金钱豹:世界最大的自助餐饮集团

　　D 采购：总仓配送+当地采购

　　一般我们的牛羊肉这种大单的，会跟雪龙、内蒙这样的厂家直接连接，由他们直供我们这里。还有像我们的三文鱼，量很大，全年卖的三文鱼跟麦德龙很接近，已经占到他们的百分之七十。这种情况我们会跟中国的两三个三文鱼的经销商合作，他会把大西洋或者南美的三文鱼拿进来，然后我们根据我们的验收标准和要求来看，买进来。然后这些东西会送到我们的总仓。总仓会做一道总仓的Q&A的评判验收，然后到餐厅接货在做一道验收。

　　因为如果直接让经销商直接送到餐厅里面，餐厅就会很难掌控他总体的品质。在总仓可以直接抽百分之十五来检查，然后送到餐厅里面。那么在餐厅验收的时候，只需要检测的运输途中产生的温度变化之类的，这样从集团掌控方面就会好很多。

　　整个总仓送的材料占我们百分之三四十的品相，占我们百分之六十的消耗在采购方面。很核心的菜我们是监控的很死的。对于其他的，比如水果就直接会让当地送的。而且如果说让北京的总仓送菜到武汉，也是不合理的，所以只要需要的菜在当地也有验收标准就可以了。像是可乐、酱油，非常标准的产品，就不需要担心，直接当地送过去就好了。

　　CRM管理：从传统会员制慢慢转型，后发力未尝不是好事

　　所有的业务发展逻辑都是增加老顾客光顾频率，增加新顾客，如果再加一个就是客单价，这三个东西决定了营业额。对于市场的方面来讲，客单价就是从折扣上来调整。而老顾客重新光顾金钱豹，我们更愿意用运营来衡量，就是顾客的消费体验来决定他下次的光顾。当然我们和marketing也会用一些刺激，有些顾客已经来了第三次了，那么第四次就会给他一些优惠来增加他的光顾频率。但是怎么把偶然的顾客变成常客、忠诚顾客，我个人一再坚持认为，顾客吃过一次两次，又重新回来更重要的是餐厅给他的用餐经验好不好。所以我们把顾客的光顾频率交给餐厅的运营部，店长。对于新客户，金钱豹的marketing也在不断的找一些新的渠道，有的是用价格手段，比如折扣、团购。或者是通过有一些通过合作手段，比如通过银行系统等等。还有一种是通过销售开发手段，到一个地方去拉一些团、公司过来。我们也有投放过广播，投放过报纸。

　　在这样子的过程中，我们会很完善的把顾客拿进来，再加上我们这个企业有比较好的品牌和口碑，所以很多时候很多人在帮我们传播，把客户带进来。然后我们有一个系统叫做会员系统，用会员来领导顾客，如果顾客成为会员的话会有比较长时间的折扣，然后每一次来我们会送一些跟比人不一样的菜品，让他知道他跟别人是不一样的。所以顾客进来以后就是通过会员制度把顾客进行调和和锁定。

　　然后我们有一个团队，叫做营销团队，他们会跟会员定期的沟通，联系。如果这个顾客两三个月都没来，我们的营销人员就会对他进行提醒。然后最终会员的消费跟他的业绩是挂钩的，他有一部分的提成，这个在餐厅是很特别的。但是这套系统还没有变成完全后台的大数据系统，有的时候完全是靠我们的营销团队打电话进行沟通。然后在给顾客建立一些档案系统，但是这个系统并不是自动的。

　　所以我们现在还不是那么高级，首先是因为餐饮很传统，其次就是原来的创始人在餐饮这块擅长，但是打通这个大的数据不是他最擅长的，所以这块我们内部觉得离一些平行企业都是有些落后的。所以我们下一步要做的就是完善CRM系统，把它电子化。

　　不过我觉得现在做CRM系统做的非常成功的企业不多，因为移动互联网也就是这两三年，现在移动互联网新技术和八个月之前是完全不一样了。很多企业远远跟不上这个节奏，所以在这个方面，我就开玩笑说，后发力不见得是个坏事。我们现在一直在琢磨怎么跟顾客玩电子互动，电子营销。怎么通过初期的折扣，让顾客有意识的参与变成我们的电子用户。因为只有这样了以后，未来才能真正的变成自媒体，我跟客户的沟通就不需要通过其他平台了。我的营销决策已经是直接跟顾客沟通了。所以这个东西一定是未来的趋势，不见得一定是要做的早，要做的对，要真的要抓住顾客的心的时候，才有巨大的潜力。

　　我们IT现在也在不断的关注这个东西，不断的优化这个系统，但是最终怎么连接到手机，连接到微信，连接到支付宝，连接到微支付，这套东西其实我们也才刚刚开始。

　　强大的厨务撑起外烩、婚宴两大业务

　　其实金钱豹今天百分之七十以上的生意是来自于自助餐，还有百分之二十生意是来自婚宴，以及还有百分之五到百分之十的生意是来自于外烩。

　　金钱豹在全国有2000多个厨师，而且他们有很强的现场加工的能力。很多的大公司很在意比较气派的场地，但那些场地往往是没有贡献餐饮能力的，而我们是可以提供的，所以我们做的外烩相当于是外包厨务服务的工作。

　　目前我们外烩部分百分之八九十的大单都是公司的年会、季度会，或是大型的活动。但是我们也开始要做中型单。比如很多公司有一百多个人，要聚餐又不想出去，然后我们给他们提供自助餐，配上一些服务，那么这就会是个很大的市场。还有很多的家庭也开始有这样的需求，如果家里有几十个客人，不想做自己做，刚好外面有一些场地，这个时候我们就可以提供服务。所以现在我们也开始设置我们的IT系统，包括跟顾客的营销系统，这块将会是我们的一块很大的业务。

　　就目前来说，大型的活动我们现在其实不担心，反而是小型的、中型的有些担心。因为每一个顾客的要求都是不一样的，一个顾客是要100块的主菜，有的顾客是要90块的主菜，有的要200多道菜，有的要50道菜。所以完全没法标准化，在后台的东西太大差别了。但是我觉得当你不把标准化的菜单当作核心竞争的要素的话，那你就需要标准化的营销和标准化解决方案的流程，但是流程里面生产什么产品就是两回事了，但是要是找到那个核的话，是能找到解决办法的。

　　而金钱豹会做婚宴跟创始人有关，因为在台湾做婚庆做的就非常成功，他当时认为这件事是对的，然后投了很大笔钱去做。而且这个业务模式是个非常怪异的模式，宴会厅一般星期一到星期五是空的，但是星期六星期天是满的。所以星期六星期天我们会用上了很多的服务员，都是请的兼职，让他们接受我们的训练。现在很多公司生意不好，也开始做婚宴了，但是做的不专业，只是利用了他的大堂。但真正的向我们这样一条龙的，从订餐到婚礼策划，包括厨师的出菜，我们做的很专业。

　　我们有一个宴会部，是独立的管理婚宴，所以自助餐和婚宴的部分我们公司是两条线在管。而且做桌菜、做婚宴的菜和自助餐是不一样的做法，所以几个大厨是完全分开的，是独立的团队。因为自助餐是标准化，而这个就像是解决方案似的。他们要根据顾客的需求推荐不同的产品，然后顾客有他们的想法，要要把婚礼布置成什么样，需不需要我们提供婚礼策划，需不需要我们提供婚礼主持，以及要什么样的菜品，我们就会都会不断的进行调整，达到他们的要求。

　　所以外烩相当于B2B，婚礼永远是B2C的，除非集体婚礼。我们现在核心就是我们提供的厨师团队。你只需要告诉我们你想做成什么样的婚礼，剩下的交给我们。

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