谁说我只能玩转ＰＣ，玩不转手机？

　　回归产品营销本位：从系列化运作入手

　　始于２００４年底的百万像素普及大战，是联想移动奠定今天市场地位的关键之战。关于百万像素的争夺，早在２００４年初国际厂商一如既往地早早发布新品时就已开始，然而这回国际厂商在价格和应用上的漏洞让自己没能再度抢在国产手机厂商跟进之前打开市场。联想移动在１１月初以一款高性价比的Ｖ８５０成功打开缺口后，依靠早有准备的系列化产品始终掌握着主动权，最终以２００５年５月的“百万总动员”取得销量翻番的骄人战绩，结束整个百万像素战役。

　　产品系列化运作能力恰恰是联想移动在整场战役中牢牢掌握主动权的决定性因素。以今年“五一”黄金周的“百万总动员”为例，联想移动为此共调动了１２款百万像素产品全线出击，这在中外手机对决中尚属首次，而同期市场上具备同样能力的厂商加起来不超过三家。

　　以往国产手机的成功中，不乏“单机救主”的神话，然而由于缺乏后续产品跟进，刚刚打开的突破口往往被国际厂商以产品升级的策略封锁，痛失好局。

　　２００４年１１月联想Ｖ８５０切入市场后，国际厂商同样祭出此招进行封堵。在联想“引领百万像素新时代”的时候，国际厂商试图以“超越百万像素”为由将战火烧向２００万像素领域。但这次他们没能成功。探究此次联想移动的系列化产品战术的成功，主要得益于两点。

　　从应用突破以抗衡国际厂商单纯的技术升级，在此战中被证明是今后国产手机突破国际厂商技术封锁的可行之路。同样是百万像素拍照手机，由于有了ＧＰＳ导航、网络电视、ＭＰ３功能、关联应用、外屏拓展性应用、专业化拍照等不同创新应用的组合，使得不论是高、中、低端手机均有其独特技术卖点，比起纯粹的硬件升级更能满足消费者的个性化需求。这也证明了在对新技术掌握上不处于优势的国产手机厂商，完全有可能通过应用上的创新突破外资厂商的技术封锁。

　　联想移动的价格战术则更耐人寻味。以往国产手机猛降价换取市场，而国际厂商略有所动却能制其要害，在此战中却被换位演绎。联想Ｖ８５０以准确的价格定位冲入市场后，一度让不少售价在４０００元以上相似产品的外资厂商骑虎难下，等到其下定决心跟进后却发现联想移动通过几款产品之间的相互配合顿时令其失去了降价的应有效果。纵观整场百万像素大战，联想移动几款主力产品的上市价与稳定价差异不过１０％～１５％，却迫使不少国际厂商的同类产品一降再降，甚至出现难得一见的千元大跳水，即便这样，主动权仍牢牢掌握在联想移动手里。

　　价格永远是市场竞争中最有效的杠杆。但当越来越理性的消费者逐渐关注性价比和绝对价格，而不是价差的时候，与前两年国产手机蓄意抬高上市价随后轮番大跳水相比，联想在百万像素手机上的价格战术不是价格战斗却胜似价格战。

　　渠道：从“利益驱动”向“文化驱动”转变

　　中国手机渠道涉水之深绝非只言片语所能描绘。概括地说，以利益为驱动的渠道关系在国产手机发展初期确实让国产手机硬生生地从国际厂商的包围中杀开一条血路，然而近两年来由于毛利率的剧烈下降，一些退出或即将退出的厂商在自顾不暇时对渠道商做出的伤害，以及国际厂商的加紧拉拢，原本看似抱团的利益共同体根基已被大大动摇。

　　与此同时，随着大型连锁店在手机领域的冲击，其大规模走量却要求更低价格“一个巴掌一个糖”的做法往往令手机厂商两难取舍，一不小心便会打破原有渠道利益共同体之间脆弱的平衡关系。

　　作为市场后进入者的联想移动，如何解决这个问题呢？截至２００４年底，联想移动在短短不到三年的时间里建立起一个拥有１５０００多家店面的销售体系，而以企业文化为驱动，是这个体系与此前国产手机以利益为驱动的最大不同之处。

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