提供了更“好”的选择，并不是因为线上的渠道起了决定作用。

     “大部分(淘宝上的家居品牌)不是有意线上的，而是线下的渠道成本太高。”赵雷说。3 年前，他在杭州创立了家居品牌“木智工坊”，只在淘宝上销售。在收到“极有家”的邀请时，赵雷没有接受。现在，他觉得自己做了个正确的决定：“我本来想比宜家高好几个档次的。你现在告诉我，我竟然在一个线上的宜家里卖?”

     “本来设计”也收到了这份邀请，设计师张飞在入驻了三个月后意识到，这里和他想象中的不太一样。“我现在发现他们(极有家)的速度太快了，用力过猛了一点，什么东西都进去了。”

     尽管，柳天称他们为产品设置了准入的最低价，“极有家”看起来仍然“像个小淘宝”。它大力推广平台上的原创设计品牌，时不时地为他们举办线下活动还把它们中的一些带去了亚洲设计管理论坛 (ADM) ，但“极有家”也引入了不少外贸工厂。柳天称，这些外贸工厂经验丰富，给国外的一线品牌和设计师品牌做代工。

“我们倡导的是生活方式。”柳天说，而不是某种品牌。

     柳天的决定基于家居行业内的一个认识——品牌非常分散。中国建筑装饰协会发布的《 2014 年中国建材家居产业发展报告》显示，2014 年中国人在家具和家居饰品上的消费大约在 8000 亿元。这样算来，即便是宜家，2015 财年( 2014 年 9 月到 2015 年8 月底)在中国的销售额达到 105 亿元人民币 , 占比也只有 1.3%。

     可对于年轻人来说，他们的生活方式总是和品牌脱不了干系。“好好住”对消费者的观察也证明了这一点：用户对品牌有追求，但因为品牌很分散，“更多地像是每一个品牌背后有一群它的粉丝团”。

     新兴的家居设计品牌眼下最关心的，便是如何让这些在互联网上买家具的年轻人成为自己的粉丝，而不是一个简单的线上替代品。

“木智工坊”的家具带着一点无印良品的风格

     赵雷正试图让“木智工坊”摆脱早期宜家、无印良品的影子，过去，因为这种相似的风格，“木智工坊”吸引了不少年轻用户，不出意外的话，今年的销售额会超过 2000 万。但在上个月接受《好奇心日报》采访时，赵雷强调说：“木头经过设计会带来附加值。”比如在方方正正的大轮廓中加入更多曲面的细节，“他们喜欢这些稍微人性化的细节。这不会增加很高成本，但附加值很高。”

     “毛十八”认同这一点，她对家具品牌“明暗”的弧形设计、“梵几”的流线型印象颇深。年轻消费者很愿意相信，这是一道开模很难又废料的工艺——一道“更高级的工艺”，也值更多钱。

     可要说年轻人在网上买家具的首要理由——“总归……是因为价格”。准确地说，你能用低价买到好东西，而不是纯粹的“便宜货”。

     类似渠道、库存之类的成本可以通过互联网的方式降低，从而把售价也压下去，但仍能保持 50% 左右的利润率，让品牌有足够的资金持续发展。我们在前面提到的“造作”就是一个不错的例子。这个网站采取了先下订单、再生产的模式，解决了家具公司一直以来面临的库存占地问题。

     包括赵雷、张飞在内的设计师则大力提倡“平板包装”。他们把这种聪明的做法归功于宜家。“要对行业有推动作用，一定不是建个平台，卖东西，一定要参与到供应链当中。”赵雷说，就像宜家最初做的那样。

     赵雷是宜家的推崇者，在过去，他不止一次地表达了对这个家居品牌的钦佩。当被问及，宜家在中国是否遇到了什么问题时，他回答说：“宜家怎么可能有问题呢?在宜家那个最低价、大众的领域，它非常非常厉害。实际上我们没法儿再做了。我们一定要超过宜家。这是肯定的。”

     可现在，这些年轻品牌意识到，即使不和宜家正面交锋，另辟蹊径超过宜家也不是一件简单的事儿。过去，宜家还培养了消费者逛商场“体验”家居的习惯。他们甚至希望，在商场里就能遇到自己未来的家。

     因此，当他们来到网上置办家居，也不是纯粹的图方便。如果条件允许，他们还是会乐于去展示厅或者工厂看看实物，再享受免费配送安装的服务。made.com 这一年销售飞涨。创始人在接受采访时说，线下的展示店是促使人们购买设计家居产品的原因，人们会在购买前去展示店看实体。 made.com 还在增加它的展示店，并在展示店中增加线上线下联通的技术，方便线上购买。木智工坊在今年也设立了线下的展示厅，供杭州本地的消费者前来。而包括“梵几”在内的部分品牌则开出了少量的线下独立门店。

上一页  1 2 3  下一页